“Bouw aan je publiek in plaats van aan je verkooppraatje.” En daarmee vat Rob Beltman in een tweet een treffend artikel van Gary Vaynerchuck samen. Gary pleit ervoor dat je je tijd niet moet verkwisten aan het ‘converteren’ van een klant, maar aan het vergroten van je publiek. En dan komen de klanten vanzelf: “Vind de 18 die geïntrigeerd zijn, en geef hen je tijd. Niet de mensen die toch nooit van je zullen kopen. Don’t try to convert the un-convertable.” Heel herkenbaar: als ik veel moeite moet doen om mensen te overtuigen van mijn aanpak dan haak ik al af, want ietsje verder in het publiek staan twee mensen die er al helemaal klaar voor zijn. En daar moet je dus tijd in steken: in het publiek, niet in je sales. En tegenwoordig is dat makkelijker dan vroeger, je kennis trekt online het publiek ‘gewoon’ aan. Dat geldt overigens niet alleen voor jou, maar voor al die collega’s die wat interessants te vertellen hebben en dat (online) kunnen gaan doen. De mensen die de antwoorden hebben op de vragen van het publiek, maar die nu nog niet geven. Voor die mensen, diep in de afdelingssilo’s van je bedrijf, moet je glijbanen maken. Niet voor hen, maar voor de klanten. Bij Hitma doen ze dat.
Klik hier om bij Marketingfacts verder te lezen
Tag: Hitma
Hitma: Een bedrijf vol technische 'thought leaders'
“Ach ja het houdt je van de straat”. Ik ben onder de indruk van wat technisch leverancier Hitma allemaal doet op het gebied van content marketing, maar Manager Marketing & Communicatie Astrid van Ballegoy blaast niet zo hoog van de toren. Samen met twee collega’s is ze op een manier bezig die erg vernieuwend is binnen de marketing, zeker in de business-to-business. Hitma blijkt vooral het goud van de ‘klantcase’ te hebben ontdekt, een belangrijk onderdeel van hun content marketing. En ze beseffen bij Hitma ook dat dit middel perfect is om ‘impliciet’ reclame voor jezelf te maken, want expliciete reclame werkt niet meer zo geweldig tegenwoordig. Precies zoals voormalig zwembadenverkoper en inmiddels content-marketingoeroe Marcus Sheridan het vertelt. Even een tussenstapje.
Zwembaden vol kennis
![large_Bedrijfsfoto-HITMA-Process-BV[1]](http://scorenmetcontentmarketing.files.wordpress.com/2014/02/large_bedrijfsfoto-hitma-process-bv1.jpg)
Marcus Sheridan is van oorsprong zwembadenverkoper, en is op een hele simpele manier de grootste zwembadenverkoper van de VS geworden: hij zette alle antwoorden op alle vragen over zwembaden online, en eerlijk. Marcus is impliciet in zijn verkoop: hij zegt niet ‘koop mijn advies’, maar zegt “Toen ik mijn klant X adviseerde over probleem Y, gaf ik advies Z”. En mensen benaderen hem: “Kun je dat voor mij ook?”. Marcus noemt het ‘subtle selling’, ik heb het in een blog ooit ‘implicietjes’ genoemd.
Dat is ook de kracht van een klantcase, en bij Hitma maken ze er dankbaar gebruik van. Ze willen daarbij niet te borstklopperig zijn, zo legde Astrid van Ballegoy onlangs uit in een artikel op de website van Industrial Social Media: ‘We willen aan de hand van een verhaal, een praktijkvoorbeeld schetsen om bezoekers daardoor te laten ervaren hoe het werkt. Waar we tegenaan zijn gelopen bij de uitvoering van een project en hoe onze deskundigen dat hebben aangepakt en opgelost.’
De menselijk kant van het bedrijf staat centraal bij de klantcases, zo zegt ze in het artikel ‘We willen laten zien waar we voor staan en wat we voor klanten kunnen betekenen. We willen via het blog, dat aan de website is gelinkt, via de verhalen ook graag potentiële relaties op onze mogelijkheden wijzen. Met als uiteindelijke doel om met ze in contact te komen.’ Want dat willen veel mensen nog wel eens vergeten: content marketing is geen liefdadigheid, het moet uiteindelijk geld opleveren. En Hitma is erg actief in het aantrekken van geld: er zijn verschillende blogs, Youtube kanalen, Flipboard magazines, specialistische websites, noem maar op. En een belangrijk boegbeeld dat wordt ingezet is Dick Verhoef, de man die alles weet van ‘breekplaten’.
De tweets van de Breekplatenspecialist
Dirk Verhoef deelt zijn kennis over ‘breekplaten’ online op alle mogelijke plekken: een website, LinkedIn, Youtube en Twitter. Wat wel opvalt: Google+ is nog niet ontdekt, maar goed daar komt toch bijna niemand. En het werkt: Dick is voor een binnendienstman ‘wereldberoemd’ onder de doelgroepen, en ontvangt regelmatig zelfs mails met aanhef “Beste Breekplatenspecialist”. De ‘Breekplatenspecialist’ was het eerste project waarbij Hitma actief de sociale media gingen inzetten. Met name Twitter heeft een belangrijke bijdrage geleverd aan de naamsbekendheid: binnen 1 jaar hadden ze de Breekplatenspecialist op de kaart gezet (mede door een EK-actie), en de financiële resultaten waren ook beter dan verwacht. Bij de Breekplatenspecialist had Hitma wel een beetje last van de remmende voorsprong. Zo hebben ze op de andere (nieuwere) sites een blog, en dat blijkt een schot in de roos. En dat is bekend.
Blogs blijken ideaal om te laten zien waarin de specialisten van Hitma uitblinken, over welke vakkennis zij beschikken. De blog-artikelen zijn de populairste pagina’s op de sites van Hitma, en de content is ook ideaal om te delen via bijvoorbeeld Linkedin, Twitter en Flipboard. Ook de ‘traditionele’ vakpers haakt erop in en benadert de technische medewerkers van Hitma vaker dan voorheen om mee te werken aan artikelen of interviews. En last but not least: de inhoud van de blogteksten wordt goed gevonden door Google, goede inbound marketing dus.
Ondanks alle succesverhalen is er, net als veel andere bedrijven die voorop lopen, ook bij Hitma intern nog veel skepsis en weerstand, “We focussen ons daarom op de enthousiastelingen en hopen zo meer medestanders te krijgen.” Astrid is enthousiast, dat merk ik, en haar enthousiasme is moeilijk in toom te houden lijkt het. En het is voorlopig ook nog niet over vertelt ze: “Ben met nog iets nieuws bezig, maar daarover later dit jaar meer.” Ondanks haar openheid en de grote hoeveelheden content die ze online zet, kan Astrid toch geheimzinnig zijn. En ach: wat is er saaier dan volledige openheid? We zullen het jaar gewoon uit moeten zitten ben ik bang.
Deze case is onderdeel van hoofdstuk 11 van het boek ‘Scoren met Content Marketing’