Overgaan op Inbound Marketing: het doedelzak-effect


“Hoe doedelzakhelp jij bedrijven nou eigenlijk met de overgang op Inbound Marketing, Edwin?” Ik krijg de vraag regelmatig, en ik kan ook begrijpen dat mensen zich daar nog niets bij voor kunnen stellen. Want over Outbound Marketing (adverteren, cold calling etc.) is al tientallen jaren literatuur ontwikkeld, ik heb er zelfs nog twaalf jaar les in gegeven tot ik het niet meer kon. Inbound Marketing is als vakgebied zo nieuw dat er nog niet veel over geschreven is. Ook mijn eerste boek is niet echt geschikt als lesboek, het is vooral bedoeld om te helpen bij het veranderen van de mindset. Ik zal hieronder uitleggen hoe ik bedrijven help met ‘de omslag’, maar eerst iets over het doedelzak-effect.

Inbound Marketing infographic: als bliksem

“The dawn of marketing you won’t hate.” Het staat bovenaan een infographic die in bijna al mijn presentaties terugkomt, en die bij mij als een soort bliksem insloeg toen ik hem voor het eerst zag. En bij anderen blijkbaar, want hij is al bijna 17.000 keer getwitterd. Deze infographic laat mooi zien wat het verschil tussen Outbound en Inbound Marketing is, en dat marketing veel leuker wordt. En nu er wekelijks mensen op me afkomen die vragen of ik ze met Inbound Marketing wil helpen, weet ik zeker dat het nog waar is ook. Want wat is er leuker dan dat je niemand hoeft lastig te vallen, dat iedereen je weet te vinden?

inbound-marketing-vs-outbound-marketing-infographic--280b96d234

Een gewaarschuwd ondernemer telt voor twee

“Je wordt ondernemer Edwin? Dan zul je moeten gaan adverteren en bellen.” Ik heb het al vaak gehoord, maar gelukkig nooit iets in die richting hoeven doen. Klanten komen gewoon (‘inbound’) op me af: ze hebben bij Google iets ingetypt -of op een link geklikt- en zijn op mijn website geland. Vanwege mijn ‘lassez faire’ houding -door verkopers laks genoemd- stalk ik niemand, ook niet als ze interesse hebben getoond en zelfs niet als ze een offerte van me hebben gehad.
Ik mis daarmee misschien commerciële kansen, maar het verkoopproces is enorm soepel. Mensen die me inhuren voor een workshop hoeven meestal geen voorbespreking en ook de offerte is een verplicht nummertje omdat mijn prijzen toch online staan. En omdat ze online precies hebben kunnen lezen hoe ik over marketing denk en hoe ik workshops en dergelijke aanpak -en wat ze kosten- weten ze ook precies wat ze kunnen verwachten. Ik moet altijd lachen als ik zie hoe verkopers elkaar opjutten omdat ze nog zeven contactmomenten door moeten voordat de klant toehapt. Die contactmomenten hebben klanten in mijn geval zelf doorlopen tot ze ‘koopklaar’ zijn en mij benaderen. En dat doen ze zelfs als ik op vakantie ben, wat me aan een doedelzak deed denken. Ja, dat klinkt raar inderdaad.

Content in een doedelzak

Voor degenen die niet weten hoe een doedelzak werkt: hij werkt in twee fasen. Want je blaast de lucht niet direct de fluiten in, maar via een zak. De zak blaas je vol met lucht, en met je arm duw je de lucht in de zak door de fluiten. En dus kan een doedelzak spelen op momenten dat je er geen lucht in blaast. En dat geldt ook voor Inbound Marketing: het moment dat je content online plaatst als magneet voor klanten is niet het moment waarop deze magneet werkt. Sterker nog: dat duurt even omdat Google tijd nodig heeft om je content te indexeren en te ranken. Het meeste bezoek op je blogsite landt niet op de blog van gisteren, maar op een oude blog.
Het effect is dus dat ik op vakantie nog steeds mails van potentiële klanten ontvang, terwijl ik daar op dat moment niets voor doe. Ik blaas op dat moment geen lucht als het ware, dat heb ik vóór de vakantie al gedaan. Maar tijdens mijn vakantie klinkt er wel ‘zakelijke muziek’: mensen die mij in willen huren voor een workshop bijvoorbeeld. Of die willen dat ik hun bedrijf help met de overgang van Outbound naar Inbound Marketing. En dat doe ik in drie parallelle fasen.

In drie fasen naar Inbound Marketing

“Ik begrijp wel dat je bij Inbound Marketing vooral veel moet experimenteren omdat het toch niet veel kost, maar ik zou toch wel graag wat structuur willen hebben.” Ik hoorde het een klant onlangs zeggen, en ze sloeg er de spijker mee op de kop. Want ook al zijn er weinig out-of-pocketkosten, de tijd die je in Inbound Marketing moet steken is toch behoorlijk, en niet oneindig. Vandaar dat ik -parallel aan het experimenteren- bedrijven toch help met een ‘Inbound Marketing Plan’. Op basis van een beknopte interne en externe analyse adviseer ik een Inbound Marketing strategie die via een verzameling tactieken wordt uitgewerkt in een operationele ‘Inbound Marketing kalender’. Wachten met uitvoering tot het marketingplan af is, is in deze snelle wereld geen optie meer. En dus wordt er parallel aan het schrijven van het plan al begonnen aan het produceren van content.

Content produceren doe je parallel

“Dat mijn collega’s de meest interessante content van het bedrijf tussen hun oren hebben zitten was voor mij een echte eye-opener.” Een koper van mijn boek over Content Marketing schreef het op LinkedIn onder een recensie, en het klopt ook. Zwembadenverkoper Marcus Sheridan noemt het ‘insourcing’: de kracht van de kennis van de medewerkers inzetten om geld aan te trekken. En dus leg ik daar in mijn workshops de nadruk op: hoe krijg je collega’s aan het delen en converseren, of aan het bloggen.
Uiteindelijk is mijn doel dat alle medewerkers bij mijn klanten actief hun kennis en persoonlijkheid gaan delen. Maar dat is een utopie besef ik inmiddels: veel mensen hebben goede en minder goede redenen om geen tijd in bloggen en dergelijke te steken. En dus word ik na een tijdje weer gebeld of ik deze mensen wil interviewen. Want een interview is mijns inziens een acceptabel alternatief voor een zelfgeschreven blog.

Samengevat is het antwoord op de vraag ‘Hoe help jij bedrijven in de overgang van Outbound naar Inbound Marketing?’ dus dat ik drie dingen parallel voor ze doe:

  • Een Inbound Marketing Plan schrijven, als leidraad voor de contentcreatie en conversatie.
  • Workshops geven over Inbound Marketing (of concreter: Bloggen) en Social Media Marketing (of concreter: LinkedIn) om het kennis delen te stimuleren.
  • Blogs schrijven op basis van interviews met mensen die hun kennis en persoonlijkheid niet zelf willen/kunnen delen.

Volgens mij is dit de volledigste manier om ‘de overgang’ te begeleiden. En als je toch nog vragen hebt mag je me altijd mailen: ik zit binnenkort bij Eurodisney maar ik hou mijn mailbox gewoon in de gaten. Ik blaas daar misschien geen zakelijke lucht, maar voor een zakelijk liedje uit mijn Inbound Doedelzak ben ik altijd te porren. Want dat maakt de vakantie alleen maar leuker natuurlijk.

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit / Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit / Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit / Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit / Bijwerken )

Verbinden met %s