Geplaatst in Inbound marketing

Waarom moeten je medewerkers op LinkedIn?

“Maar Edwin, voordat je me een workshop LinkedIn geeft: waarom moet ik het willen?” Ik stond met mijn mond vol tanden, al jaren leg ik collega’s (en andere bedrijven) in workshops uit hoe ze LinkedIn het beste kunnen gebruiken. Maar nooit is me de vraag gesteld: waarom moet ik het willen?

Natuurlijk is het algemeen bekend dat je LinkedIn in kunt zetten voor het vinden van een (andere) baan, maar daar praat ik in mijn workshops vanzelfsprekend niet over. Ik leg wel uit hoe je het als medewerker van een bedrijf inzet, maar waarom je dat zou moeten doen? Ik zet hieronder de redenen onder elkaar.

Je netwerk uitbreiden

Verkopers die bijna met pensioen gaan hebben vaak een enorm netwerk. Maar verkopers die net beginnen kunnen een vergelijkbaar netwerk vrij snel opbouwen, via LinkedIn. Dat gaat natuurlijk puur om kwantiteit, die ‘oude’ verkoper kent de mensen in zijn netwerk natuurlijk veel beter. Maar daar heeft de ‘jonge’ verkoper nog jaren de tijd voor.

Je werkgever heeft er natuurlijk ook baat bij dat je een flink netwerk hebt, zeker als je in een commerciële functie zit. Je kent misschien iemand bij een interessante ‘wensklant’, of je kent iemand die je daar kan introduceren. Je kunt ook uitgebreid zoeken naar de juiste bedrijven of mensen, zeker als je de (betaalde) sales-module van LinkedIn gebruikt.

Mensen leren kennen is altijd leuk. Ik adviseer in mijn workshops ook altijd om niet te terughoudend te zijn bij het accepteren van linkverzoeken. In de meeste gevallen is de interesse serieus, en heb je ook weinig last van de nieuwe netwerkpartner: de meeste LinkedIn-leden kijken alleen en plaatsen niks. Bovendien is LinkedIn veel schoner dan andere platforms: als iemand je echt lastig valt, kun je haar of (meestal) hem eenvoudig rapporteren en van het netwerk laten schoppen.

Maar ook een ‘digitale reünie’ met oude bekenden is leuk op LinkedIn: jarenlang heb je elkaar niet gesproken en opeens zie je bijna dagelijks van elkaar wat er op professioneel gebied gebeurt. Ik neem zelf ook nooit meer afscheid van vertrekkende collega’s: ‘Ik volg je op LinkedIn’.

 

Je expertise profileren

We leven in een tijd dat niemand nog op je ‘outbound’ promotie zit te wachten: advertenties, commercials, ‘koude’ telefoontjes, noem maar op. De Privacywet maakt het ook juridisch ingewikkeld.

Op zich geen probleem: de meeste koopprocessen beginnen online, dus zorg dat je gevonden wordt. Dat kan bijvoorbeeld met een LinkedIn-profiel, dat je optimaal vindbaar kunt maken. In mijn (inbound) workshops leg ik uit dat zelfs de bestandsnaam van je profielfoto je vindbaarheid beïnvloedt. Een LinkedIn-profiel maakt je ook op Google beter vindbaar, meestal staat het bovenaan als mensen op je naam zoeken.

Naast vindbaarheid (of eigenlijk in het verlengde daarvan) ligt focus: kies één onderwerp waar je aan gekoppeld wilt worden, je stokpaardje of ‘thought leadership’. Misschien word je er al aan gekoppeld (door collega’s?), maar dan offline: “Voor dat onderwerp moet je echt bij hem zijn.” Wees ook niet te bescheiden: je hoeft niet te roepen dat je expert bent, zorg dat anderen die conclusie trekken.

Een belangrijke reden om die focus te kiezen is ‘the intention economy‘: steeds vaker roepen mensen op platforms als LinkedIn ‘Ik ben op zoek naar iemand die veel weet van x.’ Het is dan handig als mensen je met één onderwerp associëren, wellicht plaatsen ze jouw naam in de comments. Wat mij meestal overkomt als iemand ‘inbound’ invult bij x.

Het verkrijgen van die ‘thought leadership’ hoeft overigens niet veel tijd te kosten: met alleen het delen van artikelen over je expertise (‘content curation’ noemen ze dat) kom je al een heel eind. Je leest die artikelen toch, waarom deel je ze niet als ze interessant zijn? De enige tijd die er in steekt is een stukje toelichting, dat is de kerst op de taart.

“Ik twijfel of ik wel op LinkedIn wil, alles wat je erop zet staat er 10 jaar later nog op.” Mijn collega kwam met een argument dat ik graag omdraai: mooi toch? Als je dood bent is er nog steeds een digitaal standbeeld van je. Zeker op LinkedIn plaats je meestal geen foto’s of teksten waar je je 10 jaar later enorm voor schaamt. Bij Facebook is dat eerder regel dan uitzondering.

Kennis uitwisselen

Heb je vragen of antwoorden? Op LinkedIn kun je ze kwijt. Daarmee help je mensen en kweek je goodwill, anderzijds word je zelf ook slimmer. En je profileert je expertise weer.

In LinkedIn zitten ook veel gratis trainingen, en er wordt veel business-nieuws op gedeeld.

De marketing van je werkgever ondersteunen

Je werkgever zal het enorm waarderen als je de marketing ondersteunt, door het delen van kennis en projecten bijvoorbeeld. De opgetelde netwerken van de medewerkers (zelfs ontdubbeld) zijn veel groter dan het aantal volgers van de bedrijfspagina van je werkgever op LinkedIn.

Je doet bovendien aan een stukje interne communicatie, veel mensen lezen pas een bedrijfsblog in de LinkedIn-feed van een collega. En via LinkedIn leren ze je op professioneel gebied beter kennen dan aan de koffie-automaat. Daar leuter je wat over koetjes en kalfjes.

De HR van je werkgever ondersteunen

Het is op dit moment moeilijker om aan medewerkers te komen dan aan klanten, veel bedrijven zijn hard op zoek. Dus als je vacatures (en andere content) deelt in jouw LinkedIn-netwerk, help je je werkgever met haar ‘employer branding’. Als het om een vacature van een collega op jouw afdeling gaat, help je jezelf natuurlijk ook met het verlichten van de werkdruk.

Klanten aantrekken

Ik hoor het regelmatig: “die post op LinkedIn leverde me veel aandacht op, en nieuwe klanten”. In het geval van Jos Luypaers leverde één post op LinkedIn hem zelfs honderdduizenden views, tienduizenden likes, duizenden shares, honderden nieuwe mailabonnees en tientallen uitnodigingen op. En nieuwe klanten: “We rijden ons suf”.

Zelf merk ik het ook: LinkedIn zorgt voor nieuwe klanten. Vaak zelfs directe opdrachten: “Je kent me niet, Edwin, maar kun jij 19 oktober bij ons een Inbound workshop komen doen?”. LinkedIn kost me veel tijd inderdaad, maar ik hoef verder geen marketing te doen. En vaak ook geen sales blijkbaar.

Handige informatie

De meeste LinkedIn-leden hebben hun telefoonnummer, mailadres etc. opengezet voor hun netwerk. Dat is soms erg handig als je iemand onderweg moet bellen die niet in je contactenlijst van je telefoon staat. LinkedIn gaat overigens met je informatie veel zorgvuldiger om dan bijvoorbeeld Facebook. LinkedIn verdient vooral geld met modules, niet met jouw privacy.

De Direct-Message functie van LinkedIn wordt ook steeds geavanceerder en begint mail steeds vaker te vervangen. Je kunt er nu ook bestanden mee uitwisselen bijvoorbeeld.

Efficiënt browsen

De meeste mensen durven op LinkedIn geen onzinnige posts te plaatsen, over hun vrouw, baby of kat bijvoorbeeld. Dat scheelt een hoop tijd.

Offline versterking

LinkedIn maakt je offline netwerkactiviteiten efficiënter en effectiever. Een kennismakingsgesprek is bijvoorbeeld efficiënter omdat je al veel van elkaar op hebt kunnen zoeken. Maar met de juiste filtering kun je de kans ook groter maken dat je met de juiste persoon zit te praten.

Dus voor iedereen die nog twijfelt over een LinkedIn-account: probeer het, het is gratis. En wat heb je te verliezen?

En voor iedereen die al een account heeft: Mis jij nog een argument om op LinkedIn actief te zijn?

 

Geplaatst in employee advocacy, Inbound marketing

Mijn blog op New Builders over Employee Advocacy en passie als magneet

“Ik kan echt helemaal opgaan in mijn werk als architect, maar acquisitie van nieuwe klanten doe ik met veel tegenzin. Ik heb echt een hekel aan cold calling.” Eén van de aanwezigen bij mijn presentatie bij New Builders gaf de perfecte voorzet. Want als je zo opgaat in je werk, waarom laat je dat dan niet zien? Ben je bang dat iemand je gebouw kopieert? De passie van de ondernemer en zijn medewerkers (‘employee advocacy’) doet de acquisitie tegenwoordig, ik vertelde ze het verhaal van Gerard en Anton Philips. En dat verhaal vertel ik hieronder ook.

Klik hier om op de website van New Builders verder te lezen

 

Geplaatst in Inbound marketing, Privacy

Mijn blog op Marketingfacts over het negeren van de Privacywet

“Waarom moet dat privacyschenden zonodig? Zonder kun je ook aan marketing doen!” Charlotte Meindersma is teleurgesteld, maar ik ook. Nadat we in mei 2016 als één van de eersten over de nieuwe privacywet schreven, werden we bedolven onder de vragen. Wat ons echter opviel (en teleurstelde) was het opportunistisme: “Hoe kan ik deze wet omzeilen? Mag ik straks nog wel koud bellen via het centrale telefoonnummer? Hoe kan ik mijn klantenbestand straks nog mailen?” In elke blogpost wordt de wet ook weer op een andere manier geïnterpreteerd, sommigen adviseren zelfs om de wet maar gewoon te negeren: wordt (voorlopig) toch niet op gecontroleerd.

Wat wij ons in het oorspronkelijke blog echter afvroegen is of we deze wet niet als een kans moeten zien, in plaats van als een bedreiging? Focus je niet op de details van de wet zelf (vermoeiend, er zullen nog heel veel interpretaties en jurisprudentie komen), maar op de ontwikkeling erachter. Deze wet is namelijk echt niet bedacht door een paar Brusselse bureaucraten, maar komt voort uit een ‘maatschappelijke irritatie’: bedrijven die je lastig vallen omdat ze je weten te vinden.

Schizofreen ook, want de functionarissen die dit overdag doen (marketing, sales, recruitment, et cetera.) zitten zelf ook in het bel-me-niet-register, blokkeren advertenties en verwijderen dagelijks marketingmails. Eigenlijk weten we dus best waarom die nieuwe wet is bedacht. Hieronder de redenen om hem als kans te zien, niet als obstakel.

Klik hier om bij Marketingfacts verder te lezen

Geplaatst in Inbound marketing, Sales

Winter is not coming: Hoe kom ik straks aan klanten?

“We doen nog veel cold calling om aan klanten te komen, maar hoe moet dat straks als die nieuwe privacywet in mei 2018 wordt ingevoerd?” Steeds vaker krijg ik deze vraag, vanuit diverse branches. Zoals onlangs weer een bouwer van beursstands. Eerder schreef ik in mijn artikel over de privacywet op Marketingfacts dat er tegenwoordig veel leukere manieren zijn om aan klanten te komen. En dat hoeft allemaal niet zo ‘winterkoud’.

Mensen die nog erg geloven in de kracht van ‘koud’ bellen vraag ik of ze in het bel-me-niet-register zitten. Want daar snoer ik 90% al de mond mee: “Je hebt er ook een hekel aan als ze je bellen, hè?” De rest confronteer ik met hun eigen koopgedrag: “Hoe lang is het geleden dat je koopproces begon bij een verkoper?” Koopprocessen beginnen tegenwoordig bij Google, dus daarop heeft mijn eerste advies hieronder betrekking. Want stel, iemand zoekt een bouwer van beursstands, dan begint deze niet met het bellen van verkopers. Ze vragen rond in hun netwerk -tegenwoordig ook digitaal- of ‘googlen’ standbouwer -of een synoniem.

Lees verder “Winter is not coming: Hoe kom ik straks aan klanten?”

Geplaatst in Content Marketing, employee advocacy, Inbound marketing, Inbound recruitment

Employee Advocacy in de bouw: mijn blog op Bouwkennis

“We hebben de ambitie om in 2022, als we 100 jaar bestaan, het meest innovatieve bouw- en installatiebedrijf van Nederland te zijn. En onze contentmarketing ondersteunt dat.” Pierre Freriks is verantwoordelijk voor de marketing bij Hendriks Bouw en Ontwikkeling in Oss, een trots bedrijf dat actief de ervaring en kennis van de medewerkers deelt. Maar wel met Brabantse bescheidenheid: “In het verleden waren we eigenlijk veel te bescheiden, we vertelden weinig. Maar je hoeft niet te roepen dat je geweldig bent, je moet gewoon vertellen wat je doet.”

Klik hier om bij Bouwkennisblog verder te lezen

employee advocacy

Geplaatst in Bloggen, Bloggen, Inbound marketing

Cold Calling: Wat moet ik nu met mijn acquisitiebureau?

“Ik heb je artikel gelezen over die nieuwe privacywet, maar hoe moet ik bedrijven vanaf mei 2018 dan aan nieuwe klanten helpen?” Ik krijg steeds vaker deze vraag van mensen die nog aan cold calling doen en verkoopafspraken regelen voor hun klanten. Ze hebben mijn artikel gelezen en beseffen dat hun aanpak moet veranderen om toekomstbestendig te zijn. Helaas zijn er hele andere vaardigheden vereist in de toekomst dan heel veel mensen koud bellen en hopen dat ze tijd voor je vrijmaken (en voor je klant). Ik leg het hieronder uit.
Lees verder “Cold Calling: Wat moet ik nu met mijn acquisitiebureau?”

Geplaatst in Content Marketing, Inbound marketing

Content promoten? Het HOEFT niet.

contentpromotieEven een vraagje. Stel dat je vandaag op je website één miljoen goede blogposts plaatst zonder ze te delen, wat gebeurt er dan? Als je denkt “Niets, want je moet ze wel promoten” moet ik je teleurstellen: dat hoeft niet. Je zult namelijk al vrij snel ontzettend veel nieuwe bezoekers op je site krijgen. En van daaruit nieuwe klanten. Het zijn mensen die bij Google bepaalde woorden hebben ingetypt en op één van jouw antwoorden zijn geland. Net zoals kledingdrukker Richard die zijn klanten via Google binnenkrijgt. En zwembadenbouwer Marcus. En nog veel meer bedrijven, ook Nederlandse. Maar ook dichterbij: ik zie het dagelijks op mijn website. Lees verder “Content promoten? Het HOEFT niet.”