Case AFAS: 80% van de afspraken via content marketing

Dit is een hoofdstuk uit het boek ‘Scoren met Content Marketing’, nu (hier) gratis te lezen

“We hebben bij AFAS een uitstekende samenwerking tussen marketing en sales, want mijn man is de Directeur Sales” aldus Truus Koppelaar, verantwoordelijk voor de marketing bij AFAS Software, en getrouwd met de Directeur Sales. En of het door de liefde komt of niet, de taakverdeling is helder: marketing verzorgt de afspraken tot in de agenda van de verkopers. “We horen natuurlijk wel eens dat een lead niet ‘BANT’ genoeg is, en dan draaien we weer wat aan de knopjes.” Voor degenen die BANT niet kennen: het gaat er om dat een lead genoeg Budget, Authority, Need en Timeframe heeft. En als blijkt dat de potentiële klanten met wie marketing afspraken maakt te ‘lauw’ zijn dan wordt er gewoon weer wat “aan de knopjes gedraaid” totdat de prospects ‘heter’ zijn. En dat doet Truus heel slim, bijna wetenschappelijk. En het werkt ook: 80% van de afspraken komt inmiddels binnen via content marketing.

AFAS onderzoekt met A/B testing hoe een landingspagina eruit moet zien: “Zo ontdekten we dat er veel vaker op een call-to-action button (de downloadknop richting formulier) gedrukt wordt als de mensen op de foto ernaast naar de knop kijken. Zoiets gebeurt onbewust, het is bijna neuromarketing.” Truus heeft een soort marketingmachine ontworpen die potentiële klanten langzaam naar de koop duwt, maar ze beseft dat het uiteindelijk het persoonlijk contact met de verkoper is dat de doorslag geeft. Ze waakt er ook voor dat er zo weinig mogelijk irritatie is bij de ‘leads’ die rondsnuffelen op haar site: “Als iemand besluit een whitepaper te downloaden bekijken we heel goed of en zo ja wanneer we deze persoon gaan benaderen, in elk geval niet direct.”