“Ik heb er een hekel aan als ik mails krijg die de plank misslaan. Dat motiveert mij om te zorgen dat ik dat bij anderen niet doe.”
Steven Hensen helpt MKB-bedrijven met hun marketing, het beheer van de adressen is vaak een ondergeschoven kindje. Zijn ondersteuning wordt vooral gewaardeerd door bedrijfseigenaren die zelf hun Sales doen. Steven maakt het ze makkelijker: “Ik ben heel resultaatgericht, ik wil voor mijn klanten zorgen dat ik de juiste mensen met de juiste boodschap benader. En daarvoor is adressenbeheer essentieel.”
Hoe pak je adressenbeheer aan?
“Ik begin altijd met het regelen van een goed databeheersysteem, ik werk het liefst met het CRM van Hubspot. Vervolgens gaan we bepalen wat we willen weten van het bedrijf en de contactpersonen, die kenmerken gaan we vullen. Ik vraag bij elke variabele: wat ga je er echt mee doen? Anders heeft het geen zin om die variabele te vullen.”
“Ik vertrek altijd vanuit het ideale klantprofiel, aan welke kenmerken moeten ze dan voldoen? Op het niveau van de contactpersoon gaat het vooral om de rol in de DMU, maar ook het LinkedIn-profiel. Er is een plugin om die profielen te importeren, maar ik doe het meestal handmatig.”
“Soms is adressenbeheer best arbeidsintensief, maar daardoor kom je wel met een relevante boodschap. Je minimaliseert dan het aantal uitschrijvingen en boze reacties. Als er bounces zijn kan dat verschillende redenen hebben, die laat ik allemaal controleren: is het out-of-office vanwege de vakantie of is deze contactpersoon vertrokken? Eén keer per jaar laat ik iemand via Freelance.com de profielen op LinkedIn checken.”
Hoe zorg je voor een goede kwaliteit van de adressen?
“Het probleem is dat alle collega’s hun administratie op orde moeten hebben, het begint dus met ze in te laten zien waarom dat belangrijk is. Ik ben mijn carrière begonnen in de verkoop binnendienst, ik moest alles in het CRM administreren. Uiteindelijk begreep ik steeds beter waarom we dat deden, als je je administratie goed doet gaat dat in je voordeel werken. Vroeg of laat.”
“De stagiaires die voor mij werken laat ik ook zien wat hun onderdeel is in het sales-proces van de klant. Hoe gerichter je boodschap, hoe groter de kans dat deze wordt geaccepteerd. En dat niet teveel velden worden gevuld, maar wel de belangrijkste velden. En dat het misschien een jaar kan duren voordat het wat oplevert, je moet mensen onderdeel maken van het totaalplaatje.”
“Het helpt bij grotere bedrijven ook niet dat de afdelingen Marketing en Sales meestal slecht samenwerken. Ik werk het liefst met MKB’ers, daar is meestal één persoon die de verkoopgesprekken doet en ik help dan vooral bij de marketing. En ze zijn blij dat ik dat voor ze doe, zelf hebben ze het druk zat.”
“Zorg er dus voor dat je een goede database hebt, dat je mensen meeneemt in het proces en dat je laat zien waarom je bepaalde gegevens van ze moet hebben. Je kunt er ook op sturen, bijvoorbeeld met wedstrijdjes: wie heeft de meeste inschrijvingen per week? Veel mensen zijn hier vatbaar voor, en als het werkt dan heb jij er ook baat bij. Daar gaat het om toch?”
