Geplaatst in Authenticiteit, Inbound marketing, Outbound marketing, Reclame

Inbound Marketing: Paniekreclame in een recessie

“If you want to spin the Wheel of Fortune, please go into the next room”. Het begon me een beetje te irriteren. De organisatie van het SCIP-Marketingcongres in Dublin waar ik deze week een presentatie gaf over ‘Inbound Marketing’ (klik hier), zat de hele dag al reclame te maken voor de bijeenkomst in de zaal naast mijn presentatie. Daar was een soort ‘Rad van Fortuin’ waar vele prijzen te winnen waren, betaald door de sponsoren van het congres. Pas een dag later begreep ik waarom ze deze sponsoren zo graag wilde plezieren: de (Amerikaanse) organisatie had grote geldproblemen, en Amerikanen helpen dan het liefst de mensen die geld aanbieden. Logisch. Dus begon ik mijn presentatie zelf ook maar met de opmerking “No prizes here, if you want to spin the Wheel of Fortune please move to the next room”. Niet serieus natuurlijk. En niemand stond ook op. Maar ik had wel meteen een mooi voorbeeld te pakken waarmee ik ‘Inbound Marketing’ uit kon leggen. 

Twee discussies. Twee.
Want zoals ik later begreep was het niet druk bij de Wheel of Fortune, ondanks alle ‘advertising’. Bij mij zat de zaal blijkbaar veel voller, en toen ik mensen vroeg waarom ze bij mijn presentatie zaten kreeg ik als reactie meestal “Your discussions on the LinkedIn Group interested me”. Ik had in de weken ervoor in de LinkedIn-groep van SCIP twee discussies opgestart: delen jullie je kennis ook met klanten (bij ons bedrijf doen we dat), en heeft iemand al ooit gehoord van het concept ‘Inbound Marketing’. Maar ik kon mijn presentatie dus beginnen met de opmerking dat ‘advertising’ voor bijvoorbeeld een Wheel of Fortune blijkbaar steeds slechter werkt, en dat ik later met de term ‘Inbound Marketing’ uit zou leggen waarom en wat het alternatief is. En dat alternatief lijkt steeds harder nodig. Want we lijken in een periode van ‘paniekreclame’ te zijn beland.

Paniekreclame?
Is het je al opgevallen in de timeline van Facebook, al die reclame? Nee ik heb het niet eens over die actie-teven die op alles met de zinsnede ‘kans op’ klikken onder het motto ‘je weet maar nooit’. Wat ik zeker weet is dat je er bij vrienden niet populairder op wordt, maar ook dat Facebook in zijn geheel er niet populairder op wordt. Zeker niet als ze nog echte advertenties toe gaan voegen, zoals die van Shell waar ik me eerder al over verbaasde (klik hier). Maar ook die ‘X vindt Y leuk’-advertenties. En sinds kort begint WordPress ook advertenties te plaatsen en uit te leggen waarom dat toch echt nodig is in deze barre tijden (klik hier). En Microsoft ziet het als de enige manier (klik hier) om van hun telefoon nog een succes te maken. Paniekreclame, het grijpt om zich heen. En de klant? Die beschermt zich nog een beetje extra tegen dit virus.

De digitale hor
Eerder zag ik het al voorbij komen (klik hier): iemand die het idee opperde “waarom laat Facebook mij die $5 advertentie-inkomsten per persoon per jaar niet gewoon betalen, dan ben ik van het gezeik af”. Veel mensen hebben inmiddels ‘ad-blockers’ in hun browser geïnstalleerd, en tegenwoordig kun je zelfs een apparaatje kopen (klik hier) voor $120 dat je voor je router zet, en dat reclame ‘buiten het huis’ houdt, een soort digitale hordeur.

AdYapper
Maar is de klant nu gedwongen om die bloedirritante advertenties maar te accepteren, te negeren of te blokkeren? Nou (eh), niet noodzakelijk. Want nu is er AdYapper, een manier om op alle advertenties die je ziet te reageren, of de ‘adverteerder’ dat nou wil of niet. En meestal willen ze dat niet, want de reden dat ze adverteren is dat ze dan alles in de hand hebben. En dus wordt de ‘USP’ van AdYapper wel erg lachwekkend: “A turnkey solution for advertisers who want to turn display ads into meaningful social experiences and two-way conversations”. Als ‘adverteerders’ een discussie met hun klanten zouden willen zouden ze die wel begonnen zijn toch? Via social media? Zoals KLM doet tegenwoordig? Misschien werkt de doelstelling van AdYapper wel “To help put an end to ‘annoying’ and ‘creepy’ attempts to grab the attention of customers”.

Zou het kunnen? Dat mijn ervaring in Dublin een voorbode was van de toekomst van marketing? Dat er veel reclame werd gemaakt voor een ‘kans op’, maar dat mensen bleven zitten omdat ze eerder een discussie zagen die ze boeide? Dat lijkt me teveel eer. Maar ik geloof wel in een toekomst waarin we geldgod ‘Mammon’ de rug toekeren, omdat we weten wat we willen. En we de ‘Wheel of Fortune’ aan ons voorbij laten gaan.

Meer informatie staat in het boek ‘REAL Inbound Marketing’ (klik hier, Nederlandstalig). En als je denkt dat ik je kan helpen bij je marketing kun je me mailen op edwin@vlems.nl

Geplaatst in Inbound marketing

Paniekreclame in een recessie

“If you want to spin the Wheel of Fortune, please go into the next room”. Het begon me een beetje te irriteren. De organisatie van het SCIP-Marketingcongres in Dublin waar ik deze week een presentatie gaf over ‘Inbound Marketing’ (klik hier), zat de hele dag al reclame te maken voor de bijeenkomst in de zaal naast mijn presentatie. Daar was een soort ‘Rad van Fortuin’ waar vele prijzen te winnen waren, betaald door de sponsoren van het congres. Pas een dag later begreep ik waarom ze deze sponsoren zo graag wilde plezieren: de (Amerikaanse) organisatie had grote geldproblemen, en Amerikanen helpen dan het liefst de mensen die geld aanbieden. Logisch. Dus begon ik mijn presentatie zelf ook maar met de opmerking “No prizes here, if you want to spin the Wheel of Fortune please move to the next room”. Niet serieus natuurlijk. En niemand stond ook op. Maar ik had wel meteen een mooi voorbeeld te pakken waarmee ik ‘Inbound Marketing’ uit kon leggen. 
Twee discussies. Twee. Want zoals ik later begreep was het niet druk bij de Wheel of Fortune, ondanks alle ‘advertising’. Bij mij zat de zaal blijkbaar veel voller, en toen ik mensen vroeg waarom ze bij mijn presentatie zaten kreeg ik als reactie meestal “Your discussions on the LinkedIn Group interested me”. Ik had in de weken ervoor in de LinkedIn-groep van SCIP twee discussies opgestart: delen jullie je kennis ook met klanten (bij ons bedrijf doen we dat), en heeft iemand al ooit gehoord van het concept ‘Inbound Marketing’. Maar ik kon mijn presentatie dus beginnen met de opmerking dat ‘advertising’ voor bijvoorbeeld een Wheel of Fortune blijkbaar steeds slechter werkt, en dat ik later met de term ‘Inbound Marketing’ uit zou leggen waarom en wat het alternatief is. En dat alternatief lijkt steeds harder nodig. Want we lijken in een periode van ‘paniekreclame’ te zijn beland.
Paniekreclame? Is het je al opgevallen in de timeline van Facebook, al die reclame? Nee ik heb het niet eens over die actie-teven die op alles met de zinsnede ‘kans op’ klikken onder het motto ‘je weet maar nooit’. Wat ik zeker weet is dat je er bij vrienden niet populairder op wordt, maar ook dat Facebook in zijn geheel er niet populairder op wordt. Zeker niet als ze nog echte advertenties toe gaan voegen, zoals die van Shell waar ik me eerder al over verbaasde (klik hier). Maar ook die ‘X vindt Y leuk’-advertenties. En sinds kort begint WordPress ook advertenties te plaatsen en uit te leggen waarom dat toch echt nodig is in deze barre tijden (klik hier). En Microsoft ziet het als de enige manier (klik hier) om van hun telefoon nog een succes te maken. Paniekreclame, het grijpt om zich heen. En de klant? Die beschermt zich nog een beetje extra tegen dit virus.
De digitale hor Eerder zag ik het al voorbij komen (klik hier): iemand die het idee opperde “waarom laat Facebook mij die $5 advertentie-inkomsten per persoon per jaar niet gewoon betalen, dan ben ik van het gezeik af”. Veel mensen hebben inmiddels ‘ad-blockers’ in hun browser geïnstalleerd, en tegenwoordig kun je zelfs een apparaatje kopen (klik hier) voor $120 dat je voor je router zet, en dat reclame ‘buiten het huis’ houdt, een soort digitale hordeur.
AdYapper Maar is de klant nu gedwongen om die bloedirritante advertenties maar te accepteren, te negeren of te blokkeren? Nou (eh), niet noodzakelijk. Want nu is er AdYapper, een manier om op alle advertenties die je ziet te reageren, of de ‘adverteerder’ dat nou wil of niet. En meestal willen ze dat niet, want de reden dat ze adverteren is dat ze dan alles in de hand hebben. En dus wordt de ‘USP’ van AdYapper wel erg lachwekkend: “A turnkey solution for advertisers who want to turn display ads into meaningful social experiences and two-way conversations”. Als ‘adverteerders’ een discussie met hun klanten zouden willen zouden ze die wel begonnen zijn toch? Via social media? Zoals KLM doet tegenwoordig? Misschien werkt de doelstelling van AdYapper wel “To help put an end to ‘annoying’ and ‘creepy’ attempts to grab the attention of customers”.
Zou het kunnen? Dat mijn ervaring in Dublin een voorbode was van de toekomst van marketing? Dat er veel reclame werd gemaakt voor een ‘kans op’, maar dat mensen bleven zitten omdat ze eerder een discussie zagen die ze boeide? Dat lijkt me teveel eer. Maar ik geloof wel in een toekomst waarin we geldgod ‘Mammon’ de rug toekeren, omdat we weten wat we willen. En we de ‘Wheel of Fortune’ aan ons voorbij laten gaan.

Geplaatst in Inbound marketing, Outbound marketing, Reclame, Toekomstvoorspelling

Adverteren op Facebook: De toekomst wordt geweldig

Enkele wijze heren van de Harvard Universiteit hebben een boek uitgebracht over de huidige recessie (klik hier), en stellen dat er dit eentje is die nog wel een paar jaar kan duren. Zelf heb ik ook het gevoel dat we hier voorlopig nog niet uit zijn. Maar ik heb tegelijk ook niet het gevoel dat de toekomst somber is. Want blijkbaar moet je het ééns in je leven meemaken, een structurele verbouwing van de economie. Eentje waarbij alles anders wordt dan het was, waarbij de lamp op een heel andere plaats wordt gezet. Waardoor je dingen anders gaat bekijken.

Mark’s besef
De foto rechts van Facebook-oprichter Mark Zuckerberg spreekt boekdelen. Hij heeft blijkbaar helemaal niet door hoe het werkt. In een recent artikel (klik hier) wordt ingegaan op een besef van Mark, en dat hij heeft toegegeven: dat hij het helemaal niet begrepen heeft. Dat hij het adverteren als iets onbelangrijks zag. En daar gaat het natuurlijk allemaal om, adverteren. Hij plaatste de advertenties letterlijk aan de rechterkant, en liet de rechterkant ook letterlijk over aan iemand die bij Google ooit de rechterkant (eh van de zoekresultaten) deed: Sheryl Sandberg. Maar inmiddels heeft hij het begrepen: advertenties moeten niet aan de rechterkant, die moeten er midden tussenin. Domme, domme Mark.

#socialwashing door Shell
Internetgoeroe Stephan Fellinger twitterde onlangs de term ‘#socialwashing’, vrij vertaald naar de term ‘greenwashing’ waar met name de machtige oliemaatschappijen zich schuldig aan hebben gemaakt: miljardenfondsen inzetten om media te overtuigen dat ze milieuvriendelijk bezig waren. En het grappige is: toen ik Stephan’s tweet las moest ik meteen denken aan de advertenties van Shell op Facebook. Of ben ik de enige die ze heeft gezien? Ze staan best wel bovenaan in je timeline, en wat opvalt is dat je ze alleen mag ‘Liken’. Er staat geen ‘Reageren’ vak onder. En dat zegt eigenlijk alles. Want je wilt ‘Liken’ of ‘Reageren’. Toch?
Ik vraag me af hoeveel Shell-marketeers er over nagedacht hebben, over die Facebook-advertenties. Advertenties over vrouwen die in Canada teerzanden omhoog pompen, maar wiens gezicht je nooit krijgt te zien. Terwijl de keuze om een vrouw te portretteren (eh zonder portret) toch door minimaal 4 a 5 ‘Diversity managers’ genomen moet zijn. Die vervolgens op zoek moesten naar vrouwen die teerzand omhoog pompten. Die er vermoedelijk niet waren, en waarvoor ze modellen in hadden moeten huren. Wiens gezicht niet getoond mocht worden van de ‘Privacy managers’. 4 a 5. Zit ik in de buurt van de waarheid @shell? Of willen jullie wel reageren maar durven jullie het niet? KLM reageerde binnen een uur.

Een kar zonder paard
Waar ik best een kratje bier op wil zetten (wij Brabanders doen dat) is op de kans dat Mark Zuckerberg uiteindelijk toch gelijk krijgt. Dat in 2020 blijkt dat de adverteerders de waarheid helemaal niet in pacht hadden. Dat de mensen die achter @shell zitten, die dan ongetwijfeld een hele dure cursus hebben gehad hoe ze menselijk over moeten komen, gewoon hun mening over Shell geven. Dat Shell best wel vieze dingen doet, maar dat mensen  dat uiteindelijk ook willen: stap jij niet liever in je auto dan op de fiets? Dat Shell best mee wil denken en werken aan een schonere wereld, maar dat het huidige economische model hen (en hun managers) daar niet voor beloont. Wat zou het mooi zijn als Shell reacties toelaat op zijn advertenties, en op een geweldige manier reageert op een reactie op Facebook, zoals Bodyform hier doet.
Ik heb eerder (klik hier) al eens betoogd dat het best wel raar is dat we social media zien als een soort digitaal billboard, terwijl we er ook gewoon op communiceren met klanten, zij het als mens tot mens. We kijken met de ogen van een oude techniek naar een nieuwe techniek, later las ik dat daar zelfs een term voor was: het ‘horseless carriage syndrome’, genoemd naar de eerste auto’s die leken op een kar zonder paard.

In 2020 zullen we concluderen dat de heren van Harvard gelijk hadden: dit was niet zomaar een recessie, dit heeft enkele jaren geduurd. En de economie is compleet veranderd. En Mark Zuckerberg, die zijn hoofd moest buigen voor de adverteerders, bleek gelijk te hebben gehad: adverteren werkt niet op social media. Maar dat hoeft ook niet de ondergang voor Facebook te betekenen. Op Quora verscheen onlangs een interessante vraag: “Why Doesn’t Facebook Offer A Pay Service So I Dont Have To See Any Ads?” . De vragensteller had begrepen dat Facebook per gebruiker $5 per jaar aan advertentiegeld verdient, dus dat zou een mooi verdienmodel zijn. Ik wil het er best elk jaar voor betalen, als er straks in 2020 niet meer geadverteerd wordt. Want uiteindelijk betalen we al die irritante advertenties natuurlijk toch al zelf.

Meer informatie staat in het boek ‘REAL Inbound Marketing’ (klik hier, Nederlandstalig). En als je denkt dat ik je kan helpen bij je marketing kun je me mailen op edwin@vlems.nl

Geplaatst in Inbound marketing, Social Media

Adverteren op Facebook: De toekomst wordt geweldig

Enkele wijze heren van de Harvard Universiteit hebben een boek uitgebracht over de huidige recessie (klik hier), en stellen dat er dit eentje is die nog wel een paar jaar kan duren. Zelf heb ik ook het gevoel dat we hier voorlopig nog niet uit zijn. Maar ik heb tegelijk ook niet het gevoel dat de toekomst somber is. Want blijkbaar moet je het ééns in je leven meemaken, een structurele verbouwing van de economie. Eentje waarbij alles anders wordt dan het was, waarbij de lamp op een heel andere plaats wordt gezet. Waardoor je dingen anders gaat bekijken.
Mark’s besef De foto rechts van Facebook-oprichter Mark Zuckerberg spreekt boekdelen. Hij heeft blijkbaar helemaal niet door hoe het werkt. In een recent artikel (klik hier) wordt ingegaan op een besef van Mark, en dat hij heeft toegegeven: dat hij het helemaal niet begrepen heeft. Dat hij het adverteren als iets onbelangrijks zag. En daar gaat het natuurlijk allemaal om, adverteren. Hij plaatste de advertenties letterlijk aan de rechterkant, en liet de rechterkant ook letterlijk over aan iemand die bij Google ooit de rechterkant (eh van de zoekresultaten) deed: Sheryl Sandberg. Maar inmiddels heeft hij het begrepen: advertenties moeten niet aan de rechterkant, die moeten er midden tussenin. Domme, domme Mark.
#socialwashing door Shell Internetgoeroe Stephan Fellinger twitterde onlangs de term ‘#socialwashing’, vrij vertaald naar de term ‘greenwashing’ waar met name de machtige oliemaatschappijen zich schuldig aan hebben gemaakt: miljardenfondsen inzetten om media te overtuigen dat ze milieuvriendelijk bezig waren. En het grappige is: toen ik Stephan’s tweet las moest ik meteen denken aan de advertenties van Shell op Facebook. Of ben ik de enige die ze heeft gezien? Ze staan best wel bovenaan in je timeline, en wat opvalt is dat je ze alleen mag ‘Liken’. Er staat geen ‘Reageren’ vak onder. En dat zegt eigenlijk alles. Want je wilt ‘Liken’ of ‘Reageren’. Toch? Ik vraag me af hoeveel Shell-marketeers er over nagedacht hebben, over die Facebook-advertenties. Advertenties over vrouwen die in Canada teerzanden omhoog pompen, maar wiens gezicht je nooit krijgt te zien. Terwijl de keuze om een vrouw te portretteren (eh zonder portret) toch door minimaal 4 a 5 ‘Diversity managers’ genomen moet zijn. Die vervolgens op zoek moesten naar vrouwen die teerzand omhoog pompten. Die er vermoedelijk niet waren, en waarvoor ze modellen in hadden moeten huren. Wiens gezicht niet getoond mocht worden van de ‘Privacy managers’. 4 a 5. Zit ik in de buurt van de waarheid @shell? Of willen jullie wel reageren maar durven jullie het niet? KLM reageerde binnen een uur.
Een kar zonder paard Waar ik best een kratje bier op wil zetten (wij Brabanders doen dat) is op de kans dat Mark Zuckerberg uiteindelijk toch gelijk krijgt. Dat in 2020 blijkt dat de adverteerders de waarheid helemaal niet in pacht hadden. Dat de mensen die achter @shell zitten, die dan ongetwijfeld een hele dure cursus hebben gehad hoe ze menselijk over moeten komen, gewoon hun mening over Shell geven. Dat Shell best wel vieze dingen doet, maar

Geplaatst in Inbound marketing, Reclame, Sales

Telemarketing: Allemaal tegelijk krijsen!

Een leuk artikel in de Telegraaf (ik lees alleen de website hoor): een 61-jarige Duitse vrouw heeft een telemarketeer het ziekenhuis ingeblazen met een fluitje. Ze was het méér dan zat dat ze voor de zoveelste keer gebeld werd, en blies keihard met een scheidsrechtersfluitje in de hoorn. Ze moet nu een boete van 800 euro betalen voor gehoorschade bij de beller, maar dat weigert ze. Eigenlijk best een origineel idee, zeker voor de mensen die niet weten dat er een bel-me-niet-register bestaat. Want mensen zijn ons marketeers helemaal beu. Maar er is hoop. Leuke hoop. Nee geen ‘leuke hoop’. Ach laat maar.

Slasher-films
Dat heet Marketing, mensen onderbreken om aandacht te krijgen. Eigenlijk is het best wel absurd, dat wij marketeers het als ons beroep zien om mensen lastig te vallen. En dat we verontwaardigd zijn over alle ‘rechten’ die mensen tegenwoordig hebben om zich tegen ons te beschermen. Maar niets houdt ons tegen hoor: we omzeilen hun infofilters, anti-cookies en bel-me-nietregisters wel, we beginnen gewoon weer met colportage aan de deur. Net als vroeger. Of we betalen hun vrienden om onze producten aan te prijzen. Is dit gedrag niet raar? Of ligt het aan mij? Het is op het obsessieve af, het lijkt wel het script van een slasher-film: “Here’s Johnny”. Niemand ontsnapt.
Een mooi staaltje van dit absurdisme zie je in een artikel over zogenaamde ‘ad-blokkers’ (mooi Nederlands, vind ik ook) die in browsers als Google Chrome de advertenties verbergen, en waarin een marketeer de onvergetelijke woorden uitspreekt dat consumenten natuurlijk een “geldende behoefte” hebben om ad-blokkers te installeren, maar dat deze ad-blokkers “zakelijk gezien niet op een duurzame manier werken”. Wij marketeers willen mensen immers lastig vallen met onze advertenties, en alle pogingen om dat tegen te werken zijn natuurlijk niet ‘duurzaam’. Huh?

Cold dripping
“People shop and learn in a whole new way compared to just a few years ago, so marketers need to adopt or risk extinction.”, 
zo Twitterde Brian Halligen onlangs, de CEO van Hubspot. Maar toch: als je discussies op de marketinggroepen in LinkedIn volgt dan zie je toch nog veel marketeers die graag dit risico op uitsterving nemen: “Koude acquisitie blijft de beste manier is om nieuwe klanten te realiseren. Klanten kunnen het vervelend vinden dat je belt maar in de meeste gevallen kom je ze geld brengen toch ;-)”, zo reageerde iemand in een discussie over ‘cold calling’. Let eens op die smiley aan het eind van het citaat: de minachting voor de klant druipt er vanaf. En kwam je in de vorige eeuw nog makkelijk weg met die minachting (leuke docu hier): we leven tegenwoordig in transparante tijden!

Jaloerse echtgenoten
Waarom willen wij zo graag mensen onderbreken? Waarom kunnen we ze niet gewoon met rust laten, en wachten tot ze komen kopen? Is het een schreeuw om negatieve aandacht? Ik heb de laatste dagen in discussies gezeten met mensen die met ‘outbound marketing’ hun geld verdienen, en opeens viel het kwartje: we worden onrustig als wij niet aan de knoppen zitten… Wij willen, als jaloerse echtgenoten, precies weten waar ‘onze’ consument zit, waar hij of zij naar kijkt, en vinden het ‘intimiderend’ (klik hier) als ze niet te vinden zijn. We trekken het niet als ze anoniem kijken naar onze content, we moeten weten wie ze zijn en bellen ze vlak nadat ze een whitepaper gedownload hebben (“Ik zie dat u zojuist…”). We willen ze niet met rust laten. We willen hun geld, en snel.
Ik heb deze week het langverwachte boek van Doc Searls uit Amerika over laten komen, over de ‘Intention Economy’. Hij had er al een indrukwekkend stukje over geschreven in de Harvard Business Review (en ik heb hem met de haren bij een discussie erover getrokken, klik hier). Hij laat zien dat in de toekomstige ‘Intention Economy’, als de klant het uiteindelijk helemaal voor het zeggen heeft, het “tracking customers like animals” helemaal geen zin meer heeft. Ze gooien hun intenties als het ware in de lucht en bedrijven kunnen ze opvangen. Dit betekent voor ons marketeers wel een enorme ommezwaai. We zullen anders moeten leren genieten. Maar het mooie is, dat de rest van de wereld er ook van mee kan genieten. We hoeven ze niet meer lastig te vallen namelijk.

“Verkopen begint pas als de klant 1 x NEE heeft gezegd. Als klanten altijd maar blind hun bestellingen doen heb je geen verkopers nodig”, zo meldt iemand, eigenlijk best wel typerend, in een marketinggroep op LinkedIn. Want ‘helaas’ leven we in een tijd dat klanten steeds zelfstandiger worden in het doen van hun bestellingen. Zeg eens eerlijk: luister jij nog naar marketeers of verkopers als je iets wil kopen? En wat doe jij als het reclameblok begint? Blijkbaar is er behoefte aan iets anders. De fluitjesmarkt zal het merken.

Deze post vormt de basis van het eerste hoofdstuk van het boek ‘REAL Inbound Marketing’ (klik hier, Nederlandstalig). En als je denkt dat ik je kan helpen bij je marketing kun je me mailen op edwin@vlems.nl

Geplaatst in Content Marketing, Sales, Social Media

Een boek over inbound marketing? Wie helpt mij?

Het boek is inmiddels af, klik hier

Het gaat gebeuren. Ik ben eruit. De druk van buiten en van binnen werd te groot. Ik ga een boek schrijven. Over Inbound Marketing. Wat Inbound Marketing is? Het is eh het tegenovergestelde van Outbound Marketing, en dat is de traditionele Marketing waarbij we mensen onderbreken bij wat ze interessant vinden (een film kijken of zo) omdat we even een boodschapje in hun oor willen schreeuwen. Steeds meer bedrijven schakelen over van Outbound naar Inbound, zo ook General Motors. In dit artikel zie je dat ze gestopt zijn met advertenties op Facebook plaatsen, ze willen content gaan maken en online plaatsen. Opvallend is de conclusie onderaan het artikel “en laat zien dat er twijfels bestaan over de voordelen ten opzichte van adverteren in traditionele media”. Dus GM moet maar weer in oude media gaan adverteren? Filmpjes van auto’s slingerend over zeeweggetjes? Nee, gelukkig is er tegenwoordig Inbound Marketing (klik hier). Kost bijna niks.

De druk van buiten
Steeds vaker kreeg ik het te horen: “Waarom schrijf je geen boek over Inbound Marketing? Als iemand het moet schrijven ben jij het”. Maar de belangrijkste druk van buiten kwam, zonder dat ze het wisten, van de vele marketeers die nog steeds fanatiek met Outbound Marketing bezig zijn. Marketeers die huilen over wetgeving die hen beperkt in het lastig vallen van mensen, zoals het bel-me-nietregister of de nieuwe cookie-wetgeving. De uitgebreide LinkedIn-discussies over hoe verschrikkelijk het wel niet is voor die arme marketeers die het stalken onmogelijk  wordt gemaakt.
Maar dankzij dat stalken zijn we onderaan de lijstjes met ‘meest betrouwbare professionals’ beland. Zijn er nog meer marketeers die dat jammer vinden? Die niet op de volgende wet willen wachten die ons jaaggedrag inperkt? Ik zou graag een steentje bij willen dragen aan een beter imago van de marketeer, door van de jagers juist vissers te maken. Die authentieke en relevante content online zetten en wachten tot er iemand ‘bijt’. Inbound marketing.

De druk van binnen
Ik heb het moeten accepteren, er zit een schrijver in mij. Toen ik besloot te gaan webloggen moest ik me aanvankelijk ertoe zetten om weer een ‘post’ te schrijven. Nu zie ik elke dag mooie potentiële onderwerpen, en weet ik niet welke ik moet kiezen. Het was vooral een boek van Jeff Goins (klik hier) over schrijven dat me ertoe overhaalde om eraan te beginnen. Eh en er na een week of twee alweer mee te stoppen. Want hoewel het schrijven van blogs redelijk snel kan gaan, merk ik dat je bij het schrijven van een boek vrij snel vast zit. Maar toen zag ik een idee dat bij me past: schrijf het boek alvast in delen in je weblog.

Het plan
Dat ga ik dus doen. Vanaf volgende week begin ik met het schrijven van het eerste hoofdstuk, waarvan de blog een soort samenvatting zal zijn. Vermoedelijk iets in de trant van ‘Waarom Outbound Marketing niet meer werkt’. En ik zou ook graag hulp willen: iedereen die actief meedenkt door op mijn hoofdstuk-blogs te reageren krijgt (natuurlijk) een gratis e-book van het eindresultaat. Ik ben benieuwd, ik heb er zin in.

Het boek is inmiddels af, klik hier

Geplaatst in Authenticiteit, Content Marketing, Sales

Leads: heerlijk hoe ze door je vingers glippen…

Ik heb er geen verklaring voor. Echt niet.

Voor de marketeers die het nog niet gezien hebben: er is een aardverschuiving in ons vakgebied bezig. De snelheid waarmee het bel-me-nietregister volloopt toont het aan: mensen willen niet meer lastig gevallen worden met onze commerciële boodschappen (klik hier). En als het reclameblok begint? Dan duikt iedereen het internet op (jij toch ook?). Maar er is goed nieuws: marketing wordt veel leuker, ik heb het hier al eens proberen te verwoorden. Maar nog krachtiger verwoordt Craig Davis het: “We need to stop INTERRUPTING WHAT people are interested in and BE what people are interested in”. Inbound marketing heet dat: zorg dat je interessante content online hebt staan en je wordt gevonden.

Irriteren? Heerlijk…
Wat me echter opvalt als je artikelen leest over deze ‘inbound marketing’, dat we het blijkbaar toch niet af kunnen leren om “leads op te jagen”. De mensen die het vroeger heerlijk vonden om 100 mensen te bellen en daaruit één klant te vinden (en 99 te irriteren) hebben nu ontdekt dat je gelukkig nog steeds op leads kunt jagen. Je moet ze alleen eerst in een hoek van het reservaat drijven met iets dat ze een ‘whitepaper’ noemen, een rapportje over een bepaald onderwerp. En om dat whitepaper te kunnen downloaden moet ‘de lead’ natuurlijk een paar gegevens over zichzelf invullen. Soms heel veel gegevens. En wat de ‘inbound marketing’-experts dan adviseren? Binnen 5 minuten na het downloaden van het whitepaper moet de ‘lead’ al gebeld zijn…

Hubspot vraagt geen schoenmaat
Marketeers en verkopers lijken er soms van uit te gaan dat ‘leads’ (het blijken overigens gewoon mensen, klik hier) geen uitgaande telefoontjes kunnen plegen. Of dat ze helemaal niet weten wat ze willen. Want waarom kunnen we niet gewoon wachten tot de klanten die wij verdienen (en die ons verdienen) contact met ons opnemen? Waarom moeten we ze hijgend opjagen vlak nadat ze een pdf gedownload hebben? Het werkt steeds meer averechts. Sterker nog: de band met de klant is veel sterker als hij of zij jou gevonden heeft.
Het grappige is dat het meestgenoemde boegbeeld van Inbound Marketing, Hubspot, zelf de grootste hijger is. Zo hoorde ik van iemand die een whitepaper van Hubspot had gedownload, dat hij binnen no time werd gebeld door een telemarketingbureau (namens Hubspot) om te kijken of er nog geld aan deze persoon te verdienen valt. En in deze discussie op LinkedIn werd geklaagd over de grote hoeveelheid gegevens die je moet invullen als je iets van Hubspot wilt downloaden: “The only thing they didn’t ask me was my shoe size”. Op de blogs van Hubspot (klik bijvoorbeeld hier) omschrijven ze ‘landing pages’ als een soort ‘vliegenvangers’ waar je mensen niet interessante content biedt in de hoop dat ze contact met je opzoeken, maar een formulier waar ze hun privacy achter kunnen laten. En die ze vervolgens kunnen opjagen.

Ik las laatst ergens een oneliner die ik erg interessant vond, en besloot hem te verbouwen door het woordje ‘Friends’ te vervangen door ‘Leads’: “Leads are like sand in your hand: when you squeeze, they will slip through”. Ik plaatste hem op Twitter en daar gaat hij nu nog rond. Maar ik begrijp het nog steeds niet: wanneer houden wij marketeers nou eens op met knijpen? Wat is daar zo leuk aan? Kan iemand het mij uitleggen?

Dit is de basis van hoofdstuk 4 van het boek ‘REAL Inbound Marketing’ (klik hier, Nederlandstalig). En als je denkt dat ik je kan helpen bij je marketing kun je me mailen op edwin@vlems.nl

Geplaatst in Authenticiteit, Competitive Intelligence, Content Marketing, Latente klantbehoeften, Marketing Intelligence, Marktonderzoek, PR, Reclame, Social Media, Toekomstvoorspelling, Transparantie

Inbound Marketing en waarom ik stop als marketingdocent

Ik heb het ze laten weten, mijn laatste cursisten, en hebben hun examen gisteren gehad. Ik stop met mijn bijbaan als marketingdocent. Nee het heeft met hen niks te maken. En ook niet met de werkdruk, het was best goed te doen naast mijn baan bij MCB. En ook het marketingvak zelf ben ik niet beu, sterker nog: ik word alleen maar enthousiaster. Waarom ik dan toch wil stoppen? Juist in de week dat de Register Marketeers van Nederland hebben besloten om mij tot hun ‘club van 100’ toe te laten?

De 6 K’s. Oh nee 3 R’s.
Al 12 jaar geef ik les in marketing, en al die tijd heb ik veel artikelen gelezen, experts gehoord of bijeenkomsten voorbij zien komen die ‘het nieuwe marketing’ aankondigden. Meestal werden de 5 P’s vervangen door een ander letterrijtje: 3 R’ren of 5 Z’ten of 6 K’s. Maar telkens bleek het oude wijn in nieuwe zakken, en was het een lokkertje voor het kopen van een boek of het bezoeken van een congres.
Maar nu is het anders. Internet heeft de marketingwereld echt veranderd, en we komen er nu pas, eigenlijk best laat, achter. Jammer, want het wordt echt veel leuker: we gaan klanten niet meer lastig vallen met onze boodschap, maar ze echt helpen“We need to stop INTERRUPTING WHAT people are interested in and BE what people are interested in”. Aldus Craig Davis. ‘Inbound marketing’ heet dat.
Maar dat kan nog even duren. Eh best wel lang. Je zou voor de grap eens alle discussies op de Marketingroepen in LinkedIn moeten bekijken. 9 van de 10 berichten zijn reclame voor jawel: boeken, experts en congressen. Een hele opvallende was onlangs een ‘discussie’ (lees: advertentie) over een Marketingcongres dat nota bene ‘Het Nieuwe Marketing’ aankondigde. Deze ‘discussie’ werd op alle mogelijke marketinggroepen geplempt (ook Amerikaanse!) maar op de vraag eronder ‘Is dit een voorbeeld van Het Nieuwe Marketing’ is nooit gereageerd. En ook niet op een privé-bericht aan de ‘plemper’. Typisch.

De 7 jaren van een holbewoner
Eigenlijk is het niet zo vreemd dat we als marketeers nog zo verknocht zijn aan het lastig vallen van klanten, terwijl we zelf hoog en droog in het bel-me-nietregister zitten, en zelf nooit een reclameblok helemaal uitkijken. We zitten immers met de hersenen van een holbewoner in een wereld die steeds sneller draait. En dat is even wennen. Ik las laatst dat het 7 seconden duurt om een idee naar de andere kant van de wereld te krijgen, maar 7 jaar om die laatste paar centimeter in de hersenen van de ontvanger van het idee af te leggen. Klinkt herkenbaar?
Wat je ook in LinkedIn-groepen kunt zien is welke mensen HET filmpje van Simon Sinek (dit filmpje) nog niet hebben gezien. Ze praten nog heel veel over ‘concurrenten elimineren’ en ‘de klant vragen wie we voor hen moeten zijn’. Simon laat in het filmpje zien waar het succes van Apple vandaan komt, en dat het niks te maken heeft met gebruiksvriendelijkheid of design. Maar over de ‘why’ van Apple.

Le Roi est mort, vive le Roi!
Maar als de marketingwereld er over een paar jaar echt zoveel anders uitziet heeft dat grote gevolgen: Klassieke communicatiebureaus krijgen het moeilijk omdat ze per definitie de authenticiteit van hun klanten verminderen, omdat ‘outbound marketing’ verhoudingsgewijs zal afnemen, en omdat campagnes tegenwoordig automatisch altijd te laat zijn. Klassieke marktonderzoekbureaus krijgen het moeilijk omdat bedrijven steeds minder vragen aan klanten wie ze moeten zijn of wat ze moeten ontwikkelen (ze volgen hun eigen ‘why’, zie filmpje van Simon Sinek). Klassieke webbureaus krijgen het moeilijk omdat gratis alternatieven (social media maar bijvoorbeeld ook WordPress) niet alleen populairder worden bij de gebruiker om je te profileren, maar ook van Google een hoger gewicht krijgen. Klassieke databasemarketeers krijgen het moeilijk omdat het  opsporen en ‘stalken’ van mensen steeds zinlozer wordt. En klassieke salesbureaus krijgen het moeilijk omdat leads steeds moeilijker te vangen zijn. En leads blijken gewoon mensen te zijn…

De windmolens bij MCB
Ook binnen bedrijven zal veel veranderen: medewerkers gaan dialogen aan, zoals iedereen bij KLM sinds de vulkaanuitbarstingen in IJsland op Tweets mag reageren. Marketingafdelingen zijn niet langer de ‘gatekeeper’ waar alle marktinfo binnenkomt en alle ‘propaganda’ naar buiten gaat. Bij MCB zijn we de marketingafdeling aan het inrichten als een soort ‘facilitaire dienst’, die dit onvermijdelijke proces juist niet als bedreiging ziet en als een Don Quichotte gaat boycotten, maar als kans. We willen onze collega’s helpen bij het tonen van hun persoonlijkheid en hun kennis (‘thought leadership’) aan de wereld (klik hier voor onze Thought Leadership strategie). Maar dat duurt even inderdaad, het zijn mensen.

Volgens mij hadden de cursisten het aan me gemerkt, dat ik niet langer overtuigend kon zeggen dat bedrijven een positionering moeten ‘kiezen’ en middels de marketinginstrumenten ‘operationaliseren’. In een wereld die steeds transparanter wordt kun je alleen nog maar jezelf zijn. Ik hoop dat ze ook begrijpen dat het niets met hen te maken heeft, en dat ik het leuk en interessant vond om les aan ze te geven. Zodra de examencommissie van het NIMA haar leerstof heeft aangepast begin ik weer met lesgeven, en dan met nog meer enthousiasme (ik ben nu ook een trotse Register Marketeer). Zodra marketing is herrezen, als een jonge feniks uit haar ei van mirre.

Het boek ‘REAL Inbound Marketing’ is inmiddels af: klik hier (Nederlandstalig)

Geplaatst in Content Marketing, Reclame, Sales, Social Media

Inbound marketing: Google is uw nieuwe visitekaartje

Loop bij de start van een reclameblok op televisie eens bij een gemiddeld gezin binnen, en je ziet het gebeuren: ze duiken naar hun smartphone/iPad/laptop en starten internet (als ze er al niet op zaten). Ze zoeken iets bij Google, of kijken wat hun vrienden hen willen laten zien via Facebook, Twitter of LinkedIn. Wat is hier vreemd aan? Dat reclameblok. De bedrijven die daarin schreeuwen hebben niet door dat er in de marketingwereld een aardverschuiving bezig is: die van outbound naar inbound marketing. Oftewel: van lastig vallen naar gevonden worden. Deze infographic beeldt het verschil perfect uit.

Schreeuwen en onderbreken
Nota bene de directeur van een reclamebureau (J. Walther Thompson), Craig Davis, wist het perfect te formuleren: “We need to stop interrupting WHAT people are interested in and BE what people are interested in”. Het klinkt zo logisch, maar als je marketingvakbladen leest, als je discussies op LinkedIn bekijkt, zelfs als je de televisie aanzet wordt je er weer mee geconfronteerd: wij marketeers willen alleen maar schreeuwen en mensen onderbreken. En de bestedingen aan deze ‘outbound marketing’ nemen alleen maar toe. Jammer.

Hup in het zwembad!
Bij MCB willen we het heel anders gaan doen: stoppen met het betaald ‘schreeuwen’ naar de markt. Of zoals de ex-marketingmanager van McDonalds Lawrence Light het verwoordt: “It no longer makes economic sense to send an advertising message to the many, in hopes to persuading the few”. We moeten ons niet langer met 700 man achter een website verschuilen naast het zwembad, maar juist met zijn allen in het zwembad duiken: “The internet has turned what used to be a controlled, one-way message into a real-time dialogue with millions”. We beseffen heus wel dat onze klanten (industrie en bouw) niet voorop lopen op Twitter en Facebook, maar ze zoeken allemaal wel via Google. En daar willen we graag gevonden worden. ‘Inbound marketing’ noemen ze dat.

Tot in Brazilië
Op de afdeling Marketing zijn we al enkele maanden actief met ‘inbound’ marketing, en elke week worden we wel benaderd door een bedrijf of organisatie die langs wil komen of die ons uitnodigen om te komen praten over projecten waar we mee bezig zijn (en waar we online over praten): bedrijven in onze markt, maar ook daarbuiten. En organisaties als het CBS die willen weten hoe we een bepaald soort onderzoek gedaan hebben. Deze week werd ik zelfs door de organisatie van een marketingcongres in Brazilië gemaild met de vraag of ik daar ons Marketingsysteem wil presenteren. Ze betalen zelfs de reiskosten, terwijl die mensen mij alleen maar kennen van discussies in LinkedIn-groepen.

Ook in de metaalindustrie zijn we nog erg gericht op het ‘outbound’ marketing: de markt benaderen via advertenties, telefoontjes etc. Maar dat hoeft dus niet meer. Jeff Bullas verwoordde het prachtig: “In over 20 years in sales and marketing I have made many cold calls. Over the last 12 months I have not made one cold phone call or bought any expensive mass media marketing, yet sales have increased and business is much more fun”. Overal zie ik marketeers worstelen met de markt: afnemers opsporen en volgen die steeds moeilijker op te sporen en te volgen zijn, en die dat ook niet meer willen. Maar ze willen je heus wel vinden, je moet gewoon zorgen dat je interessante en deelbare content online hebt staan. Ze zullen je vinden als ze aan het zoeken zijn, ‘s-avonds bij de TV. Veel goedkoper dan zo’n schreeuwerige commercial.

Deze blog vormt de basis van hoofdstuk 5 van het boek ‘REAL Inbound Marketing’ (klik hier, Nederlandstalig).