Op dit moment lopen de agenda’s van veel verkopers weer helemaal leeg: vanwege de Corona-maatregelen worden bezoeken door klanten afgezegd, vaak niet eens omgezet naar een videocall. Dat geeft veel vrije tijd, hoe kun je die het meest nuttig invullen? Door je marketingcollega’s te helpen (en zo jezelf)! Ik vertel hieronder hoe je dat kunt doen. En waarom natuurlijk. Lees verder “Afzeggingen door Corona: Wat kan ik als verkoper nog wel doen?”
Tag: sales
Carola Rodrigues: “Bij mijn sales-trainingen in B2B betrek ik ook de marketeers”
“Ik vind ‘smarketing’ persoonlijk een lelijke term voor de samenwerking tussen sales en marketing. Ik zie in praktijk wel regelmatig weerstanden tegen die samenwerking, zoals wanneer marketing een propositie bedenkt waar sales niet bij aanhaakt. Marketing kijkt vaak maar naar een deel van het proces, verkopers kijken er anders naar: niet alleen klanten bijvoorbeeld, maar ook prospects.”
Carola Rodrigues is strateeg, key note speaker, auteur en social selling expert, ze focust zich vooral op samenwerking tussen Sales en Marketing. Ze is actief met het creëren van krachtige personal brands in organisaties en social selling strategieën: “Na een evenement kan ook marketing de aftersales mee uitvoeren, bijvoorbeeld op basis van Account Based Marketing. Elke klant is anders en elke medewerker bij een klant al helemaal, met die variatie moet je in je marketing rekening houden. Organisaties denken dat die één-op-één marketing veel geld kost, maar als je dat slim inricht kun je juist geld besparen.”
Deze case is onderdeel van mijn online cursus B2B Content Marketing
Lees verder “Carola Rodrigues: “Bij mijn sales-trainingen in B2B betrek ik ook de marketeers””
Geen teleurstellingen meer in marketing en sales
“Wen er maar aan, als je dit beroep doet zul je vaak ‘nee’ moeten horen.” Bij elke blog over sales komt hij terug: de ‘nee’. Dat je 100 nees (of is het neeën?) zult moeten horen voor die ene ja. En dat je het allemaal niet persoonlijk moet opvatten. Maar toch: blijkbaar is de hele dag ‘nee’ horen als je aan het cold callen bent niet goed voor je zelfbeeld, en vallen verkopers zelfs onder de meest depressieve beroepsgroep. Volgens mij is het niet eens nodig, steeds vaker wordt bij mij het hele verkoopproces ‘overgeslagen’. Potentiële klanten bellen me en vragen “wat data waarop ik een workshop zou kunnen geven”. Een voorgesprek over de aanpak en de insteek? “Niet nodig, ik volg je al twee jaar en heb al gelezen hoe jij het bij anderen doet.” Een offerte? “Als jij dat wilt. De prijzen staan toch op je website?” Natuurlijk was er wel een verkoopproces, maar ik was daar zelf geen onderdeel van. Omdat mijn kennis online staat weten mensen wat ze kunnen verwachten, en hebben ze blijkbaar het vertrouwen dat het wel goed komt. Geen teleurstellingen, de enige die nog ‘nee’ kan zeggen ben ik. Gelukkig is Brussel bezig met een bel-me-nietregister voor bedrijven, dan zal cold calling binnen een jaar wel ‘outlawed’ zijn. Goed voor de geestelijke gezondheid van salesmensen, maar niet alleen zij kunnen teleurstellingen straks vermijden. Dat geldt ook voor acteurs als Robert de Niro. Lees verder “Geen teleurstellingen meer in marketing en sales”
Mijn blog op Marketingfacts: verkoop en marketing rond de tafel
“Dag Erica, ik zag dat je op mijn LinkedIn-profiel bent geweest, wat kan ik voor je betekenen? Je kunt me eventueel ook even mobiel bellen op 06…”. Erica stuurde me deze LinkedIn-uitnodiging door, ze was hoofdstuk 1 van mijn boek aan het lezen en vond het erg treffend dat ze tijdens het lezen van een hoofdstuk over cold calling een hijgerig berichtje kreeg van een ‘koude acquisitie expert’ die mensen helpt die ‘moeite hebben met het bellen van nieuwe klanten’. Ze heeft zijn uitnodiging weggegooid en eerlijk gezegd zijn dit soort LinkedIn-uitnodigingen ook de enige die ik negeer, uitnodigingen waaruit snel duidelijk wordt dat iemand je als een leeg te kieperen zak geld ziet. Het zijn dit soort mensen die mijn beeld van verkopers elke dag weer negatiever maken, ik greep dan ook met beide handen een uitnodiging aan voor een rondetafelsessie met enkele topverkopers. Ik moest mijn beeld echter drastisch bijstellen, merkte ik: het gesprek verliep heel anders dan verwacht. Want ik besefte al vrij snel: dankzij internet staan marketeers en verkopers uiteindelijk voor dezelfde kansen en bedreigingen. We willen namelijk naar dezelfde mooie plek, en er is maar één manier om daar te komen.
Klik hier om bij Marketingfacts verder te lezen. En als je denkt dat ik je kan helpen bij je marketing kun je me mailen op edwin@vlems.nl
Sales leads, de zon en de Noorderwind
De zon en de Noorderwind besloten eens een wedstrijdje te doen wie het meeste kracht had. Ze zagen een man langs een plas lopen en het doel van de wedstrijd was eenvoudig: zorg dat hij zijn jas uitdoet. De Noorderwind mocht eerst: hij begon te blazen en te blazen, maar het effect was tegengesteld: de man hield zijn jas alleen maar steviger vast en liep stug door. Toen was de zon aan de beurt: zij begon te stralen en te stralen, de man kreeg het warm en besloot zijn jas uit te doen en ging zijn voetjes in de plas baden. De moraal van dit verhaal? De meeste kracht zit niet in druk van buiten maar in de overgave van binnen. Komt dat herkenbaar voor? Zou kunnen, maar de fabel is toch al heel oud. Hij is nog voor de geboorte van Christus geschreven door Aesop, een man die zijn leven begon als lelijke slaaf, maar eindigde als adviseur aan koningen. Geloof je het niet? Staat gewoon op Wikipedia hoor.
Smerige conversies
Je zou voor de grap eens moeten turven, hoeveel artikelen op marketing-weblogs nog uitgaan van de aloude ‘sales funnel’, een trechter waar je de ‘lead’ doorheen sleept totdat deze ‘converteert’. Dat klinkt smeriger dan het is, het betekent gewoon dat hij klant wordt, de portemonnee gaat open. En dan is hij natuurlijk niet meer interessant, op naar de volgende lead, terug naar de bovenkant van de trechter…
De kunst voor marketing en sales was om op de juiste plekken in de ‘sales funnel’ te zorgen voor druk, een beetje zoals de pompen in een wildwaterrivier van Center Parcs. De wereld is echter flink veranderd, zo betoogt David Edelman in een artikel in de Harvard Business Review van enkele maanden terug (klik hier). Er zit namelijk nog een stuk achter de ‘sale’ aan het eind van de ‘funnel’ dat in onze transparante internettijden alleen maar belangrijker wordt: de fase ‘enjoy, advocate en bond’. Veel meer dan vroeger gaan de ‘voormalige leads’ hun ervaring met ons met anderen delen. En laten wij op dat moment nou net weer bovenaan de funnel zitten, op zoek naar de volgende lead. Wat David Edelman betoogt is dat deze fase tegenwoordig misschien nog wel belangrijker is dan de fase voor de koop, toen onze lead nog een leadje was zeg maar. David pleit voor twee grote veranderingen:
- Besef dat de beoordelingen van anderen veel meer invloed hebben dan al die reclame waar niemand op klikt of niemand naar kijkt. Ga jezelf maar na: waar vertrouw je het meest op? Het versterken van de positieve ‘word of mouth’ werkt veel beter dan reclame.
- Verschuif de focus van ‘paid’ media (in het bezit van anderen en waarop jij betaald ‘mag’ adverteren) naar ‘owned media’ (eigen website e.d.) en vooral ‘earned’ media (media waar de consument ‘de baas’ is, zoals sociale media).
Het nachtleven van Sao Paulo
Toen ik onlangs in Brazilië op een marketingcongres mocht presenteren, dook ik met de directeur van het congresbureau de avond ervoor het nachtleven van Sao Paulo in. Hij vertelde mij enthousiast over de manier waarop hij de ‘sales funnel’ bij zijn bureau georganiseerd had, er zouden maar liefst 300 mensen op het congres komen. Toen ik vroeg hoeveel ‘cold mails’ hij daarvoor had moeten sturen (in Brazilië mag je nog spammen) antwoordde hij ‘40.000’. “So you iritated 39.700 people?” vroeg ik met een vlaagje Hollandse directheid. “No Edwin, people don’t receive that many mails here”. Hmm anders dan in Europa… Maar toen ik hem vroeg hoe hij mij als potentiële spreker gevonden had, antwoordde hij “Because you were active on LinkedIn in discussions on the topic”.
Inbound Marketing werkt dus ook aan de andere kant van de evenaar. En ook hier zal de dag komen dat mensen het helemaal beu zijn om onderbroken te worden door bedrijven die ze even wat reclame in de oren willen schreeuwen.
Jouw kleine lettertjes?
Ik heb het boek The Intention Economy gelezen en de ondertitel zegt al alles: ‘when customers take charge’. Het boek is een echte ‘eye opener’ en laat je beseffen hoe absurd het is dat wij klanten, degenen met het geld, nog zo naar de pijpen van bedrijven dansen. Dat wij moeten conformeren aan hun kleine lettertjes (‘click to accept’), maar zij niet aan de onze. Wij hebben het geld! Wake up!
Doc Searls laat in zijn boek de toekomst zien, een toekomst waarin mensen met geld aan de wereld laten weten dat ze iets willen, en dat potentiële leveranciers deze ‘intention’ kunnen invullen. Vandaar ook de titel ‘The Intention Economy’. Als je het boek leest besef je dat het inderdaad de toekomst is (je ziet er op internet ook al signalen van), maar dat het nog wel even kan duren. En dat ligt dan niet zozeer aan de bedrijven, maar aan de traagheid waarmee wij ‘klanten’ onszelf loswurmen uit een model dat nog is overgebleven uit de industriële revolutie.
Het kan misschien nog even duren, maar dat is geen excuus voor ons marketeers om niet alvast met het idee bezig te zijn. Afbreken die ‘sales funnels’, en vervangen door een heerlijke ‘inbound marketing’ glijbaan.
We moeten niet langer proberen de jassen van mensen uit te blazen, maar zorgen voor een bakje water als ze aangeven warme voeten te hebben. En daar willen ze dan graag voor betalen.
Deze post vormt de basis van het derde hoofdstuk van het boek ‘REAL Inbound Marketing’ (klik hier, Nederlandstalig). En als je denkt dat ik je kan helpen bij je marketing kun je me mailen op edwin@vlems.nl