Mijn blog op bouwkennis over opritverklikkers en inbound marketing

opritHeb je ooit van een opritverklikker gehoord? Ik ook niet. Tot voor kort dan, toen ik Ben van Steensel van Heras sprak, deskundige op het gebied van ‘erfbeveiliging’. Blijkbaar kunnen boeren zo’n verklikker in een soort vogelkastje langs de oprit monteren, zodat ze een signaal krijgen als er iemand -bijvoorbeeld ‘s-nachts- de oprit opkomt. Waarom dat relevant is? Heras bespeurt een toenemende trend in de beveiliging van agrarische terreinen, en ze willen daar met inbound marketing op inspelen. En de opritverklikker is een mooi voorbeeld om te laten zien dat er nog veel mensen een blinde vlek hebben voor inbound marketing. Ik leg het uit, maar eerst iets over die opritverklikker.

Klik hier om bij Bouwkennis verder te lezen

 

Hoe neem je een blog-interview af?

Marjolein Bongers“Ik moet binnenkort iemand interviewen voor een blog, Edwin, kun jij me daarmee helpen?” Social media deskundige Marjolein Bongers gaat eindelijk weer een blog schrijven, ik hoop mede omdat ik haar ervan overtuigde dat ze talent heeft. Maar mochten anderen ook interesse hebben: bij deze een overzicht van de zaken waar je op moet letten bij het uitvoeren van een blog-interview. Maar eerst iets over het waarom.

Waarom een interview?

Ik heb het in een eerder blog al eens verwoord: het interview is de meest pragmatische manier om de kennis van je collega’s online te zetten als magneet voor (potentiële) klanten. De mooiste content zit in het hoofd van je collega’s, en er is niets mooier voor een interviewer dan om deze klantmagneet van de buitenlucht te laten genieten. Natuurlijk zou het mooier zijn als je collega’s op frequente basis zelf blogs schrijven, maar de ervaring leert dat verschillende mensen dat niet gaan doen. Vaak zijn dat oudere mensen met veel kennis, waardoor het extra jammer is. Omdat ‘ghostwriting’ (schrijven namens een collega) niet authentiek is, is het interview mijns inziens het ‘beste alternatief’ voor eigen blogs. En dat interview begint met een uitnodiging.

De uitnodiging voor het blog-interview

Als je mensen benadert voor een blog-interview spelen er meestal tegenwerkende krachten. Enerzijds zijn de meeste mensen gevleid dat ze op een voetstuk worden geplaatst, anderzijds is het idee voor veel mensen nog wennen dat hun woorden over de hele wereld te lezen zijn. Het is daarom belangrijk dat je beide aspecten benadrukt:

  • Overtuig ze dat hun kennis uniek is, en dat ze hun expertise niet moeten verbergen.
  • Benadruk het feit dat de geïnterviewde altijd de eindregie behoudt, en als eerste van alle betrokkenen feedback mag geven. Het kan immers zijn dat je het interview op verzoek van een werkgever of leverancier doet, en dan vindt de geïnterviewde het een plezierig idee als hij of zij de eerste screening mag doen.

Ik zou bij de uitnodiging ook nog niet over foto’s praten, alhoewel deze wel belangrijk zijn (het verdubbelt de leeskans). Sommige mensen hebben zoveel moeite met hun foto online dat ze het hele interview ervoor afblazen of oneindig uitstellen. Maar ook hier geldt: de geïnterviewde heeft de eindregie dus als deze echt geen foto van zichzelf erbij wil, dan moet je dat accepteren.

Voorbereidingen voor het blog-interview

Veel beginnende interviewers steken heel veel tijd in het maken van een vragenlijst, zonde. Het goed nadenken over het formuleren van vragen is belangrijk bij enquêtes (b.v. via mail), niet tijdens gesprekken. Een interview moet namelijk verlopen als een natuurlijk gesprek, en vooraf bedachte vragen maken het alleen maar minder natuurlijk.

Het is wel van belang dat je voor jezelf een lijstje maakt met alle onderwerpen die je had willen bespreken, om aan het eind te checken. Maar bij de meeste gesprekken zul je merken dat alle relevante onderwerpen automatisch al zijn voorbijgekomen.

Veel interviewers verdiepen zich flink in het onderwerp, omdat ze niet willen dat de geïnterviewde hen als ongeïnteresseerd ziet. Dat is niet nodig, het spreekt voor zich dat zij veel meer van het onderwerp weten dan jij (daar is het interview ook voor). Maar je moet natuurlijk wel enige kennis hebben van het onderwerp en de persoon tegenover je, om geen flaters te slaan.

De registratie van het blog-interview

Je moet van tevoren kiezen of je het interview op papier registreert of met een laptop, en of je het gesprek al dan niet opneemt. Het interview kan natuurlijk ook telefonisch (of via Skype) worden afgenomen. De volgende overwegingen spelen een rol:

  • Een laptop is enorm efficiënt, vooral als je met 10 vingers typt. Je bent in staat om minstens de helft van wat wordt gezegd letterlijk in te typen, waardoor je later méér content hebt om uit te kiezen bij het schrijven van het blog (wat je bij mijn Workshop Bloggen kunt leren :-)
  • Een kladblokje wordt door veel mensen als ‘minder afstandelijk’ gezien dan een laptop, afhankelijk van de geïnterviewde kan dat een rol spelen. Je kunt echter wel veel minder vastleggen van wat er wordt gezegd, wat later ook vaker tot discussies leidt met de geïnterviewde.
  • Het opnemen van het gesprek lijkt een goed idee, maar de praktijk leert dat het uitwerken je veel meer tijd kost. Bovendien hebben sommige mensen bezwaar tegen opnemen, en de meeste mensen gaan minder spontaan antwoorden als ze weten dat er een recorder meeloopt. Mocht je het toch willen doen, zorg dan dat je goed test en dat het apparaat genoeg stroom en opslagruimte heeft.
  • Als je het interview telefonisch afneemt is de laptop natuurlijk het meest logische instrument. Zorg wel dat je je handen tijdens het bellen vrij hebt, dus werk met koptelefoontjes of een handsfree oortje. En ook dat laatste moet goed opgeladen zijn.

Probeer zo snel mogelijk na het interview de uitwerking te doen, je vergeet snel de details. Een backup is ook altijd aan te bevelen: als je registreert met een laptop moet je toch een kladblokje achter de hand houden (techniek kan falen) en ook bij het opnemen van een gesprek -dat gaat vaak fout- is het gebruik van een kladblok aan te bevelen.

Het interview

Je begint natuurlijk met wat koetjes en kalfjes om het ijs te breken, maar daarna geef je duidelijk aan waar je over wilt praten. Als het goed is begint de ander met praten, en registreer je wat deze zegt. De stiltes die hierbij aan jouw kant vallen zijn ongemakkelijk maar wel functioneel: los van de tijd die je krijgt om het gezegde goed te registreren, dwingen ze de geïnterviewde om door te praten. Bij de meeste mensen zal dit automatisch tot een goed interview leiden, maar -zeker bij een telefonisch interview- loopt het toch nog vaak vast. Vaak kun je het gesprek met een paar korte woordjes (‘dus…’, ‘maar jij…’) weer op gang helpen, en desnoods pak je de checklist erbij die je voor het eind had bewaard, om nieuwe onderwerpen aan te kaarten.

Omdat een blog ongeveer -heel grof geschat- anderhalf A4 (lettertype 10) moet worden, is -heel grof geschat- één A4 aan getypte tekst na een interview voldoende. Dat moet in een half uur te doen zijn, maar bouw ruimte in voor het geval je gesprekspartner een spraakwaterval blijkt te zijn. Als ik voor een klant een dagje blog-interviews afneem (hier wat voorbeelden), plan ik ze meestal om de drie kwartier in. Vergeet de lunchpauze niet natuurlijk, want zo’n dagje is erg vermoeiend. Maar het interview van Marjolein zal vermoedelijk niet zo lang duren.

Mijn blog op Marketingfacts over social media in je marketingmix

Marshall McLuhan“We moeten marketing als mens doen, dan winnen we het vertrouwen van de klant.” Dat is kortweg het erg doordachte advies in een webinar van Microsoft aan marketeers zoals ik. Verteld in de vorm van een gesponsorde advertentie op LinkedIn. Met daarbij een foto van twee acteurs, die ze er bewust menselijk uit hebben laten zien. Op mijn reactie onder de advertentie ‘Mensen communiceren op LinkedIn niet via betaalde advertenties, Microsoft.’ heb ik niets meer gehoord, wat mijn vermoeden bevestigt: we zien als marketeers de overkant wel, maar we durven de echte sprong niet te maken. In plaats van dat we medewerkers stimuleren om zichzelf en hun kennis online te profileren, huren we iemand in om een webinar te geven en delen we de boodschap ‘word menselijker’ via een betaalde advertentie op social media. Supermenselijk. McLuhan had gelijk.

Klik hier om bij Marketingfacts verder te lezen

 

Geen teleurstellingen meer in marketing en sales

sales marketing“Wen er maar aan, als je dit beroep doet zul je vaak ‘nee’ moeten  horen.” Bij elke blog over sales komt hij terug: de ‘nee’. Dat je 100 nees (of is het neeën?) zult moeten horen voor die ene ja. En dat je het allemaal niet persoonlijk moet opvatten. Maar toch: blijkbaar is de hele dag ‘nee’ horen als je aan het cold callen bent niet goed voor je zelfbeeld, en vallen verkopers zelfs onder de meest depressieve beroepsgroep. Volgens mij is het niet eens nodig, steeds vaker wordt bij mij het hele verkoopproces ‘overgeslagen’. Potentiële klanten bellen me en vragen “wat data waarop ik een workshop zou kunnen geven”. Een voorgesprek over de aanpak en de insteek? “Niet nodig, ik volg je al twee jaar en heb al gelezen hoe jij het bij anderen doet.” Een offerte? “Als jij dat wilt. De prijzen staan toch op je website?” Natuurlijk was er wel een verkoopproces, maar ik was daar zelf geen onderdeel van. Omdat mijn kennis online staat weten mensen wat ze kunnen verwachten, en hebben ze blijkbaar het vertrouwen dat het wel goed komt. Geen teleurstellingen, de enige die nog ‘nee’ kan zeggen ben ik. Gelukkig is Brussel bezig met een bel-me-nietregister voor bedrijven, dan zal cold calling binnen een jaar wel ‘outlawed’ zijn. Goed voor de geestelijke gezondheid van salesmensen, maar niet alleen zij kunnen teleurstellingen straks vermijden. Dat geldt ook voor acteurs als Robert de Niro.

Vroeg beginnen met vertrouwen

“At this day of graduation a new door is opening to you. A door to a lifetime of rejection. How do you cope with it? Rejection might sting, but keep in mind that it has nothing to do with you.” Robert de Niro moest een speech geven aan pas afgestudeerde acteurs, en vertelde over de vele afwijzingen die hij moest verwerken. Maar tussen neus en lippen door vertelde hij dat dit op een bepaald moment niet meer nodig was, toen de mensen in de markt wisten wat ze van hem konden verwachten. Hij had immers al een bepaalde hoeveelheid films gemaakt, die de regisseurs het gevoel gaven dat ze wisten wat ze aan hem hadden. Waardoor hij steeds minder audities moest doen. En het mooie is: we leven in een tijd dat je met het opbouwen van dit vertrouwen al heel vroeg kunt beginnen. Door al je kennis op jouw manier online te delen.

Niemand lastig vallen

“For instance when you wrote a script and you have to drag it from door to door to sell it.” Robert gebruikt hier een treffend voorbeeld, want als je al je schrijfsels online zet krijgen anderen vanzelf een beeld van hoe jij schrijft en vertrouwen ze dat je dat wel kunt. Als ik van schrijvers van boeken hoor hoeveel ze hebben moeten leuren met hun manuscript, sta ik daar van te kijken (ik sprak zelfs iemand die haar baan ervoor had opgegeven). Want ik ben al twee keer benaderd door een uitgeverij om een boek te schrijven, ik heb nooit hoeven leuren. Het delen van kennis trekt de juiste mensen aan, en dat is mooi. “Dat bloggen kost toch veel tijd” hoor ik vaak. Dat klopt, maar je hoeft niemand lastig te vallen met je verhaal en dus ben je net zoveel tijd kwijt maar loop je minder depressies op. En datzelfde zie je ook op het gebied van vacatures.

Geen bedreiging maar een kans

Opvallend, hoe sommige marketingstudenten in mijn netwerk al in staat zijn om duizenden volgers aan te trekken en voor zichzelf een heel netwerk op te bouwen. Het is niet eens dat ze zoveel blogs schrijven, ze delen meestal kennis van anderen met hun mening erbij. Ze komen met gemak aan een stage, en ze komen met gemak aan een baan. Want als ze online aankondigen dat ze afgestudeerd zijn, is er altijd wel iemand in hun netwerk bij wie ze langs mogen komen voor een gesprek. Ze weten al precies wat ze in huis halen, want ze hebben online al een goede indruk gekregen. Niet alleen een indruk van de kennis van deze persoon, maar ook het vertrouwen dat het de juiste persoon is. Het ‘verkoopproces’ gaat ook bij deze student aan hem voorbij: door het delen van zijn kennis heeft hij zonder het te weten al een koopbehoefte opgewekt. Veel leuker, en veel efficiënter. En dat is precies ook hoe Rikkert Walbeek het voor verkoopmensen ziet: dat een steeds groter deel van het verkoopproces zich online voltrekt is geen bedreiging maar een kans, een kans op veel leuker werk.

Klanten hoef je niet te bellen

“De laatste tijd spreek ik steeds meer bedrijven die problemen hebben om voldoende leads aan te boren. Wat haaks staat op de economie die weer aan het aantrekken is. Je zou dus zeggen dat er daardoor juist meer leads ‘beschikbaar’ zouden moeten zijn.” Rikkert Walbeek geeft workshops en trainingen over Sales 2.0, en ik merk dat hij in zijn blogs een strategische visie laat zien. In een interessant artikel laat hij zien dat het aantal leads weliswaar daalt, maar dat de verkoopkansen alleen maar toenemen. Omdat potentiële klanten een steeds groter deel van het verkoopproces zelfstandig doen, hebben ze daarbij steeds minder ‘sales’ nodig. Maar door ervoor te zorgen dat ze bij hun zoektocht (via Google meestal) op jouw kennis landen, kun je in staat zijn om vrij snel bij hen ‘in the picture’ te komen. In een ander artikel beschrijft hij een voorspelling van Forrester dat het aantal verkoopbanen met een kwart gaat verminderen, maar dat ook dat geen bedreiging is maar een kans: door te evolueren naar de rol van consultant wordt je verkoopfunctie alleen maar interessanter. En minder deprimerend. Rikkert vertelde het me ook ooit persoonlijk“Eigenlijk hoef ik tegenwoordig weinig klanten meer te bellen, ik schrijf regelmatig blogs en daar komen mensen op af die me in willen huren.” Inbound dus. Naast Inbound Marketing heb je dus ook Inbound Sales (en zelfs Inbound Recruitment).

‘Beroemde vlogger Enzo Knol krijgt rol in film’, zo las ik laatst. Ik gok dat hij ervoor gevraagd is: een half miljoen mensen kijkt elke dag blijkbaar naar de filmpjes die hij online plaatst. Enzo zal tegen die mensen regelmatig vertellen hoe trots hij op zijn rol is, en wat hij tijdens de productie allemaal meemaakt. Ik draag Robert de Niro als acteur op handen, maar ik ben het niet eens met zijn waarschuwing aan afgestudeerden. Ik zou niet voorspellen dat ze veel teleurstellingen moeten verwerken. Als ze het goed aanpakken (Enzo is ook pas 21) worden ze gevraagd, en zal het aantal teleurstellingen afnemen. De toekomst is mooi.

Mijn blog op Bouwkennisblog over de nee-nee sticker

Eigenlijk wisten we het al lang natuurlijk. Toen de nee-nee sticker werd uitgevonden was de nee-ja variant het meest populair: de meeste mensen die reclame beu waren wilden nog wel ‘eerlijke content’ in de vorm van huis-aan-huisbladen ontvangen. Dat de artikelen in zo’n blad toevallig vaak gaan over de adverteerders is dan bijzaak, mensen willen wel het verhaal over de ‘vent achter de tent’ maar niet zijn advertentie. Het is echter een ongeschreven wet, dat je adverteert in (vak)bladen die over je schrijven. Maar bij mij stootten ze telkens hun neus.

Klik hier om verder te lezen bij Bouwkennis

image001

 

 

 

 

 

Mijn blog op Inbound Industry over Yoga en marketing

“Oh het is wel de bedoeling dat je je schoenen uitdoet voordat je in de kring gaat zitten. Lust je ook thee?” Het leek meteen allemaal erg cliché, bij mijn binnenkomst in deze Amsterdamse Yogaschool. Nee ik ging geen Yogales geven -of volgen-, maar viel in voor een docente die ernstig ziek was. Ik ging aankomende Yoga-leraren iets vertellen over marketing, en dat dat misschien haaks lijkt te staan op de principes achter Yoga. Ik wilde duidelijk maken dat dat haakse niet langer klopt, en dat ze in deze transparante tijden gelukkig niemand meer hoeven lastig te vallen of te onderbreken met reclame als ze straks klanten zoeken voor hun ‘Yogaschool’. En gaandeweg de ‘les’ besefte ik dat mijn eigen verhaal eigenlijk nog het meest zweverig was. Ik raad ROI-fielen dan ook niet aan om verder te lezen.

Klik hier om verder te lezen bij Inbound Industry

yoga inbound marketing

Mijn blog op Marketingfacts over content-rentenieren

diamond-316610_640Er is in contentmarketing wel degelijk sprake van concurrentie. Roep ik zelf altijd over ‘concumanie‘ en dat iedereen in een transparante wereld uniek is en dus geen concurrentie heeft, onlangs besefte ik dat dat niet helemaal klopt. Ik keerde terug van een interview met Richard Theuws, die precies weet hoe je kleding moet bedrukken en er sinds 2006 ook al 240 blogs over geschreven heeft. En die blogproductie heeft hij enorm teruggeschroefd: “Ik heb mijn aandacht enigszins moeten verleggen naar onze productsites, maar de inspiratie om nog in blogvorm over het bedrukken van kleding te schrijven was ook wel een beetje weg.” Als Richard niet zo’n workaholic zou zijn, zou nu als het ware kunnen gaan ‘content-rentenieren’. Want alhoewel hij geleidelijk een daling ziet in de zoekresultaten bij Google sinds hij stopte met bloggen, komen er nog steeds dagelijks klanten ‘inbound’ binnen via die blogs. Toen ik terugreed van het interview viel bij mij het kwartje: de bedrijven die nu actief zijn met het beantwoorden van de vragen in hun markt -als magneet voor klanten- kunnen straks gaan ‘contentenieren’, maar welke kans hebben hun concurrenten? Gelukkig is er nog wel zoiets als monopolistische concurrentie.

Klik hier om bij Marketingfacts verder te lezen