“Je moet nu wel acquisitie gaan plegen Edwin, veel potentiële klanten bellen”, ik heb het al een paar keer gehoord sinds ik heb besloten om vanaf april (parttime) ondernemer te worden. De adviezen vliegen me om de oren, goedbedoeld natuurlijk: “Ja dan zul je wel moeten gaan adverteren. Want vanzelf komen de klanten niet, uiteraard.” Nou dat was voor de ‘grote recessie’ misschien logisch, maar in de ‘nieuwe werkelijkheid’ niet meer: potentiële klanten komen wel vanzelf. Nou ja niet helemaal vanzelf, lees maar even mee. Want misschien kun je er een faillissement mee voorkomen.
“Bedrijven die geen budget voor marketing vrij maken, lopen een groter risico op een faillissement”. Ik lees steeds vaker artikelen waarin wordt uitgelegd waarom bedrijven in de bouw failliet zijn gegaan en dat ze dit onder andere met investeringen in marketing hadden kunnen voorkomen. Zelf zie ik maar één belangrijke reden dat bedrijven in de bouw failliet gaan, en dat is dat ze zich niet aanpassen aan de -steeds snellere- ontwikkelingen in de wereld. Of zoals Darwin al zei: “Het zijn niet de sterksten of de slimsten die overleven, maar degenen die zich het beste aan verandering aanpassen”. In een eerdere blog heb ik al eens laten zien hoe we bij ons bedrijf (MCB) continu een geautomatiseerd ‘spinnetje’ (in vaktermen: een Marketing Intelligence Systeem) in de markt rond hebben lopen dat relevante marktontwikkelingen voor ons verzamelt, en waarmee we betere beslissingen kunnen nemen. Maar zoals ik op marketingcongressen graag laat zien: we gebruiken het ook om klanten mee aan te trekken.
Inbound marketing
Ik vind het dus opvallend dat de adviezen je nog steeds rond de oren vliegen om geld en tijd te steken in ‘klassieke’ verkoop en marketing: mensen met je telefoontjes en commercials onderbreken bij WAT ze interessant vinden, terwijl je ook kunt ZIJN wat ze interessant vinden. ‘Inbound Marketing’ heet dat, en het is in theorie heel makkelijk maar in praktijk heel erg moeilijk. Reden genoeg in elk geval om binnenkort mijn bijdrage aan een Workshop Inbound Marketing voor de bouw te leveren. Maar waarom kan iets wat makkelijk is tegelijk moeilijk zijn?
Eigenlijk is het best eenvoudig: niemand zit nog langer op onze advertenties of cold calls te wachten, maar dat probleem is niet zo groot als het lijkt. Want mensen kopen nog steeds, ze beginnen hun koopproces tegenwoordig echter online (in ruim de helft van de gevallen, ook in de bouw) en dus moet je zorgen dat ze jou vinden als ze zoeken. Verkopers moeten niet meer zoveel bellen dus maar steeds meer schrijven over hun kennis, en daar zit meteen het probleem: hoe maak je een schrijfmachine van een praatmachine? Want praatmachines zijn verkopers van nature, in dit filmpje is het verschil en het effect treffend uitgebeeld. Maar het zijn vaak de branches die heel erg achter lopen die na een crisis opeens helemaal voorop lopen: de wet van de remmende voorsprong heet dat.
Voorkomen van faillissementen
Dat de eerste workshop Inbound Marketing in Nederland ooit, juist voor de bouw wordt georganiseerd is dus niet toevallig. Bij één van de cases die wordt gepresenteerd, die van Heembouw, komen regelmatig nieuwe klanten binnen via hun online artikelen (‘blogs’). Heembouw is een solide bedrijf, dat niet bang is voor het delen van kennis; bedrijven als Heembouw hoeven niet per se aan ‘cold calling’ te doen, of advertenties in vakbladen te plaatsen. De mensen van Heembouw laten online zien wat ze weten en wie ze zijn, en zien dat mensen er op afkomen. Toen ik er onlangs op bezoek was geweest voor een gesprek over ‘content genereren’ besefte ik op de terugreis: Heembouw is voor mij een voorbeeld hoe je faillissementen kunt voorkomen. Ik hoef voor mijn bedrijf helemaal geen potentiële klanten te onderbreken bij wat ze interessant vinden. Zolang ik ben wat ze interessant vinden zal het met mijn bedrijfje wel goed komen. We zullen zien, een betere manier om mezelf te bewijzen dat het zo werkt is er voor mij in elk geval niet.
Deze blog verscheen eerder op Bouwkennisblog.
