Focus in Marketing: waarom ook alweer Jos?


“Forum Marketing Research wordt Forum Business Research”. Geen wereldnieuws zou je zeggen. Maar als het je eerste werkgever is waar je 5 jaar met plezier gewerkt hebt is het toch interessant. En het is helemaal interessant vanuit een marketingperspectief: Forum richtte zich eerst op de hele markt (consumenten en bedrijven), maar focust nu op alleen de bedrijvenmarkt. En focus, zo leren ze ons in de marketingopleidingen, is goed. Maar waarom ook alweer?Focus meisje

Markthakken
Focus. Het is een terrein waar marketing en sales het niet eens zijn. Immers vanuit de salesgedachte zijn alle euro’s gelijk, maar in de marketing zijn sommige euro’s méér gelijk dan andere. In de marketing staat segmentatie namelijk centraal: hak de markt in stukken en kies welke stukken jij wilt. Maar als een oud-collega van Forum Business Research je dan vraagt of hun focus een goede keuze is (“Hoe kunnen ze dan meer verkopen?”) is het moeilijk daar meteen antwoord op te geven. Want vanuit de salesgedachte is het natuurlijk dom om ‘nee’ tegen een deel van de euro’s in de markt te zeggen.

Burgers en makelaars
Meestal vertel ik dan een verhaal dat marketinggoeroe Jos Burgers mij ooit verteld heeft. Hij stond ooit voor een zaal makelaars, die aan het klagen waren over de markt, en vroeg één van hen “maar wanneer vind je je beroep dan echt leuk?”. De makelaar gaf als antwoord “Ik vind het leuk als ik huizen kan verkopen die al wat langer in de verkoop staan”. Jos gaf hem toen een eenvoudig advies: zet op je website “Bel mij als u uw huis na 3 maanden nog steeds niet verkocht heeft”.
Maanden later sprak Jos de makelaar opnieuw, zijn zaak draaide als een dolle, en mensen belden hem zelfs met de vraag “Ons huis staat pas 2 maanden te koop, maar mogen we u toch inschakelen?”. Dit eenvoudige verhaal vertelt het precies: door juist ‘nee’ te zeggen tegen een deel van de markt, wordt je voor de rest van de markt veel aantrekkelijker. Zelfs voor het deel van de markt waar je nee tegen zei!

Melkertbaan
Je ziet het ook buiten de marketing. Zo was het ook één van de krachten van Pim Fortuyn: hij durfde nee te zeggen. Tegen Ad Melkert zei hij ronduit “Met u zal ik dus zeker nooit in een regering willen”. Slechts weinig politici durven ooit zo’n uitspraak te doen, ze willen immers altijd een slag om de arm houden. En toen Google besloot om -om principiële redenen- de megamarkt China te verlaten, scoorde men ontzettend veel goodwill bij Westerlingen.
Maar ook de ontwikkeling ‘maturialism’ is treffend: slechts een paar procent van de bevolking heeft een hekel aan vloeken of godslastering, en toch houdt iedereen rekening met deze mensen. Als je besluit dat niet te doen en te zeggen wat je vindt, maak je jezelf bij de rest (toch nog een hele grote meerderheid) aantrekkelijker. Wtf!

Kortom: wees niet bang om nee te zeggen tegen een deel van de markt, de rest zal alleen maar meer van je gaan houden. En je kunt lekker jezelf zijn… Wat vind jij?

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit / Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit / Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit / Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit / Bijwerken )

Verbinden met %s