Geen call-to-action maar een call-to-actor


call to actionHeb jij ook zo’n hekel aan die formuliertjes als je iets wilt downloaden? Los van mijn persoonlijke irritatie geloof ik ook in de stelling van goeroe David Meerman Scott dat het formulier uiteindelijk méér potentiële klanten wegjaagt dan dat het oplevert. En dat alles omdat marketeers en verkopers zo graag aan het stuur zitten van het koopproces: “Ik wil gewoon weten wie mijn site heeft bekeken”. De voorstanders van deze formuliertjes betogen niet alleen dat zij beter ‘koopauto’ kunnen rijden dan de klant, het helpt ook in de ‘overdracht van leads’ naar de Sales-collega’s. Maar is dat wel zo slim?

Het is de persoonlijke content die werkt

Volgens Wikipedia roept een ‘call-to-action’ blijkbaar echt op om te bellen. Het woord stamt nog uit de tijd dat aanbiedingen op papier naar potentiële klanten werden gestuurd, waarmee men vervolgens natuurlijk in contact wilde te komen: ‘Bel nu dit nummer’. De klant kwam dan in contact met een afdeling die hen zo snel mogelijk hielp met ‘converteren’.

Maar we leven in andere tijden natuurlijk. Toen ik voor mijn case-boek een rondgang maakte langs een dertigtal B2B-bedrijven, leerde ik al vrij snel dat het vooral de ‘persoonlijke’ content is die werkt. Dus geen algemene, onpersoonlijke blogs vanuit het bedrijf, maar persoonlijke en authentieke blogs van medewerkers. Liefst van de mensen die ook aan de kassa zitten, die ook sales (mogen) doen. Want als je bij Google een vraag intypt en landt op een eerlijk antwoord van een deskundige, doe je je zaken toch het liefst met deze persoon? Je wilt toch niet klikken op een ‘call-to-action’ knop die je doorstuurt naar een formulier van een onpersoonlijke afdeling? Als je zaken wilt doen wil je weten wat de gegevens van die persoon zijn, zodat je met hem of haar contact op kunt nemen voor een gesprek. Of niet, en vind je het gewoon een interessant blog. En wil je verder ook niet lastig gevallen worden.

Een ‘actor’ is een doener

Als ik medewerkers van mijn klanten interview over een specifiek onderwerp voor een interviewblog, dan voeg ik onderaan altijd hun mailadres en telefoonnummer toe. Geen call-to-action maar call-to-actor (niet vertaald als ‘acteur’ maar als ‘doener’) dus. Het leverde ooit de opvallende reactie ‘maar dan gaan klanten bellen’ van een verkoper op, wat laat zien dat ‘inbound marketing’ voor sommige mensen nog echt wennen is. En als ik een niet-verkopende deskundige interview, maak ik er altijd een duo-interview met een verkoper van. De kennis komt dan vooral van de expert, maar de persoonlijke gegevens van de verkoper.

Want ook al ben ik dan geen voorstander van agressieve acquisitie van nieuwe klanten, ik vind wel dat je de drempel naar je kassa zo laag mogelijk moet maken. Potentiële klanten willen niet op je ‘call-to-action’ drukken, ze weten dat je ze dan lastig gaat vallen. Maar het telefoonnummer van de ‘actor’ zien ze graag. En als ze echt zaken met die ‘actor’ willen doen zullen ze het ook draaien en een afspraak maken. Ze vinden jou, en geloof me (al mijn klanten hebben mij gevonden) dat is veel leuker zakendoen. Veel leuker dan via zo’n onpersoonlijk formuliertje. Bel nu dit nummer!

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit / Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit / Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit / Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit / Bijwerken )

Verbinden met %s