Kennis delen is het nieuwe verkopen: ‘Always Be Curating’

curatingElke verkoper kent de intense scene uit de film ‘Glengarry Glenn Ross’, waarin Alec Baldwin aan zijn verkoopcollega’s uitlegt dat ze een gesprek met een prospect niet mogen verlaten zonder iets te hebben verkocht. Sowieso een intense film (alle acteurs stonden blijkbaar elke dag op de set om elkaar te zien spelen) die door de gemiddelde kijker als redelijk triest werd ervaren. Voor de ‘wolven’ onder de verkopers was de film echter juist opzwepend: ‘Always Be Closing’ werd hun nieuwe motto.

Tijden zijn echter veranderd. Op dit moment zit de koper aan het stuur en moet je als verkoper blij zijn als ze je nog laten instappen. Dankzij internet kunnen ze het kopen steeds vaker helemaal zelf, of in elk geval voor een deel. En als in mei de nieuwe privacywet wordt ingevoerd, is het verboden om aan het autoportier te gaan hangen.

Natuurlijk hebben kopers meestal wel kennis van anderen nodig, en daar kun je als ‘verkoper’ nog een belangrijke rol in spelen. Dat betekent wel dat je kennis moet delen, liefst je eigen kennis. Maar de kennis van anderen mag ook, dan ben je aan het ‘cureren’. Echter niet zoals de curator in een museum.

Content Curation door verkopers: veel meer effect

De curator in een museum is iemand die de kunst van anderen zodanig selecteert en plaatst, dat bezoekers er optimaal van kunnen genieten. Als verkoper doe je hetzelfde maar dan met kennis: je leest artikelen over je expertise (bijvoorbeeld 3D-printing) en deelt ze als je ze goed vindt, bijvoorbeeld via LinkedIn. De mensen in je netwerk zullen het waarderen en gaan je met dat onderwerp associëren. Dat betekent dus wel dat je redelijk consistent moet zijn in wat je deelt, anders word je nooit ‘thought leader’ op een onderwerp.

Een andere reden om consistent te zijn is wat ze noemen ‘The Intention Economy’. Het zal je wel zijn opgevallen dat mensen op social media steeds vaker hun netwerk inschakelen om een leverancier te vinden: “Ik ben op zoek naar een goede…”. Volgens de schrijver van het boek The Intention Economy zal dit alleen maar toenemen, wat ten koste zal gaan van de zoekmachine als eerste aanspreekpunt. Als je er zeker van wilt zijn dat jij bij die oproepen wordt aanbevolen, zul je moeten zorgen dat je expertise breed bekend is. En dat kan met Content Curation.

Bij MCB zijn we al sinds 2001 bezig met ‘Content Curation’ (in 2004 werd de term bedacht). Relevante artikelen worden gepersonaliseerd en digitaal gedeeld (ook via 76 Twitter accounts). Sinds kort heb ik in onze mailnieuwsbrieven bij de nieuwsartikelen ook LinkedIn-deelknopjes (de andere platformen spelen in B2B toch bijna geen rol meer) laten zetten. Mocht je in de industrie actief zijn dan kan ik je zeker aanbevelen om je (gratis) op deze dienst aan te melden.

Tips voor content curation door verkopers

Het is dus relatief weinig werk: de meeste mensen lezen al artikelen over hun expertise en mailen ze door naar collega’s, nu moeten ze deze op een platform als LinkedIn zetten. Net zoveel werk, veel meer effect. Een paar tips:

  • Wees niet bang voor de reacties: ik merk dat veel mensen te angstig of bescheiden zijn om iets aan een publiek te tonen, ook al is het digitaal. Maar zeker op LinkedIn wordt vrijwel niemand aangevallen op een artikel van een ander. En mocht er toch een discussie ontstaan, dan is deze meestal heel netjes. En hee: we wonen in Nederland, we houden van discussies.
  • Schrijf er iets bij: je toont je expertise als je je mening over het artikel erboven plaatst. Voor sommige mensen is het een handige samenvatting, voor anderen een waardevolle duiding tijdens het lezen. Ik heb ook de indruk (geen bewijs helaas) dat LinkedIn het waardeert met een groter publiek.
  • Deel alleen kwaliteit: ik zie mensen die snel even LinkedIn op duiken en wat waardeloze artikelen over hun vakgebied delen. Zonde. Zorg ervoor dat je het artikel grotendeels hebt gelezen en ook goed genoeg vindt voor je netwerk. Ze gaan je niet alleen als ‘thought leader’ op een onderwerp zien, maar ook als kwaliteitsfilter dat voor hen het beste selecteert. Ook dat is de rol van een curator natuurlijk.
  • Deel niet teveel: dat mensen jou als kwaliteitsfilter willen zien is niet voor niks, ze worden al overvoerd met kennis. Dan moet je natuurlijk niet bijdragen aan dat gevoel van ‘overkill’. De richtlijn voor bedrijven op LinkedIn is maximaal één post per werkdag, maar dat is een globale regel.

Het cureren is dus weinig werk als je toch al artikelen leest, en je zult merken dat je Attention, Interest, Desire en Action bij je prospects ermee zult oproepen.

‘Always Be Curating’ is het nieuwe verkoopmotto: deel structureel en thematisch artikelen die je interessant en waardevol vindt, en de markt zal je weten te vinden.

(Delen is aardig 🙂

Een gedachte over “Kennis delen is het nieuwe verkopen: ‘Always Be Curating’

  1. Pingback: Winter is not coming: Hoe kom ik straks aan klanten? – Edwin Vlems

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit / Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit / Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit / Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit / Bijwerken )

Verbinden met %s