Cold Calling: Wat moet ik nu met mijn acquisitiebureau?

“Ik heb je artikel gelezen over die nieuwe privacywet, maar hoe moet ik bedrijven vanaf mei 2018 dan aan nieuwe klanten helpen?” Ik krijg steeds vaker deze vraag van mensen die nog aan cold calling doen en verkoopafspraken regelen voor hun klanten. Ze hebben mijn artikel gelezen en beseffen dat hun aanpak moet veranderen om toekomstbestendig te zijn. Helaas zijn er hele andere vaardigheden vereist in de toekomst dan heel veel mensen koud bellen en hopen dat ze tijd voor je vrijmaken (en voor je klant). Ik leg het hieronder uit.

Nieuwe privacywet?

Het valt me op dat veel cold callers die me bellen niet op de hoogte zijn van de wet die op 25 mei 2018 in Europa wordt ingevoerd, en waardoor het benaderen van onbekenden erg moeilijk wordt. Ik adviseer ze om bij Google te zoeken op ‘privacywet verkopers’ en het artikel te lezen dat bovenaan staat. Als ik tijd heb leg ik ze uit dat het mijn artikel is wat bovenaan staat, en dat het meteen ook een voorbeeld is van hoe je tegenwoordig potentiële klanten benadert: niet. Ze benaderen jou immers, verschillende van mijn huidige klanten zijn via het artikel naar me toegekomen.

Als ik echt veel tijd heb leg ik die cold callers uit wat deze ‘inbound marketing’ precies inhoudt, en dat ik er workshops over geef. In twee gevallen vroegen die koude bellers me zelfs om een offerte voor zo’n workshop, wat bijzonder is aangezien zij mij iets probeerden aan te smeren.

Wat moet je dus niet meer doen?

Ik moet altijd lachen om de marketing- en salesmedewerkers die boos zijn op die nieuwe privacywet: “ze maken mijn werk onmogelijk”. Maar laten we niet vergeten dat die wet niet voor niks is aangenomen, mensen zijn het nou eenmaal beu om te worden lastiggevallen met commerciële praatjes. En de grap is: zelf zitten die verontwaardigde commercianten ook in het bel-me-niet-register, en spoelen ze commercials door.

Toen ik het vroeg aan Anita Stegwee van Leads&Meets onderschreef ze dit: “Niet voor niets doe ik geen opdrachten voor koude acquisitie meer. Niemand wil ’s avonds meer privé lastiggevallen worden voor een schitterende aanbieding of overdag gestoord worden met de vraag: ‘bent u degene die verantwoordelijk is voor….’ Toch willen zij zelf nog altijd acquisitie plegen met cold calling? Tegenwoordig vertel ik ze over inbound marketing.”

Zo moeilijk moet het dus niet zijn, begrijpen waarom die privacywet er komt. Wie irriteert zich niet aan die reclameblokjes op Facebook en Youtube, tegenwoordig zelfs halverwege een filmpje dat je aan het kijken bent? Eigenlijk is het behoorlijk schizofreen dat je als marketingmedewerker overdag dat soort irritaties bedenkt en uitvoert, of dat je als salesmedewerker mensen belt terwijl je daar zelf ook een hekel aan hebt. Gelukkig is het tegenwoordig veel leuker om klanten aan te trekken, maar dat vraagt wel om hele andere vaardigheden.

Hoe moet je dan klanten aantrekken?

“Vroeger was ik een sales-tijger, Edwin, maar ik heb nu mijn tijgerpak uitgetrokken en deel mijn kennis.” Eén van mijn klanten kon het onlangs treffend verwoorden, de beweging die nodig is. Want mensen zijn je commerciële praatjes misschien beu, je niet-commerciële praatjes zeker niet.

Commerciële kansen zijn er namelijk nog steeds, ze zijn echter van de telefoon naar Google verschoven. Bijna alle koopprocessen, zeker B2B, beginnen immers bij Google. Potentiële klanten typen daar hun vraag in, het is slim als jij voor het antwoord zorgt. Net zoals ik potentiële klanten aantrek met mijn artikel over de privacywet.

Natuurlijk zijn er bureaus die je helpen met ‘search engine optimization’ (SEO), maar die vragen vaak (de goede niet hoor) veel geld voor het uitvoeren van ‘trucs’ om hoger bij Google te komen. Google strijdt tegen die trucs, en ze zijn ook niet nodig: geef gewoon antwoord op de vraag van de zoeker. Dat is immers wat Google doet, vragen beantwoorden, en als jij ze daarmee helpt helpen zij jou.

Maar vragen beantwoorden betekent wel dat je blogs moet schrijven.

Blogs schrijven? Dat meen je niet.

“Ik lees nooit blogs”, hoor ik vaak. Maar ik merk dat mensen die dat zeggen vaak blogs zien als tijdschriften: je gaat een uurtje blogs lezen. Maar niemand doet dat, op blogs land je vanuit Google omdat je een bepaalde vraag hebt ingetypt. En als je telkens op dezelfde plek terecht komt voor je antwoord, ga je misschien overwegen om daar klant te worden. Of zoals de directeur van een bloggend advocatenkantoor tegen me zei: “Iemand zal na één blog geen klant van ons worden, maar als wij telkens het antwoord op hun vragen geven zie je steeds vaker dat ze hun huidige bureau in de steek laten. Want daar delen ze geen kennis.”

Hoe je zakelijke blogs moet schrijven? Dat leer je in mijn workshop. Dat klinkt misschien een beetje flauw, maar ik kan de inhoud van een workshop van één dagdeel natuurlijk niet in een blog gooien. Wat ik eerder wel heb uitgelegd is hoe je een interviewblog kunt maken, de kennis van anderen is immers laaghangend fruit. Zelf heb je niet alle antwoorden.

Als ik een acquisitiebureau zou hebben dat nieuwe klanten werft via cold calling, zou ik me dus gaan bekwamen in ‘warm sharing’. Deel relevante kennis, beantwoord de vragen van potentiële afnemers van je klanten. Die antwoorden zitten tussen de oren van de medewerkers, dus help ze om die te delen. Met interviews bijvoorbeeld.

Veel leuker toch ook? Mensen niet onderbreken bij wat ze interessant vinden, maar ZIJN wat ze interessant vinden. Ze komen vanzelf op je af, soms nog met een zak geld ook. En zo kan de kachel toch blijven branden.

Mijn blog op Marketingfacts over marketing en sales na 2018

“Ik heb je artikel over de nieuwe privacywet gelezen, Edwin, maar hoe kunnen we ons daar als marketing en sales nu al op voorbereiden?”

Ik krijg die vraag regelmatig sinds ik samen met Charlotte Meindersma heb beschreven hoe (‘koude’) marketing en sales vanaf 25 mei 2018 een stuk moeilijker zullen worden. Ik schrijf in dat artikel over de nieuwe mindset die marketeers en verkopers, als de klant de dans leidt, in de toekomst nodig hebben. Ik merk echter dat veel mensen graag wat concreter advies willen en willen weten hoe ze nu al naar 2018 toe kunnen werken. Ik beschrijf in dit artikel wat eenvoudig, laaghangend fruit. En ik bestrijd een vooroordeel: dat marketing en sales met die nieuwe privacywet veel moeilijker zullen worden.

Klik hier om bij Marketingfacts verder te lezen

fish-market-428058_960_720

ROI van bloggen: Wat één blog over ‘goede werknemers’ op kan leveren

quit“De belangrijkste kloof tussen werknemers en de leidinggevende? De werknemers denken ‘We zijn samen een team’, maar de leidinggevende denkt ‘Jullie zijn mijn team’.” Jos Luypaers en Kleis Adema helpen werkgevers met het ontwikkelen van hun team, maar zijn op LinkedIn vooral bekend van een blog dat al 600.000 keer gelezen is (en ruim 30.000 keer gedeeld): ‘Waarom nemen goede werknemers ontslag?’ Ik ben natuurlijk trots omdat ik hen het bloggen heb mogen leren, maar desgevraagd zijn zij zelf vooral bescheiden over de verklaringen voor het succes: “We denken dat het vooral een toevalstreffer was. En het roze plaatje valt natuurlijk ook op.” Ik vond het persoonlijk vooral interessant om te horen wat één blog op kan leveren, zakelijk maar zeker ook persoonlijk. Maar eerst iets over die kloof. Lees verder “ROI van bloggen: Wat één blog over ‘goede werknemers’ op kan leveren”

Pakkende titel? Gebruik het Economist-model

FirstEditionMasthead“Hay Edwin. Ik had gisteren een discussie met collega’s over de koppen van onze blogs. Ze willen vooral koppen die prikkelen, maar die eigenlijk ook keywords bevatten voor vindbaarheid. Hoe zoek jij de balans daarin?” Een mooie vraag van Remco Verhezen, ik moest meteen denken aan het Economist-model. Eh, zo noem ik dat in mijn workshops.  Lees verder “Pakkende titel? Gebruik het Economist-model”

Blog beginnen: Waar moet ik mijn (eerste) blog plaatsen?

blog beginnenHet is de meest gestelde vraag tijdens mijn workshops: ‘Waar moet ik mijn eerste blog eigenlijk plaatsen?’ Deze vraag lijkt voort te komen uit twee richtingen:

  • Het gevoel dat een zakelijk blog toch meer iets van jezelf is dan van je werkgever;
  • De druk die social media uitoefenen om content zoveel mogelijk op hun platform te plaatsen.

Ik zal beide richtingen hieronder bespreken en zo de meest gestelde vraag beantwoorden. Lees verder “Blog beginnen: Waar moet ik mijn (eerste) blog plaatsen?”

Mijn blog op Bouwkennis over content uit ‘domme vragen’

inspiratie-blog-240x180“Ken je dat? Een klant belt met een rare vraag en zodra je de hoorn oplegt lig je met de hele afdeling in een deuk? Nou, dat was je nieuwe verdienmodel. En jij zag het niet.” Het is één van de vele treffende uitspraken van marketingtroubadour Jos Burgers, waarbij hij wijst op de waarde van ‘die domme vraag’. Ik krijg de vraag regelmatig tijdens workshops: waar haal ik mijn inspiratie vandaan voor blogs? Mijn antwoord is heel eenvoudig: uit die ‘domme’ vraag.

Klik hier om bij Bouwkennis verder te lezen

Een zakelijk blog is gewoon een antwoord op een vraag

zakelijk bloggen“Waar wil je de blogs op de nieuwe website, Edwin?” We zijn bij MCB met een nieuwe website bezig, wat betekent dat je over dit soort zaken beslissingen moet nemen. Maar net als bij de inrichting thuis bemoei ik me er liever niet mee, wat in het geval van blogs ook niet zo erg is: het maakt me eigenlijk niet uit waar ze op de website komen. Bouwers van websites vinden dat maar een rare houding, hoe kunnen mensen ze dan vinden? Maar daar zit volgens mij een belangrijk misverstand: de meeste mensen die een blog van jou lezen hebben daar niet bewust voor gekozen. Ze waren op zoek naar een antwoord op hun vraag en Google heeft ze naar jouw antwoord toe geleid. Lees verder “Een zakelijk blog is gewoon een antwoord op een vraag”