Winter is not coming: Hoe kom ik straks aan klanten?

“We doen nog veel cold calling om aan klanten te komen, maar hoe moet dat straks als die nieuwe privacywet in mei 2018 wordt ingevoerd?” Steeds vaker krijg ik deze vraag, vanuit diverse branches. Zoals onlangs weer een bouwer van beursstands. Eerder schreef ik in mijn artikel over de privacywet op Marketingfacts dat er tegenwoordig veel leukere manieren zijn om aan klanten te komen. En dat hoeft allemaal niet zo ‘winterkoud’.

Mensen die nog erg geloven in de kracht van ‘koud’ bellen vraag ik of ze in het bel-me-niet-register zitten. Want daar snoer ik 90% al de mond mee: “Je hebt er ook een hekel aan als ze je bellen, hè?” De rest confronteer ik met hun eigen koopgedrag: “Hoe lang is het geleden dat je koopproces begon bij een verkoper?” Koopprocessen beginnen tegenwoordig bij Google, dus daarop heeft mijn eerste advies hieronder betrekking. Want stel, iemand zoekt een bouwer van beursstands, dan begint deze niet met het bellen van verkopers. Ze vragen rond in hun netwerk -tegenwoordig ook digitaal- of ‘googlen’ standbouwer -of een synoniem.

Een revolutionaire marketingstrategie

Het meest interessante boek dat ik de afgelopen tijd heb gelezen is ‘They Ask You Answer: A revolutionary Marketing Strategy’ van Marcus Sheridan. Marcus sleepte zijn bedrijf voor de poorten van de faillissementshel weg. Hoe? Door alle vragen die hij in de loop van de tijd van klanten had gehad via blogs te beantwoorden. Potentiële klanten googleden “Wat kost een zwembad?” en landden op zijn antwoord(blog). Inmiddels is zijn bedrijf marktleider en willen zelfs mensen van andere continenten zijn zwembaden kopen én alle vliegkosten vergoeden. De Wall Street Journal noemde het beantwoorden van klantvragen ‘A Revolutionary Marketing Strategy’. Serieus.

Ieder bedrijf kan dit. Alle antwoorden op klantvragen zitten namelijk tussen de oren van medewerkers. Toegegeven: het is een hele klus om die allemaal online te krijgen, maar als de marketeer stopt met klassieke marketing komt er een hoop tijd vrij voor interviews. Dat is leuk werk, ik doe niets liever dan voor mijn klanten een dagje in een spreekkamer zitten om een stuk of acht hele verschillende medewerkers ‘leeg te trekken’. Wat overigens een stuk ranziger klinkt dan ik het bedoel.

Een alternatief is om mensen zelf te leren om hun kennis op papier te zetten. Op dit moment zien ze het nog als extra werk, maar als straks agressieve marketing en sales moeilijk wordt, hebben ze geen keus. Of zoals Eric Schmidt van Google zei: “The cost of remaining anonymous may one day be irrelevance”.

Kennisnetwerk in LinkedIn

Steeds vaker zie je online posts als ‘Ik ben op zoek naar een goede [branche]’, herkenbaar aan het feit dat het aantal comments groter is dan het aantal likes. Als je een goede band met je huidige klanten hebt, zullen ze je daar aanbevelen. En als je zelf ‘thought leader’ bent op je vakgebied, zullen anderen dat ook doen. En dat is niet zo moeilijk als het lijkt.

Ik heb eerder al eens geschreven dat je alleen met het delen van artikelen al ‘thought leader’ kunt worden. Nog beter is het als mensen actief hun eigen kennis delen, al dan niet geholpen door een interviewer. De meeste weerstand die ik in praktijk hierbij tegenkom is (naast tijdsgebrek) overigens geen onwil, maar bescheidenheid: “Wie is nou geïnteresseerd in mijn kennis?” Zoals ik tijdens één van m’n blogworkshops tegen een scheidingsadvocaat zei: normaliter is niemand geïnteresseerd in jouw juridische kennis, maar op Google zitten elke dag vele scheidende mensen die het op dat moment enorm interessant vinden.

Social media zijn ook warmer

Overigens zijn social media als LinkedIn niet alleen geschikt voor het delen van kennis. Foto’s doen het ook erg goed. Voor standbouwers bijvoorbeeld is een foto (of video) van een beursstand, zelfs tijdens de opbouw, snel gemaakt.

Ten slotte, vergeet niet dat het benaderen van klanten dankzij social media als LinkedIn helemaal niet zo ‘koud’ hoeft te zijn. Zo kreeg ik laatst een persoonlijk ogend berichtje: “We zijn nu al een tijdje gelinkt, Edwin, maar we hebben elkaar nooit persoonlijk gesproken. Zin om een keer een bak koffie te drinken?” Ik wees het verzoek netjes af. Bij navraag bleek mijn vermoeden te kloppen: mijn connectie had dit bericht naar méér dan 100 LinkedIn-connecties gestuurd en ruim de helft ging op het aanbod in. Dat zijn veel betere percentages dan die uit een koude serie telefoontjes komt.

Dus, winter is not coming.We leven in warme tijden!

Mijn blog op Marketingfacts over marketing en sales na 2018

“Ik heb je artikel over de nieuwe privacywet gelezen, Edwin, maar hoe kunnen we ons daar als marketing en sales nu al op voorbereiden?”

Ik krijg die vraag regelmatig sinds ik samen met Charlotte Meindersma heb beschreven hoe (‘koude’) marketing en sales vanaf 25 mei 2018 een stuk moeilijker zullen worden. Ik schrijf in dat artikel over de nieuwe mindset die marketeers en verkopers, als de klant de dans leidt, in de toekomst nodig hebben. Ik merk echter dat veel mensen graag wat concreter advies willen en willen weten hoe ze nu al naar 2018 toe kunnen werken. Ik beschrijf in dit artikel wat eenvoudig, laaghangend fruit. En ik bestrijd een vooroordeel: dat marketing en sales met die nieuwe privacywet veel moeilijker zullen worden.

Klik hier om bij Marketingfacts verder te lezen

fish-market-428058_960_720