Winter is not coming: Hoe kom ik straks aan klanten?

“We doen nog veel cold calling om aan klanten te komen, maar hoe moet dat straks als die nieuwe privacywet in mei 2018 wordt ingevoerd?” Steeds vaker krijg ik deze vraag, vanuit diverse branches. Zoals onlangs weer een bouwer van beursstands. Eerder schreef ik in mijn artikel over de privacywet op Marketingfacts dat er tegenwoordig veel leukere manieren zijn om aan klanten te komen. En dat hoeft allemaal niet zo ‘winterkoud’.

Mensen die nog erg geloven in de kracht van ‘koud’ bellen vraag ik of ze in het bel-me-niet-register zitten. Want daar snoer ik 90% al de mond mee: “Je hebt er ook een hekel aan als ze je bellen, hè?” De rest confronteer ik met hun eigen koopgedrag: “Hoe lang is het geleden dat je koopproces begon bij een verkoper?” Koopprocessen beginnen tegenwoordig bij Google, dus daarop heeft mijn eerste advies hieronder betrekking. Want stel, iemand zoekt een bouwer van beursstands, dan begint deze niet met het bellen van verkopers. Ze vragen rond in hun netwerk -tegenwoordig ook digitaal- of ‘googlen’ standbouwer -of een synoniem.

Een revolutionaire marketingstrategie

Het meest interessante boek dat ik de afgelopen tijd heb gelezen is ‘They Ask You Answer: A revolutionary Marketing Strategy’ van Marcus Sheridan. Marcus sleepte zijn bedrijf voor de poorten van de faillissementshel weg. Hoe? Door alle vragen die hij in de loop van de tijd van klanten had gehad via blogs te beantwoorden. Potentiële klanten googleden “Wat kost een zwembad?” en landden op zijn antwoord(blog). Inmiddels is zijn bedrijf marktleider en willen zelfs mensen van andere continenten zijn zwembaden kopen én alle vliegkosten vergoeden. De Wall Street Journal noemde het beantwoorden van klantvragen ‘A Revolutionary Marketing Strategy’. Serieus.

Ieder bedrijf kan dit. Alle antwoorden op klantvragen zitten namelijk tussen de oren van medewerkers. Toegegeven: het is een hele klus om die allemaal online te krijgen, maar als de marketeer stopt met klassieke marketing komt er een hoop tijd vrij voor interviews. Dat is leuk werk, ik doe niets liever dan voor mijn klanten een dagje in een spreekkamer zitten om een stuk of acht hele verschillende medewerkers ‘leeg te trekken’. Wat overigens een stuk ranziger klinkt dan ik het bedoel.

Een alternatief is om mensen zelf te leren om hun kennis op papier te zetten. Op dit moment zien ze het nog als extra werk, maar als straks agressieve marketing en sales moeilijk wordt, hebben ze geen keus. Of zoals Eric Schmidt van Google zei: “The cost of remaining anonymous may one day be irrelevance”.

Kennisnetwerk in LinkedIn

Steeds vaker zie je online posts als ‘Ik ben op zoek naar een goede [branche]’, herkenbaar aan het feit dat het aantal comments groter is dan het aantal likes. Als je een goede band met je huidige klanten hebt, zullen ze je daar aanbevelen. En als je zelf ‘thought leader’ bent op je vakgebied, zullen anderen dat ook doen. En dat is niet zo moeilijk als het lijkt.

Ik heb eerder al eens geschreven dat je alleen met het delen van artikelen al ‘thought leader’ kunt worden. Nog beter is het als mensen actief hun eigen kennis delen, al dan niet geholpen door een interviewer. De meeste weerstand die ik in praktijk hierbij tegenkom is (naast tijdsgebrek) overigens geen onwil, maar bescheidenheid: “Wie is nou geïnteresseerd in mijn kennis?” Zoals ik tijdens één van m’n blogworkshops tegen een scheidingsadvocaat zei: normaliter is niemand geïnteresseerd in jouw juridische kennis, maar op Google zitten elke dag vele scheidende mensen die het op dat moment enorm interessant vinden.

Social media zijn ook warmer

Overigens zijn social media als LinkedIn niet alleen geschikt voor het delen van kennis. Foto’s doen het ook erg goed. Voor standbouwers bijvoorbeeld is een foto (of video) van een beursstand, zelfs tijdens de opbouw, snel gemaakt.

Ten slotte, vergeet niet dat het benaderen van klanten dankzij social media als LinkedIn helemaal niet zo ‘koud’ hoeft te zijn. Zo kreeg ik laatst een persoonlijk ogend berichtje: “We zijn nu al een tijdje gelinkt, Edwin, maar we hebben elkaar nooit persoonlijk gesproken. Zin om een keer een bak koffie te drinken?” Ik wees het verzoek netjes af. Bij navraag bleek mijn vermoeden te kloppen: mijn connectie had dit bericht naar méér dan 100 LinkedIn-connecties gestuurd en ruim de helft ging op het aanbod in. Dat zijn veel betere percentages dan die uit een koude serie telefoontjes komt.

Dus, winter is not coming.We leven in warme tijden!

Mijn blog op Marketingfacts over marketing en sales na 2018

“Ik heb je artikel over de nieuwe privacywet gelezen, Edwin, maar hoe kunnen we ons daar als marketing en sales nu al op voorbereiden?”

Ik krijg die vraag regelmatig sinds ik samen met Charlotte Meindersma heb beschreven hoe (‘koude’) marketing en sales vanaf 25 mei 2018 een stuk moeilijker zullen worden. Ik schrijf in dat artikel over de nieuwe mindset die marketeers en verkopers, als de klant de dans leidt, in de toekomst nodig hebben. Ik merk echter dat veel mensen graag wat concreter advies willen en willen weten hoe ze nu al naar 2018 toe kunnen werken. Ik beschrijf in dit artikel wat eenvoudig, laaghangend fruit. En ik bestrijd een vooroordeel: dat marketing en sales met die nieuwe privacywet veel moeilijker zullen worden.

Klik hier om bij Marketingfacts verder te lezen

fish-market-428058_960_720

Geen teleurstellingen meer in marketing en sales

sales marketing“Wen er maar aan, als je dit beroep doet zul je vaak ‘nee’ moeten  horen.” Bij elke blog over sales komt hij terug: de ‘nee’. Dat je 100 nees (of is het neeën?) zult moeten horen voor die ene ja. En dat je het allemaal niet persoonlijk moet opvatten. Maar toch: blijkbaar is de hele dag ‘nee’ horen als je aan het cold callen bent niet goed voor je zelfbeeld, en vallen verkopers zelfs onder de meest depressieve beroepsgroep. Volgens mij is het niet eens nodig, steeds vaker wordt bij mij het hele verkoopproces ‘overgeslagen’. Potentiële klanten bellen me en vragen “wat data waarop ik een workshop zou kunnen geven”. Een voorgesprek over de aanpak en de insteek? “Niet nodig, ik volg je al twee jaar en heb al gelezen hoe jij het bij anderen doet.” Een offerte? “Als jij dat wilt. De prijzen staan toch op je website?” Natuurlijk was er wel een verkoopproces, maar ik was daar zelf geen onderdeel van. Omdat mijn kennis online staat weten mensen wat ze kunnen verwachten, en hebben ze blijkbaar het vertrouwen dat het wel goed komt. Geen teleurstellingen, de enige die nog ‘nee’ kan zeggen ben ik. Gelukkig is Brussel bezig met een bel-me-nietregister voor bedrijven, dan zal cold calling binnen een jaar wel ‘outlawed’ zijn. Goed voor de geestelijke gezondheid van salesmensen, maar niet alleen zij kunnen teleurstellingen straks vermijden. Dat geldt ook voor acteurs als Robert de Niro. Lees verder “Geen teleurstellingen meer in marketing en sales”

Mijn blog op Bouwkennis over leads converteren

“U mag bij ons wel klant worden hoor, maar niet nu. Ik heb het erg druk met mijn huidige klanten, over een half jaartje bel ik u terug.” Mijn eerste baas had duidelijk geen sales-training gehad, hij wist blijkbaar niet dat je ‘prospects’ moet maken van alle ‘suspects’ en van alle ‘prospects’ weer ‘leads’. En ook niet dat je ‘leads’ vervolgens moet ‘converteren’. Hij niet, hij zei tegen een nieuwe klant gewoon dat hij het te druk had. Ik vond dat destijds best logisch, ik had ook geen sales-training gehad. Twintig jaar later is de wereld veel wijzer natuurlijk, je struikelt over de artikelen over de ‘sales funnel’ en hoe je iedereen daar doorheen moet zien te krijgen. Tijdens de recessie was in de bouw alleen budget voor dit soort trainingen. Ik zou bijna gaan denken dat mijn eerste baas een hele domme man was, die niet wist hoe je met klanten om moet gaan. Maar nee: ondanks dat we met een conflict uit elkaar zijn gegaan, kan ik hem gerust de belangrijkste inspirator van mijn carrière noemen. En dankzij hem sta ik nu op congressen te vertellen dat je helemaal niet bezig moet zijn met het werven van nieuwe klanten, maar dat je juist druk moet zijn met je huidige klanten.

Klik hier om op Bouwkennisblog verder te lezen.

images

Mijn blog op Inbound Industry over video-selfies en “social selling”

“Ik zie zoveel mensen op LinkedIn die in een discussie alleen maar hun product zitten te pushen: wij van WC-eend adviseren WC-eend. Maar mensen willen toch niet dat je zo tegen ze praat op social media?”  De verkopers van het Business Analytics Team in mijn workshop ‘Social’ Selling zitten vrijwel allemaal op LinkedIn en beseffen ook dat de meeste van hun klanten daar rondlopen. Ze bewegen zich nog wat voorzichtig op het medium, veel verder dan het uitbreiden van hun netwerk gaat het vaak nog niet. Ergens beseffen ze wel dat het deze kant op gaat, dat ze meer kennis zullen moeten delen om weer aan het begin van het koopproces van hun klant te komen. Maar hoe ze dat concreet moeten doen is nog niet helder. Dus hebben we van het verzamelen van ideeën maar een vraag voor de hele groep gemaakt: “Wat ga je morgenvroeg concreet doen om “social” selling in je werk te integreren?”. En er kwamen interessante ideeën uit, ik bespreek ze hieronder:

Klik hier om verder te lezen op Inbound Industry

Selling_baked_beans_and_tortillas

 

Mijn blog op Marketingfacts over de niet-verkopende topverkoper

“Oh nee dat zou ik zeker niet bij mij kopen als ik jou was. Of eigenlijk nergens, het marktonderzoek dat jij wilt laten uitvoeren gaat ontzettend veel kosten en maar heel weinig opleveren.” Mijn collega’s lachten mij uit toen ik de hoorn oplegde: “Haha Edwin, heb jij nou net tegen een klant verteld dat hij jouw product niet moet kopen? Jij zult nooit een goede verkoper worden.” Tja ik moest toegeven dat als ik er over nadacht, ik wel een paar regels van de verkooptraining had overtreden. Maar gelukkig had ik die nooit gehad. Ik werkte op mijn gevoel, en mijn eerste werkgever was gelukkig een baas die gevoel ook de beste raadgever vond. Want uiteindelijk was ik in alle volgende jaren van de vijf jaar die ik er werkte de verkoper van het jaar, zowel in omzet als in netto winst. En ik leg graag uit hoe dat dan kan.

Klik hier om verder te lezen op Marketingfacts

Sale-Girl-for-Website1