Geplaatst in Inbound marketing, Sales

Winter is not coming: Hoe kom ik straks aan klanten?

“We doen nog veel cold calling om aan klanten te komen, maar hoe moet dat straks als die nieuwe privacywet in mei 2018 wordt ingevoerd?” Steeds vaker krijg ik deze vraag, vanuit diverse branches. Zoals onlangs weer een bouwer van beursstands. Eerder schreef ik in mijn artikel over de privacywet op Marketingfacts dat er tegenwoordig veel leukere manieren zijn om aan klanten te komen. En dat hoeft allemaal niet zo ‘winterkoud’.
Mensen die nog erg geloven in de kracht van ‘koud’ bellen vraag ik of ze in het bel-me-niet-register zitten. Want daar snoer ik 90% al de mond mee: “Je hebt er ook een hekel aan als ze je bellen, hè?” De rest confronteer ik met hun eigen koopgedrag: “Hoe lang is het geleden dat je koopproces begon bij een verkoper?” Koopprocessen beginnen tegenwoordig bij Google, dus daarop heeft mijn eerste advies hieronder betrekking. Want stel, iemand zoekt een bouwer van beursstands, dan begint deze niet met het bellen van verkopers. Ze vragen rond in hun netwerk -tegenwoordig ook digitaal- of ‘googlen’ standbouwer -of een synoniem.
Lees verder “Winter is not coming: Hoe kom ik straks aan klanten?”

Geplaatst in Bloggen, Sales

Mijn blog op Marketingfacts over marketing en sales na 2018

“Ik heb je artikel over de nieuwe privacywet gelezen, Edwin, maar hoe kunnen we ons daar als marketing en sales nu al op voorbereiden?”
Ik krijg die vraag regelmatig sinds ik samen met Charlotte Meindersma heb beschreven hoe (‘koude’) marketing en sales vanaf 25 mei 2018 een stuk moeilijker zullen worden. Ik schrijf in dat artikel over de nieuwe mindset die marketeers en verkopers, als de klant de dans leidt, in de toekomst nodig hebben. Ik merk echter dat veel mensen graag wat concreter advies willen en willen weten hoe ze nu al naar 2018 toe kunnen werken. Ik beschrijf in dit artikel wat eenvoudig, laaghangend fruit. En ik bestrijd een vooroordeel: dat marketing en sales met die nieuwe privacywet veel moeilijker zullen worden.

Klik hier om bij Marketingfacts verder te lezen

fish-market-428058_960_720

Geplaatst in Inbound marketing, Sales

Geen teleurstellingen meer in marketing en sales

sales marketing“Wen er maar aan, als je dit beroep doet zul je vaak ‘nee’ moeten  horen.” Bij elke blog over sales komt hij terug: de ‘nee’. Dat je 100 nees (of is het neeën?) zult moeten horen voor die ene ja. En dat je het allemaal niet persoonlijk moet opvatten. Maar toch: blijkbaar is de hele dag ‘nee’ horen als je aan het cold callen bent niet goed voor je zelfbeeld, en vallen verkopers zelfs onder de meest depressieve beroepsgroep. Volgens mij is het niet eens nodig, steeds vaker wordt bij mij het hele verkoopproces ‘overgeslagen’. Potentiële klanten bellen me en vragen “wat data waarop ik een workshop zou kunnen geven”. Een voorgesprek over de aanpak en de insteek? “Niet nodig, ik volg je al twee jaar en heb al gelezen hoe jij het bij anderen doet.” Een offerte? “Als jij dat wilt. De prijzen staan toch op je website?” Natuurlijk was er wel een verkoopproces, maar ik was daar zelf geen onderdeel van. Omdat mijn kennis online staat weten mensen wat ze kunnen verwachten, en hebben ze blijkbaar het vertrouwen dat het wel goed komt. Geen teleurstellingen, de enige die nog ‘nee’ kan zeggen ben ik. Gelukkig is Brussel bezig met een bel-me-nietregister voor bedrijven, dan zal cold calling binnen een jaar wel ‘outlawed’ zijn. Goed voor de geestelijke gezondheid van salesmensen, maar niet alleen zij kunnen teleurstellingen straks vermijden. Dat geldt ook voor acteurs als Robert de Niro. Lees verder “Geen teleurstellingen meer in marketing en sales”

Geplaatst in Content Curation, Content Marketing, Sales, Social Media, Social selling

Mijn blog op Inbound Industry over video-selfies en “social selling”

“Ik zie zoveel mensen op LinkedIn die in een discussie alleen maar hun product zitten te pushen: wij van WC-eend adviseren WC-eend. Maar mensen willen toch niet dat je zo tegen ze praat op social media?”  De verkopers van het Business Analytics Team in mijn workshop ‘Social’ Selling zitten vrijwel allemaal op LinkedIn en beseffen ook dat de meeste van hun klanten daar rondlopen. Ze bewegen zich nog wat voorzichtig op het medium, veel verder dan het uitbreiden van hun netwerk gaat het vaak nog niet. Ergens beseffen ze wel dat het deze kant op gaat, dat ze meer kennis zullen moeten delen om weer aan het begin van het koopproces van hun klant te komen. Maar hoe ze dat concreet moeten doen is nog niet helder. Dus hebben we van het verzamelen van ideeën maar een vraag voor de hele groep gemaakt: “Wat ga je morgenvroeg concreet doen om “social” selling in je werk te integreren?”. En er kwamen interessante ideeën uit, ik bespreek ze hieronder:

Klik hier om verder te lezen op Inbound Industry

Selling_baked_beans_and_tortillas

 

Geplaatst in Sales

Mijn blog op Marketingfacts over de niet-verkopende topverkoper

“Oh nee dat zou ik zeker niet bij mij kopen als ik jou was. Of eigenlijk nergens, het marktonderzoek dat jij wilt laten uitvoeren gaat ontzettend veel kosten en maar heel weinig opleveren.” Mijn collega’s lachten mij uit toen ik de hoorn oplegde: “Haha Edwin, heb jij nou net tegen een klant verteld dat hij jouw product niet moet kopen? Jij zult nooit een goede verkoper worden.” Tja ik moest toegeven dat als ik er over nadacht, ik wel een paar regels van de verkooptraining had overtreden. Maar gelukkig had ik die nooit gehad. Ik werkte op mijn gevoel, en mijn eerste werkgever was gelukkig een baas die gevoel ook de beste raadgever vond. Want uiteindelijk was ik in alle volgende jaren van de vijf jaar die ik er werkte de verkoper van het jaar, zowel in omzet als in netto winst. En ik leg graag uit hoe dat dan kan.

Klik hier om verder te lezen op Marketingfacts

Sale-Girl-for-Website1

Geplaatst in Sales

Mijn blog op Marketingfacts over Customer Journeys en plofkippen

“Eh ik zit in de marketing.” Normaal schaam ik me daar niet voor, maar de man die het me vroeg was helemaal Hare Krishna en had me zojuist anderhalf uur lang uitgelegd hoe oneerlijk en materialistisch de wereld tegenwoordig is. “Marketing??? Oh da’s toevallig, mijn zoon zit in de verkoop. Hij heeft er zelfs een boek over geschreven.” Ik had het niet verwacht, maar deze vrije geest had een kind geproduceerd dat nog commerciëler was dan ik. “Maar het gaat niet zo goed in de verkoop de laatste tijd volgens mijn zoon.” Terwijl ik mijn schoenen weer aantrok na het bezoek aan zijn tempel besloot ik om er maar niet verder op in te gaan. Ik ging maar niet in op de ontwikkeling die we ook in de marketing zien: klanten die het steeds vaker zelf uitzoeken. Die op internet beginnen met hun ‘Customer Journey’, en er vaak ook eindigen. Ik hoor het ook van mijn verkoopcollega’s en lees het bij LinkedIn-groepen: verkopers die voelen dat hun rol minder belangrijk wordt. Maar volgens mij valt het allemaal best wel mee. Tenminste: als je bereid bent een paar knoppen in je hoofd om te zetten. En bereid bent een plofkip te worden.

Klik hier om verder te lezen op Marketingfacts. En als je denkt dat ik je kan helpen bij je marketing kun je me mailen op edwin@vlems.nl

How_To_Keep_Poultry-_Advice_To_Chicken_Keepers,_UK,_1944_D18432

Geplaatst in Sales

Mijn blog op Marketingfacts: ROI en een ode aan het ontelbare

Best wel dom van mezelf. Ik baalde er behoorlijk van. Ik dacht dat ik goed had nagedacht over de tekst, maar nee Vlems. In een blog van een paar weken terug noemde ik namelijk vier redenen om nooit meer over ‘leads’ te praten, en ik vergat de belangrijkste, de vijfde. Het schoot me opeens te binnen: imagoschade. De belangrijkste reden om niet op ‘leads’ te jagen is imagoschade, en ik ben vergeten om hem in mijn blog mee te nemen. Want als je 100 mensen belt of ze misschien nog wat van jouw merk nodig hebben irriteer je de meeste behoorlijk, op zijn minst roep je vragen op: “Zou het slecht met ze gaan omdat ze zomaar rondbellen?”. Imagoschade. Vergeten. Dom. Maar misschien moest het wel zo zijn, want in de weken erna besefte ik dat imagoschade onderdeel is van een steeds belangrijker deel van marketing: het ontelbare deel. Het deel van het koninkrijk waar ‘Le ROI’ niet komt. Het deel waar ik een ode aan wil brengen, en dat dus een aparte blog verdient. En de man die het al lang wist was een beroemde wetenschapper: Einstein.

Klik hier om de blog op Marketingfacts te lezen. En als je denkt dat ik je kan helpen bij je marketing kun je me mailen op edwin@vlems.nl

BULAJ_AFGANISTAN_4093_34

Geplaatst in Klantpiramide, Sales

Mijn blog op Marketingfacts: Hoe de liefde voor leads je méér oplevert

Ik heb het er helemaal mee gehad. Leads. Potentiële klanten. Het woord blijft maar terugkomen. Ik zag laatst een paar leads lopen, het bleken gewoon mensen te zijn. Op een congres hoorde ik een spreker laatst zelfs “Love your leads” roepen. Absurd: hoe kun je houden van iemand die je zojuist tot ‘lead’ gebombardeerd hebt. Leads ‘converteren’ tot klant is het motto. Het roept een beeld op van een oneindige stroom lammeren die naar de slachtbank moet. En nee mijn irritatie komt niet voort uit moraliteit, uit weerstand tegen hebzucht. Ook als je motto ‘greed is good’ is, wordt het tijd dat je ophoudt met leads door ‘sales trechters’ heen te sleuren. Kappen met die ‘Leadofilie’, om meerdere redenen.

Klik hier om verder te lezen op Marketingfacts. En als je denkt dat ik je kan helpen bij je marketing kun je me mailen op edwin@vlems.nl

listening-to-difficult-customers

Geplaatst in Inbound marketing, Integriteit, Sales

Mijn blog op Marketingfacts: verkoop en marketing rond de tafel

“Dag Erica, ik zag dat je op mijn LinkedIn-profiel bent geweest, wat kan ik voor je betekenen? Je kunt me eventueel ook even mobiel bellen op 06…”. Erica stuurde me deze LinkedIn-uitnodiging door, ze was hoofdstuk 1 van mijn boek aan het lezen en vond het erg treffend dat ze tijdens het lezen van een hoofdstuk over cold calling een hijgerig berichtje kreeg van een ‘koude acquisitie expert’ die mensen helpt die ‘moeite hebben met het bellen van nieuwe klanten’. Ze heeft zijn uitnodiging weggegooid en eerlijk gezegd zijn dit soort LinkedIn-uitnodigingen ook de enige die ik negeer, uitnodigingen waaruit snel duidelijk wordt dat iemand je als een leeg te kieperen zak geld ziet. Het zijn dit soort mensen die mijn beeld van verkopers elke dag weer negatiever maken, ik greep dan ook met beide handen een uitnodiging aan voor een rondetafelsessie met enkele topverkopers. Ik moest mijn beeld echter drastisch bijstellen, merkte ik: het gesprek verliep heel anders dan verwacht. Want ik besefte al vrij snel: dankzij internet staan marketeers en verkopers uiteindelijk voor dezelfde kansen en bedreigingen. We willen namelijk naar dezelfde mooie plek, en er is maar één manier om daar te komen.

Klik hier om bij Marketingfacts verder te lezen. En als je denkt dat ik je kan helpen bij je marketing kun je me mailen op edwin@vlems.nl

508561