Geplaatst in Sales

Mijn blog op Marketingfacts over Customer Journeys en plofkippen

“Eh ik zit in de marketing.” Normaal schaam ik me daar niet voor, maar de man die het me vroeg was helemaal Hare Krishna en had me zojuist anderhalf uur lang uitgelegd hoe oneerlijk en materialistisch de wereld tegenwoordig is. “Marketing??? Oh da’s toevallig, mijn zoon zit in de verkoop. Hij heeft er zelfs een boek over geschreven.” Ik had het niet verwacht, maar deze vrije geest had een kind geproduceerd dat nog commerciëler was dan ik. “Maar het gaat niet zo goed in de verkoop de laatste tijd volgens mijn zoon.” Terwijl ik mijn schoenen weer aantrok na het bezoek aan zijn tempel besloot ik om er maar niet verder op in te gaan. Ik ging maar niet in op de ontwikkeling die we ook in de marketing zien: klanten die het steeds vaker zelf uitzoeken. Die op internet beginnen met hun ‘Customer Journey’, en er vaak ook eindigen. Ik hoor het ook van mijn verkoopcollega’s en lees het bij LinkedIn-groepen: verkopers die voelen dat hun rol minder belangrijk wordt. Maar volgens mij valt het allemaal best wel mee. Tenminste: als je bereid bent een paar knoppen in je hoofd om te zetten. En bereid bent een plofkip te worden.

Klik hier om verder te lezen op Marketingfacts. En als je denkt dat ik je kan helpen bij je marketing kun je me mailen op edwin@vlems.nl

How_To_Keep_Poultry-_Advice_To_Chicken_Keepers,_UK,_1944_D18432

Geplaatst in Sales

Mijn blog op Marketingfacts: ROI en een ode aan het ontelbare

Best wel dom van mezelf. Ik baalde er behoorlijk van. Ik dacht dat ik goed had nagedacht over de tekst, maar nee Vlems. In een blog van een paar weken terug noemde ik namelijk vier redenen om nooit meer over ‘leads’ te praten, en ik vergat de belangrijkste, de vijfde. Het schoot me opeens te binnen: imagoschade. De belangrijkste reden om niet op ‘leads’ te jagen is imagoschade, en ik ben vergeten om hem in mijn blog mee te nemen. Want als je 100 mensen belt of ze misschien nog wat van jouw merk nodig hebben irriteer je de meeste behoorlijk, op zijn minst roep je vragen op: “Zou het slecht met ze gaan omdat ze zomaar rondbellen?”. Imagoschade. Vergeten. Dom. Maar misschien moest het wel zo zijn, want in de weken erna besefte ik dat imagoschade onderdeel is van een steeds belangrijker deel van marketing: het ontelbare deel. Het deel van het koninkrijk waar ‘Le ROI’ niet komt. Het deel waar ik een ode aan wil brengen, en dat dus een aparte blog verdient. En de man die het al lang wist was een beroemde wetenschapper: Einstein.

Klik hier om de blog op Marketingfacts te lezen. En als je denkt dat ik je kan helpen bij je marketing kun je me mailen op edwin@vlems.nl

BULAJ_AFGANISTAN_4093_34

Geplaatst in Klantpiramide, Sales

Mijn blog op Marketingfacts: Hoe de liefde voor leads je méér oplevert

Ik heb het er helemaal mee gehad. Leads. Potentiële klanten. Het woord blijft maar terugkomen. Ik zag laatst een paar leads lopen, het bleken gewoon mensen te zijn. Op een congres hoorde ik een spreker laatst zelfs “Love your leads” roepen. Absurd: hoe kun je houden van iemand die je zojuist tot ‘lead’ gebombardeerd hebt. Leads ‘converteren’ tot klant is het motto. Het roept een beeld op van een oneindige stroom lammeren die naar de slachtbank moet. En nee mijn irritatie komt niet voort uit moraliteit, uit weerstand tegen hebzucht. Ook als je motto ‘greed is good’ is, wordt het tijd dat je ophoudt met leads door ‘sales trechters’ heen te sleuren. Kappen met die ‘Leadofilie’, om meerdere redenen.

Klik hier om verder te lezen op Marketingfacts. En als je denkt dat ik je kan helpen bij je marketing kun je me mailen op edwin@vlems.nl

listening-to-difficult-customers

Geplaatst in Inbound marketing, Integriteit, Sales

Mijn blog op Marketingfacts: verkoop en marketing rond de tafel

“Dag Erica, ik zag dat je op mijn LinkedIn-profiel bent geweest, wat kan ik voor je betekenen? Je kunt me eventueel ook even mobiel bellen op 06…”. Erica stuurde me deze LinkedIn-uitnodiging door, ze was hoofdstuk 1 van mijn boek aan het lezen en vond het erg treffend dat ze tijdens het lezen van een hoofdstuk over cold calling een hijgerig berichtje kreeg van een ‘koude acquisitie expert’ die mensen helpt die ‘moeite hebben met het bellen van nieuwe klanten’. Ze heeft zijn uitnodiging weggegooid en eerlijk gezegd zijn dit soort LinkedIn-uitnodigingen ook de enige die ik negeer, uitnodigingen waaruit snel duidelijk wordt dat iemand je als een leeg te kieperen zak geld ziet. Het zijn dit soort mensen die mijn beeld van verkopers elke dag weer negatiever maken, ik greep dan ook met beide handen een uitnodiging aan voor een rondetafelsessie met enkele topverkopers. Ik moest mijn beeld echter drastisch bijstellen, merkte ik: het gesprek verliep heel anders dan verwacht. Want ik besefte al vrij snel: dankzij internet staan marketeers en verkopers uiteindelijk voor dezelfde kansen en bedreigingen. We willen namelijk naar dezelfde mooie plek, en er is maar één manier om daar te komen.

Klik hier om bij Marketingfacts verder te lezen. En als je denkt dat ik je kan helpen bij je marketing kun je me mailen op edwin@vlems.nl

508561

Geplaatst in Inbound marketing, Outbound marketing, Sales

Mijn blog bij Marketingfacts over ‘Implicietjes’

Het is dat ik hem toevallig voorbij zag komen, die tweet van ene Jeroen: “Door @evlems op #multichannel13. Mooie case over inbound marketing MCB. Tevens ook het gat tussen sales en marketing”. Zelf had ik het niet eens gezien dat eh gat, toen ik sprak op het Multichannel-event. Ik was ook wat onzeker over mijn presentatie van die dag. Maar toen ik er over na begon te denken was ik het wel met hem eens: ‘Inbound Marketing’ is de missing link tussen (online?) Marketing en Verkoop. Maar helemaal niet zoals het ooit bedoeld is… Luister naar het verhaal van het implicietje.

Klik hier om bij Marketingfacts verder te lezen. En als je denkt dat ik je kan helpen bij je marketing kun je me mailen op edwin@vlems.nl

Geplaatst in Content Curation, Content Marketing, E-mailmarketing, Inbound marketing, Marketing Intelligence, Outbound marketing, Reclame, Sales, Social Media

‘REAL Inbound Marketing: inbound in 3 uur’

Klik hier om direct te kopen

Toen ik in 2012 besloot te stoppen met lesgeven in NIMA-A omdat ik vond dat ‘Inbound Marketing’ in de stof ontbrak zei iemand ‘Waarom vul je dat niet zelf op?’. Een terechte vraag, en om die reden besloot ik er een boek over te schrijven. Ik wilde het wel anders doen: de basis van elk hoofdstuk als blog publiceren, zodat anderen het konden verfijnen. Dankzij een zeer doordachte dienst van Amazon (CreateSpace) was het publiceren van het boek vrij makkelijk.

Uit een boekrecensie van de KvK: “Wat is inbound marketing eigenlijk en waarom is het tijdperk van outbound marketing voorbij? In dit boekje geeft Vlems antwoord op die vraag. ‘Mensen hebben een zesde zintuig voor niet-authentieke boodschappen’ schrijft hij. En het boek is daarvan het bewijs. Hij schrijft vanuit zijn hart èn is heel relevant.”

Via onderstaand formulier kun je het boekje bestellen, via deze link kun je het rechtstreeks bij ‘mijn uitgever’ Amazon.de kopen (en hier de Kindle-versie). Het kost € 12,50 (exclusief 2,50 verzendkosten) en je hebt het binnen 2 werkdagen in huis.

Geplaatst in Content Marketing, Inbound marketing, Sales

Inbound Marketing: subtiel verkopen in de kerk

Elke zondagmorgen begint het. Om 9.00. Het luiden van de kerkklok in ons Brabantse dorpje. Als ik er over nadenk, is het de oudste vorm van ‘outbound marketing’ die er bestaat: mensen ‘interrumperen’ in hun slaap om ze naar de kerk te lokken. “Al 7,5 miljoen Nederlanders in het bel-me-nietregister”, zo kopten de kranten onlangs. En de consumentenbond wil samen met een paar bedrijven nu ook een ‘bel-niet-aanregister’ openen, dat de terugkeer van ‘colportage’ (verkopen aan de deur) moet afremmen. Mensen zijn het een beetje beu, die opdringerigheid. Wel raar trouwens dat er nog geen ‘maak-me-niet-wakker-met-je-klokkenregister’ bestaat.

Een lezing over zwembaden
Ik krijg de vraag heel vaak: als je met inbound marketing begint mag je dus niet meer ‘opdringerig’ zijn. Maar hoe zorg je dan dat het geld binnenkomt? Je kunt wel alle content online zetten, maar hoe rollen daar de euro’s dan uit? Hoe kun je nog verkopen als je niet meer mag verkopen?
Iemand die precies doorheeft hoe je in deze ‘sociale’ tijden nog kunt verkopen is Marcus Sheridan, goeroe op het gebied van content marketing maar van oorsprong zwembadverkoper. Vanaf het moment dat hij alle antwoorden op alle vragen die mensen hebben over zwembaden online had gezet, hoefde hij niemand meer te benaderen: iedereen vond hem via Google. En omdat hij de mensen zo goed hielp met hun vragen, besloten ze ook meteen maar hun zwembad bij hem te kopen. Marcus verdient tegenwoordig vooral veel geld als spreker, en heeft een hele subtiele manier om zichzelf als spreker te ‘verkopen’: hij zegt niet ‘huur mij in’, maar laat tijdens online discussies regelmatig de woorden ‘toen ik laatst hierover een lezing gaf’ vallen. Potentiële congresorganisatoren krijgen door de discussie enerzijds het gevoel dat hij erg goed op de hoogte is, en zien in zijn ‘subtiele hints’ dat hij vaak spreekt op congressen. Hij beschrijft ook graag (klik hier) hoe hij andere bedrijven adviseert over content marketing, en erg vaak krijgt hij de vraag ‘Ik las iets interessants, wil je dat voor ons bedrijf ook doen?’.

De wijnverkoop door kerken
Iemand die al langer door heeft hoe je iets tegenwoordig moet verkopen, is Gary Vaynerchuck. In dit interview met CNN-verslaggever Piers Morgan legt hij uit dat hij tijdens online discusses maar heel af en toe zegt “read my book”, alleen als hij vindt dat het relevant is. Gary is multimiljonair geworden door eenvoudig vragen over wijn online te beantwoorden, en de drempel naar zijn wijnwinkel heel laag te maken. Maar nooit roept hij tegen iemand “koop je wijn in mijn winkel”, de meeste mensen doen dat vanzelf toch als ze door hem goed geholpen zijn. De blogger TJ Philpott beschrijft het in dit artikel goed: eerst geven dan nemen, en leg het er niet te dik op dat het je vooral om het geld gaat. Subtiel verkopen is het nieuwe verkopen.
Als de katholieke kerk een bedrijfsmodel zou hebben, zou het als volgt aan de nieuwe tijden van ‘inbound marketing’ kunnen worden aangepast: stoppen met klokken luiden (en eh andere onplezierige activiteiten), alle antwoorden op de levensvragen van mensen online zetten en wachten tot ze gevonden worden (typ bij het Google zoekvak maar eens “why are we” en kijk hoe het wordt aangevuld). In discussies op fora laat je zien dat je de antwoorden hebt, en laat regelmatig vallen ‘toen ik laatst hierover een preek gaf’. En je maakt de drempel naar de kerk laag.

Wat zou het heerlijk zijn, geen kerkklokken. Dan kan ik op zondagochtend ten minste doorslapen, in plaats van dat ik maar een blog ga typen…

Deze post vormt de basis van het elfde hoofdstuk van het boek ‘REAL Inbound Marketing’ (klik hier, Nederlandstalig). En als je denkt dat ik je kan helpen bij je marketing kun je me mailen op edwin@vlems.nl