“Ik vind ‘smarketing’ persoonlijk een lelijke term voor de samenwerking tussen sales en marketing. Ik zie in praktijk wel regelmatig weerstanden tegen die samenwerking, zoals wanneer marketing een propositie bedenkt waar sales niet bij aanhaakt. Marketing kijkt vaak maar naar een deel van het proces, verkopers kijken er anders naar: niet alleen klanten bijvoorbeeld, maar ook prospects.”
Carola Rodrigues is strateeg, key note speaker, auteur en social selling expert, ze focust zich vooral op samenwerking tussen Sales en Marketing. Ze is actief met het creëren van krachtige personal brands in organisaties en social selling strategieën: “Na een evenement kan ook marketing de aftersales mee uitvoeren, bijvoorbeeld op basis van Account Based Marketing. Elke klant is anders en elke medewerker bij een klant al helemaal, met die variatie moet je in je marketing rekening houden. Organisaties denken dat die één-op-één marketing veel geld kost, maar als je dat slim inricht kun je juist geld besparen.”
Deze case is onderdeel van mijn online cursus B2B Content Marketing
Zie je jezelf als B2B marketeer?
“Ik heb sales en marketing gestudeerd en NIMA A gedaan, maar ben daarna vooral praktisch aan de slag gegaan in het bedrijfsleven. Ik ben 11 jaar geleden ondernemer geworden, mijn laatste jaar in loondienst moest ik ‘hard selling’ doen en daar geloofde ik niet in. Ik had mijn eigen visie ontwikkeld en wilde die gaan nastreven.”
“Sales en Marketing zijn functioneel verbonden, maar ik zie vaak dat de afdelingen weinig samenwerken. Terwijl een goede samenwerking juist heel krachtig zou zijn voor een organisatie. Die constatering heeft altijd de nadruk gehad bij mijn social selling activiteiten. Als ik een salesteam moet helpen, betrek ik ook altijd de marketing erbij. De klassieke discussie over of leads wel warm genoeg zijn, is zonde van de tijd. Als je er één afdeling van maakt, werkt dat goed. Marketeers moeten wel wennen aan de mindset van de verkoper, ze zijn immers nooit verantwoordelijk geweest voor de sales.”
Social selling doe je via LinkedIn, toch?
“De definitie van social selling wordt inderdaad vaak beperkt tot ‘hoe moet je leads genereren met Linkedin’. Vaak gaan mensen voor kwantiteit: zoveel mogelijk mensen in je netwerk. Je kunt echter ook een klein en kwalitatief goed netwerk hebben, dan volgt de business uiteindelijk ook. Je hebt te maken met de bedrijfsstrategie, maar je persoonlijke strategie moet je binnen die kaders vormgeven. Dan blijft het authentiek, dat moeten werkgevers ook toelaten. Ze moeten vertrouwen in de kracht van hun medewerkers.”
“Social selling is dus méér dan LinkedIn. Het woord social in de definitie staat dus ook niet voor social media. Het staat voor het sociale aspect, ons mens-zijn. Het is de manier waarop sales en marketing samen zakendoen. Het heeft te maken met merken neerzetten én ook persoonlijke merken durven creëren. Laat je professionals hun visie uitdragen en relevante content delen en op basis daarvan prospects aantrekken die echt bij je passen. Social media vormen maar één stap in dat proces.”
Hoe doe je je eigen marketing?
“Ik ben zes jaar geleden begonnen met video. Ik heb eerst eenvoudige filmpjes online gezet met als thema ‘stel me vragen’ en daar kwamen waanzinnig veel reacties op. Ik heb die vragen ook online beantwoord, via e-mail en andere berichten. Maar soms ook in videoblogs, en dat leverde weer leads op. Inmiddels vlog ik ook en een eigen managementboek draagt ook bij aan je branding. Mijn eerste boek is uitgekomen in december 2016.”
“Ik doe als hobby aan kickboksen, een mooie metafoor voor als ik mensen help met hun persoonlijke ontwikkeling. Vanuit Sales moet je ook empathisch vermogen hebben, signalen lezen van iemands lichaam om te zien wat er gaat gebeuren. Maar het salesgesprek is natuurlijk geen bokswedstrijd, je wilt samenwerken en niet snel scoren. Die tijd is geweest, gelukkig.”
