Categorie: Social selling

“Ik zie zoveel mensen op LinkedIn die in een discussie alleen maar hun product zitten te pushen: wij van WC-eend adviseren WC-eend. Maar mensen willen toch niet dat je zo tegen ze praat op social media?”  De verkopers van het Business Analytics Team in mijn workshop Social Selling zitten vrijwel allemaal op LinkedIn en beseffen ook dat de meeste van hun klanten daar rondlopen. Ze bewegen zich nog wat voorzichtig op het medium, veel verder dan het uitbreiden van hun netwerk gaat het vaak nog niet. Ergens beseffen ze wel dat het deze kant op gaat, dat ze meer kennis zullen moeten delen om weer aan het begin van het koopproces van hun klant te komen. Maar hoe ze dat concreet moeten doen is nog niet helder. Dus hebben we van het verzamelen van ideeën maar een vraag voor de hele groep gemaakt: “Wat ga je morgenvroeg concreet doen om Social Selling in je werk te integreren?”. En er kwamen interessante ideeën uit, ik bespreek ze hieronder:

• Video-content: “Video’s werken erg goed online heb ik ooit gehoord,” zo merkt één van de deelnemers op, “ik sprak ooit iemand die regelmatig zijn telefoon op zich richt voor een soort video-selfie, waarbij hij in 1 minuut iets vertelt over een onderwerp”. En dat klopt ook: uit verschillende onderzoeken blijkt dat mensen graag plaatjes en video zien, blogs waar deze in zitten worden vaker en beter bekeken. Er is echter een belangrijke maar: Google vindt geen beelden, alleen teksten. Het is dus aan te raden om alles wat in de video gezegd wordt ook eronder te (laten) typen, bijvoorbeeld in de vorm van een blog. Dit kun je combineren met ondertiteling, want veel mensen die een video willen bekijken zijn op dat moment niet in staat om het geluid aan te zetten (op het werk, in de trein etc.). De social media goeroe Gary Vaynerchuck heeft iemand in dienst die de hele dag door alles wat hij zegt en doet vastlegt in beelden, maar die ook alles tekstueel uitwerkt wat er gezegd wordt en wat er te zien is. Volgens Gary versterkt dit enorm zijn vindbaarheid bij Google, er is volgens hem altijd wel iemand in geïnteresseerd en dan is het volgens hem de moeite al waard.
• Blogfrequentie: “Als je gaat bloggen is het volgens mij belangrijk dat je dat in een vaste frequentie gaat doen,” zo merkte iemand uit de zaal op, “dus je moet daar voor jezelf een vast tijdstip in gaan vinden”. Het klopt inderdaad dat routine helpt bij bloggen, en dan niet alleen omdat je ‘vaste lezers’ dat fijn vinden. Als je van het schrijven van blogs een onderdeel van je leven hebt kunnen maken, zul je zien dat het ook steeds makkelijker gaat.
• Authenticiteit: “Wat je online ook plaatst, het moet wel authentiek zijn”, zo zei één van de aanwezigen. En dat klopt: mensen prikken er vrij snel doorheen als iemand iets plaatst wat niet ‘echt van hen’ is, zelfs als ze je niet of amper kennen; onze ‘authenticiteitsdetector’ is sterk ontwikkeld. Het is ook de reden dat ‘ghostwriting’ -iemand namens jou laten schrijven- minder goed werkt, mensen zien vrij snel dat het de pen van een ander is.
• ‘Content curation’: Over één onderwerp verschilden de meningen: moet je aan ‘content curation’ doen? Volgens één van de aanwezigen is het “wat te gemakkelijk om de artikelen van anderen door te sturen”. De meeste goeroes op het gebied van content marketing vinden echter dat je ‘thought leadership’ (een door de markt ‘erkend’ expertise) best kunt opbouwen met doorgestuurde artikelen, zij het dat je af en toe ook zelf natuurlijk een artikel moet schrijven.
• Keyword-analyse: “Je artikelen moeten beginnen met de vraag van de klant, bij vraagstukken die in hun branche spelen”. Jaren terug was het de website eHow die dit principe als eerste doorhad: laat de onderwerpen van je artikelen niet bepalen door een redactie in een ivoren toren, maar door te kijken waar mensen bij Google op zoeken. Als je het antwoord op hun vragen geeft, ben je spekkoper. Je moet wel de woorden gebruiken die de zoekers gebruiken, vermijd dus jargon en zeker typische woorden die alleen binnen jouw bedrijf gebruikt worden.
• Interne lobby: “Ik twijfel altijd wel over het geven van mijn mening online, vindt mijn werkgever dat ook?”. Eén van de aanwezigen snijdt een complex onderwerp aan. Want de toevoeging “op persoonlijke titel” bij je social media accounts geeft blijkbaar geen volledige bescherming tegen problemen met je werkgever. Het betekent dus dat je een gulden middenweg moet zoeken tussen politiek correct geneuzel en ‘trolling’ (bewust negatief hakken op social media). Maar dat geldt ook buiten werktijd, want ‘trolls’ hebben weinig vrienden en mensen zonder (expliciete) mening hebben alleen kennissen.
• Contentpromotie: “Je moet in LinkedIn natuurlijk wel je blogs delen, en nieuwsbrieven van je bedrijf en zo. Alhoewel, is dat niet Outbound Marketing?”, zo vroeg iemand in de groep. Het delen van je creaties wordt door niemand als storend ervaren, mits je het natuurlijk niet overdrijft. Bij het delen van nieuwsbrieven van je bedrijf moet je wel opletten dat het niet je ‘thought leadership’ versterkt, je wordt vrij snel als doorgeefluik gebruikt (en vaak ook gezien).

Wat opviel is dat in korte tijd een sessie die rustig begon met wat sceptische blikken, uiteindelijk in vrij korte tijd uitmondde in een verzameling goede ideeën. Want bovenstaande lijstje is slechts een bloemlezing. “Wat me opvalt Edwin is dat ik hier in mijn hoofd al we mee bezig was, maar dat het plezierig is om te zien dat mijn collega’s er ook mee worstelden. Normaal praten we alleen over onze salesprestaties”. Leuk om te horen, en leuk om te zien hoeveel creativiteit er in korte tijd vrij kan komen. De vraag was dus wat men morgenvroeg concreet anders gaat doen, ik ben benieuwd of er bij sommigen daadwerkelijk wat veranderd is. Maar als ik zo de updates in hun LinkedIn-profiel zie komt dat wel goed. De klanten zullen vanzelf wel komen.