Geplaatst in B2B-marketing, Case, Content Marketing

PieterBas: de content van een ex-cowboy

logo[1]

“Ik wist helemaal niet dat er een naam voor mijn marketing was, dus ik noemde het maar Marketing 2.0″. Hans Buskens, commercieel directeur van automatiseringsbedrijf PieterBas, besefte dat ‘marketing 1.0′ niet meer werkt, en stapte over op content marketing. Zijn case is echt een schoolvoorbeeld van hoe klassieke marketing niet meer werkt, en wat je dan wel moet doen. Een perfecte case voor de NIMA-examens van de toekomst zeg maar. Maar voordat ik uitleg waarom: eerst iets over het bedrijf zelf.
Dit is een update van een case uit 2014

Lees verder “PieterBas: de content van een ex-cowboy”

Geplaatst in B2B-marketing, Case, Content Marketing, Inbound marketing

Content Marketing bij To-Increase volgens de methode ‘They Ask You Answer’ [Video]

Inbound Marketing is eigenlijk niet moeilijk: beantwoordt met blogs alle vragen die de potentiële klanten aan Google stellen, en ze glijden zo naar je toe. Voor mijn studenten Content Marketing bij Fontys interviewde ik Lucas Doornhein over de manier waarop hij de ‘They Ask You Answer’ methode van Marcus Sheridan toepast bij zijn werkgever To Increase. Een gastcollege in corona-stijl dus…

Klik hier om het te bekijken: https://youtu.be/Kuu8q56UBoQ

Geplaatst in B2B-marketing, Case, Sales, Social selling

Carola Rodrigues: “Bij mijn sales-trainingen in B2B betrek ik ook de marketeers”

Carola Rodrigues“Ik vind ‘smarketing’ persoonlijk een lelijke term voor de samenwerking tussen sales en marketing. Ik zie in praktijk wel regelmatig weerstanden tegen die samenwerking, zoals wanneer marketing een propositie bedenkt waar sales niet bij aanhaakt. Marketing kijkt vaak maar naar een deel van het proces, verkopers kijken er anders naar: niet alleen klanten bijvoorbeeld, maar ook prospects.”

Carola Rodrigues is strateeg, key note speaker, auteur en social selling expert, ze focust zich vooral op samenwerking tussen Sales en Marketing. Ze is actief met het creëren van krachtige personal brands in organisaties en social selling strategieën: “Na een evenement kan ook marketing de aftersales mee uitvoeren, bijvoorbeeld op basis van Account Based Marketing. Elke klant is anders en elke medewerker bij een klant al helemaal, met die variatie moet je in je marketing rekening houden. Organisaties denken dat die één-op-één marketing veel geld kost, maar als je dat slim inricht kun je juist geld besparen.”

Deze case is onderdeel van mijn online cursus B2B Content Marketing

Lees verder “Carola Rodrigues: “Bij mijn sales-trainingen in B2B betrek ik ook de marketeers””

Geplaatst in Case, Content Marketing, Inbound recruitment, Social Media

Mijn blog op Bouwkennisblog over installateurs en internet

solar_heat_system_with_afterheating“Ik had een poetsvrouw ingehuurd voor een paar dagen in de week, maar ik zag op haar CV dat ze ook wat marketingdingetjes had gedaan. En nu doet ze de rest van de week de marketing hier, en dat doet ze erg goed.” Martijn Verspeek is eigenaar van Installatiebedrijf Verspeek, en ongetwijfeld éénoog in het land der blinden. Hij deelt namelijk als één van de weinigen in zijn branche al zijn kennis via blogs en social media, ook al hebben zijn ouders er af en toe wat moeite mee: “Mijn vader vond het maar onzin die social media: ‘Kun je niet beter gewoon gaan werken?’ Inmiddels weet ook hij wel beter.”

Klik hier om bij Bouwkennis verder te lezen

Geplaatst in Case

"Outplacement is een symptoom, wij pakken de oorzaak aan"

jos luypaers“Dit mes staat voor je vader, Edwin, en deze vork  voor je moeder. Leg ze nu eens op tafel zoals jij het voelt. Valt het je niet op dat je je vader midden op een lege tafel legt en je moeder er iets schuin onder? Wat zegt dat?”
Jos Luypaers geeft zelf de interpretatie niet, dat laat hij aan mij over. Gelukkig maar, mensen hoeven niet te weten hoe verknipt ik ben.
Dat ‘oordeelloze’ van Jos is geen toeval: het is onderdeel van de aanpak die hij en zakelijk partner Kleis Adema gebruiken als ze organisaties helpen om beter te worden: “Medewerkers komen aan de lopende band in outplacement terecht, maar het systeem dat dit veroorzaakt verandert niet. Dat kunnen wij niet lang aanzien.”
Dat laatste  is logisch als je de achtergrond van Jos en Kleis bekijkt. En waar ze bewust heel transparant over zijn.
Dit interview is naar aanleiding van een gratis BlogBon die ik Jos en Kleis heb aangeboden om hun verhaal online te kunnen zetten.

Verandermanagement tot in de kern

“We hebben elkaar leren kennen bij Arbeidsvoorziening, en het klikte snel. Rond 2000 begonnen we ieder voor zich met een eigen bedrijf, en in 2009 fuseerden we tot W2 Insight. We zijn allebei ontzettend nieuwsgierig, we willen weten waarom. Maar we oordelen nooit, we blijven vragen.” Wat was voor jullie het moment dat jullie dachten ‘het moet anders’? “We hebben allebei outplacement van medewerkers gedaan en beseften dat dit puur symptoombestrijding was. Mensen worden organisaties uitgestuurd, maar de organisatie zelf verandert niet? Dat wilden wij aan gaan pakken, wij wilden van symptomen naar oorzaken, en die zitten diep in organisaties.
Voor Jos speelde er nog een andere factor mee: “Mijn persoonlijke kantelpunt was mijn burn-out, ik wilde daarna niet langer werken met cijfers maar met mensen. Je zou kunnen zeggen dat ik voor mezelf ben begonnen om anderen juist te behoeden voor een burn-out.
Iemand zei ook letterlijk: ‘Jij moet iets met mensen gaan doen’…. en dat doe ik nu.” 
 

Verstrikking  leidt tot opstand

kleis adema“Systemen zijn altijd op zoek naar status quo, mensen veranderen niet graag, lees: het systeem verandert niet graag. Maar als je blijft doen wat je altijd al deed. zal je krijgen wat je altijd al kreeg. Tot het pijn gaat doen, en dan ontstaat vaak paniek.” Waarom ontstaat die paniek? “Problemen ontstaan vaak als mensen de verkeerde rol krijgen of nemen in een organisatie. Net als de vader die op reis gaat en tegen zijn zoon zegt: ‘Nu ben jij de baas in huis’. Dat geeft veel wrijving, ook in organisaties als iemand een rol krijgt of neemt die niet bij hem of haar hoort. Dat heet ‘verstrikking’, het systeem komt hiertegen in opstand.” En dat is inderdaad herkenbaar uit gezinssituaties. “Het is net als bij kinderen en ouders: medewerkers gedragen zich volgens de dynamieken die in een organisatie heersen en veel minder zoals hun leidinggevenden het ze hebben geleerd. Wij bekijken een medewerker dan ook als onderdeel van een systeem, en zoomen vanuit het systeem in op de individu. We doen niet anders, het is een bril die je niet af kunt zetten.” Dus jullie bekijken de medewerker holistisch, als deel van een geheel? “Precies. Medewerkers worden vaak gezien als kostenpost, maar wij willen laten zien dat ze kritieke succesfactoren zijn.” En daar hebben Jos en Kleis een heel eigen manier voor blijkbaar.
 

Een rugprobleem is geen rugprobleem

“We komen meestal bij één persoon of afdeling een organisatie binnen, iemand die signaleert dat er een probleem is, natuurlijk meestal op een andere afdeling. Later zie je dat onze aanpak als een olievlek door de organisatie gaat: andere afdelingen die onze methode ook interessant vinden.” En hoe werken jullie dan concreet? “We beginnen meestal met heel veel vragen en achterhalen wat het doel achter het doel is. Als dat niet duidelijk wordt kunnen we ze ook niet helpen. We willen ook glashard commitment: we doen nooit aan ‘kijk maar eens of het wat wordt’. Het management moet ook meewerken.” En pas dan gaan Jos en Kleis aan de slag.
“Als we het doel achter het doel kennen,  gaan we kijken hoe we dat kunnen bereiken. We gaan ‘liefdevol aan de kooi rammelen’ zeg maar. We vragen iemand met een rugprobleem bijvoorbeeld niet naar de symptomen van zijn rugprobleem; we vragen ‘hoe gaat het met jou?’ Door een probleem bij de kern aan te pakken zie je nl. de symptomen ook veranderen.” Een interessante, bijna medische insteek. Jos en Kleis hebben ook een interessante kijk op het omgaan met ‘lastige’ medewerkers.
“Als blijkt dat er een ‘lastige medewerker’ in een organisatie zit gaan we met deze in gesprek, zonder te belonen of straffen. Elk gedrag heeft nl. een functie, en we willen achterhalen waarom deze persoon als ‘lastig’ wordt gezien. Vaak hebben ze een belangrijke signaleringsfunctie, deze mensen zien dingen die anderen nog niet zijn opgevallen. Door die signalen boven tafel te halen kun je er iets mee doen, voelt de medewerker zich gewaardeerd en is deze minder ‘lastig’.” Win-win dus. Maar is het altijd zo makkelijk? “Nee hoor, en we zijn daarin ook erg principieel Edwin: als we een organisatie veranderen moet het management ook veranderen: ‘We gaan jullie ook aanpakken hoor’. Dat heeft ons wel eens een opdracht gekost, maar dat geeft niet: wij krijgen anders de schuld als het fout gaat. We zijn nou eenmaal confronterend, op lange termijn hebben organisaties daar het meeste aan. Maar mensen ook: van vrienden wil je ook dat ze meteen zeggen wat ze vinden.” 
En Jos is direct naar mij toe, zo merk ik.
“Je hebt jezelf nu ook als broodmesje tussen het mes van je vader en de vork van je moeder gelegd. Valt het je op dat je naar je moeder kijkt en a.h.w. met je rug naar je vader ligt?”
Opnieuw trekt Jos geen waarde-oordeel, dat laat hij mij doen. Hij laat me slechts in de spiegel kijken, en ik mag zelf aan het spiegelbeeld werken als ik dat wil. Net zoals ze bij organisaties doen dus: constateren maar niet beoordelen, en zeker niet veroordelen. Ik ga binnenkort maar weer eens bij mijn ouders langs, denk ik. Voor een goed gesprek aan tafel.

Geplaatst in Case, Inbound marketing

Inbound marketing: bescheidenheid maakt meer kapot dan je lief is



workshop inbound marketing
“Ik heb ook nog iets over mezelf geleerd vandaag, maar ik weet niet of ik dat moet vertellen.” 
De groep is stil als Nathalie spreekt. “Ik ben in deze workshop eigenlijk tot de conclusie gekomen dat ik veel te bescheiden ben. Dat ik best wel veel weet  over mijn vakgebied, maar dat ik dat niet durf te delen. Ik vind het allemaal niet zo bijzonder wat ik weet.” En dat bespeur ik vaker tijdens mijn workshop Inbound Marketing: bescheidenheid. Niet eens valse bescheidenheid: mensen beseffen gewoon niet hoe interessant ze zijn. En bij Inbound Marketing is dat besef belangrijk, het motto is immers -nee niet zelf bedacht- dat je mensen niet moet onderbreken bij wat ze interessant vinden, maar dat je moet ZIJN wat ze interessant vinden. “Eigenlijk geldt dat wel voor iedereen hier denk ik, dat we veel interessanter zijn dan we denken. Er is hier heel veel kennis die alleen aan een tafel wordt gedeeld.” En dat is één van de lessen die die middag geleerd zijn bij de WSD Groep. Even een overzichtje, want ik had beloofd notulen te maken. Bij deze dan, want waarom zouden notulen niet online mogen staan?

De lessen van een workshop Inbound Marketing

Aan het eind van mijn workshop vraag ik de aanwezigen altijd wat ze vinden dat er op het gebied van marketing bij hun bedrijf anders gedaan moet worden, nu ze weten wat Inbound Marketing inhoudt. En deze groep kwam met het volgende lijstje:

  • Méér kennis delen: “We weten ontzettend veel van de nieuwe Participatiewet, waar nu zoveel ophef over is. We hebben zelfs een zogenaamde ‘fileergroep’ die de wetsteksten uitpluist en interpreteert. En we delen het met niemand.” Een enorm gemiste kans inderdaad, want een snelle blik op de zoekwoordplanner van Google leert me dat er elke maand bijna 15.000 keer gezocht wordt op het woord ‘Participatiewet’. 15.000 potentiële klanten die gewoon voorbij mogen lopen. “En Claudia weet heel veel van aanbesteden en inbesteden. En Vera is expert op het gebied van ‘social return’.” Zonde inderdaad, allemaal klantmagneten die tussen de oren blijven en niet online komen. Maar dat gaat veranderen, dat beloven ze.
  • Intern draagvlak creëren: “We moeten al die experts natuurlijk wel bewust maken van de klantmagneet tussen hun oren, en ze leren hoe ze deze online moeten zetten.” Een logische les inderdaad, zeker ook gezien het voorgaande. Want als alleen de mensen in de workshop beseffen dat kennis gedeeld moet worden zal het niet hard gaan met die klantmagneten. “Maar het gaat verder dan experts: we moeten de hele organisatie overtuigen van de kansen van kennis delen.” En dat is ook: als het topmanagement niet begrijpt waarom ‘kennis delen eigenlijk vermenigvuldigen’ is, zal de angst voor het delen van kennis in de organisatie blijven heersen.
  • Verhalen delen: “We hadden vroeger een boekje met verhalen van en over medewerkers, en dat liep enorm goed. Maar nu ik er over nadenk moet dat online ook goed kunnen werken”. En dat klopt ook: mensen zijn dol op verhalen. Ik begin mijn presentaties op congressen vaak met het verhaal van Riny, en dat wordt meestal het beste onthouden. Verhalen passen blijkbaar perfect bij hoe onze hersenen werken, en dat verklaart waarom ze zo goed blijven plakken.
  • Zoekwoordanalyse: “Bij het maken van content moeten we natuurlijk goed kijken naar de woorden waar veel op gezocht wordt, net als ‘Participatiewet’. Dat doen we nog te weinig.” En dat klopt ook: je kunt wel de hele dag online praten over leuke onderwerpen, maar als niemand daar ooit op zoekt schiet je er zakelijk gezien weinig mee op. Of wat een grotere valkuil is: als je wel schrijft over veel gezochte onderwerpen, maar met je zelfbedachte vaktermen. Ik heb er eerder al eens een blog over geschreven: domme bedrijfsvaktermen. In elk bedrijf worden woorden gebruikt die ze zelf ooit bedacht hebben, maar waarbij ze niet beseffen dat niemand er ooit op zoekt. En als je blogs vol staan met dit soort ‘bedrijfsvaktermen’ (een woord waar ook bijna nooit op gezocht wordt trouwens) worden ze nooit gevonden.
  • Méér met blog- en sitestatistieken doen: “We moeten méér kijken naar de statistieken en daarvan leren.” Ik moet het zelf ook vaker doen: kijk wat het goed doet op je website en leer daarvan, welke blogs worden het meeste gelezen? Ik pleit er nooit voor dat je al je contentbeslissingen daardoor moet laten leiden, maar het is op zijn minst interessant om in je achterhoofd te houden wat sitebezoekers graag zien.
  • Contentproductie structuren:  “Ik merk aan mezelf dat er tijdens jouw workshop heel veel ideeën zijn opgeborreld over content die we online kunnen zetten, maar we moeten natuurlijk niet als een kip zonder kop aan de slag gaan.” Een beetje structuur is goed inderdaad, alleen al om prioriteiten te stellen. Maar ook als je met meerdere mensen content gaat maken is structuur van belang. En dan kan een content kalender handig zijn, waar in je als bedrijf per week aangeeft wie wat gaat doen. In mijn boek over content marketing (bijna af) heb ik er dus maar een hoofdstuk aan gewijd, waarin ik ook vertel hoe ik het Saudische bedrijf Sha6er met een kalender heb geholpen.
  • Vragen van klanten inventariseren: “Grappig dat je zegt dat verkopers vaak het beste weten waar je over moet bloggen, omdat ze weten welke vragen klanten het meeste stellen. Want we hebben onze verkopers gevraagd om met een lijstje veelgestelde vragen te komen.” Een goede zet, want de rol van verkopers in content marketing wordt vaak nog onderschat. Hun angst dat Google ze overbodig zal maken is onterecht, juist hun vakkennis zorgt ervoor dat ze als steeds vaker als waardevolle adviseurs zullen worden benaderd en ingezet. Maar dan moeten ze hun kennis wel online zetten natuurlijk.
  • Kwetsbaar opstellen: “We proberen in webteksten en zo nog teveel perfectie uit te stralen, vind ik. We mogen ons wel wat kwetsbaarder opstellen.” En dat herken ik wel. De mensen in mijn blog-workshops die al jarenlang brochure- en webteksten hebben geschreven hebben het meeste moeite met bloggen. Ze hebben in de huiswerkblogs bijvoorbeeld moeite met het weglaten van de superlatieven (‘beste’, ‘grootste’) en het tonen van de rafelrandjes: fouten maken naast alles wat goed gaat, zwaktes tonen naast alle sterktes. En dat laatste is toch wat mensen graag lezen en delen: dat ze niet als enige fouten maken en zwaktes hebben. Dat anderen ook menselijk zijn.
  • Blogs ondersteunen met social media: “We schrijven vaak interessante artikelen, maar als organisatie delen we ze veel te weinig.” Nu zal een goede blog door Google uiteindelijk wel gevonden en geïndexeerd worden en als klantmagneet werken, het helpt ook als je deze meteen goed deelt. Zet je bedrijfsaccounts hiervoor in, en probeer collega’s te stimuleren. Maar ga ze niet hiertoe dwingen, dat is te weinig authentiek.
  • Facebook meer gebruiken: “Omdat we niets aan consumenten verkopen hebben we de neiging om Facebook te negeren. Maar we moeten ons natuurlijk niet alleen richten op de mensen met de zak geld, er zijn heel veel stakeholders wiens enthousiasme voor ons belangrijk is.” Je ziet inderdaad dat veel B2B-bedrijven Facebook links laten liggen omdat dit als een typisch consumentenmedium wordt gezien (met sommige niches als uitzondering) waar niemand zit te wachten op dat nieuwe product in je assortiment. Maar mensen zitten op Facebook wel te wachten op authentieke verhalen en anekdotes uit je bedrijf (of foto’s van vrachtauto’s zoals in het geval van MCB).

En dat is een mooie slotconclusie: teveel focus op de zak met geld is een valkuil in een transparante wereld, mensen doen zaken met mensen. Mensen zien graag anderen die zijn zoals zij, met al hun rafelrandjes en kwetsbaarheden. En als ze zien wat je weet, dan benaderen ze voor je kennis. Met geld. Mijn advies aan Nathalie dus: laat zien wat je weet over je vakgebied, wees niet bescheiden. En je zult zien dat hele interessante mensen je weten te vinden. En dat het je bedrijf uiteindelijk zelfs geld op gaat leveren. Je komt er vanzelf achter hoe, want dat is het enige dat ik niet kan voorspellen.

Geplaatst in Case

Een magneet worden? Sprankel jij wel?

maud stevers“Ik heb zelf in een diepe put gezeten, maar steeds wel het vertrouwen gehad dat er iets in mij zat dat zorgde dat ik er bovenop zou komen.” Maud Stevers is zo sprankelend als de naam van haar bedrijf ‘SparkYourLife.nl’ doet vermoeden, gloeilampjes gaan ervan knipperen. Maud heeft haar missie gevonden, en ze helpt anderen (en bedrijven) hier, in de vorm van workshops, ook graag mee. Ze deelt daarin haar belangrijkste levensles: “Ik probeerde eerst iemand anders te zijn en ging er vanuit dat ik dan wel geaccepteerd zou worden. Inmiddels weet ik wel beter, en heb ik geleerd dat je juist zo weinig mogelijk moeite moet doen. Je hoeft alleen maar de moed te hebben om kwetsbaar te zijn.” En dat is ze. Want met de eerste zin van deze alinea had ze geen enkele moeite.
Het leven als ‘challenge parcours’
Maud is blijkbaar altijd bezig met het zoeken naar de sterktes in mensen:  “Als ik middelbare scholieren begeleid bij outdoor-activiteiten kijk ik altijd heel erg naar het individu en diens waarde voor de groep.” Ze begeleidt regelmatig kampen voor jongeren in de Ardennen, en is daar met veel méér bezig dat met abseilen: “Wat ik tof vind is om zo’n groep scholieren, bijvoorbeeld bij een challenge parcours, bewust te maken van ieders individuele kwaliteiten en ze als groep sterk te maken. De activiteiten zelf zijn niet zo belangrijk voor me, ze zijn vooral middelen om een doel te bereiken. Als ik daar bezig ben geef ik alles, ik zorg dat mensen het naar hun zin hebben.”
Maud kan precies vertellen wat ze wil, want het is voor haar duidelijk wat haar missie is: “Ik wil de wereld puurder maken, omdat ik erg geloof in een mooiere wereld wanneer mensen -en bedrijven- vanuit hun essentie dingen doen. De wereld wordt dan niet alleen mooier, maar ook veel makkelijker.” Als ze spreekt komt Maud zelf ook tot leven, mooi om te zien. Ze ziet om haar heen ook dat heel veel bedreigingen -maar ook kansen- te herleiden zijn naar die kwetsbaarheid: “Mensen zijn zo ontzettend bezig met het niet tonen van kwetsbaarheid, en dat levert volgens mij al die crisissen op.”
Maud heeft dus van een negatieve levenservaring een hele positieve gemaakt: “Ik heb hier dus veel ervaring in en ik ben ontzettend leergierig. Ik heb veel onderzoek gedaan om de wereld te begrijpen, en toen ben ik gaan kijken wat ik zelf wil. Nu kan ik andere mensen helpen om een spiegel voor te houden. Ik kan ze niet vertellen wat ze moeten doen natuurlijk, dat moeten ze vervolgens zelf uitvinden. Anders werkt het niet.” Maud wil blijkbaar geen adviseur zijn die precies vertelt wat je moet doen. Dat moet iedereen zelf uitvinden, ook de bedrijven die ze begeleidt.
Een sprankelende why
“Iedereen is in de kern een sprankelend wezen en mijn missie is het om mensen en bedrijven daarin te coachen. Bijna ieder bedrijf is begonnen met een missie, maar omdat geld zo belangrijk is geworden is de betekenis verdwenen. Het gaat om geloof, om waarom.” De boodschap van Maud doet me erg denken aan de video van Simon Sinek, waarin hij betoogt dat “people don’t buy what you do, they buy why you do it.” Volgens Simon willen mensen geen Apple-producten vanwege het design of gebruiksgemak, maar omdat ze samen met Apple willen schoppen tegen de gevestigde orde. In een andere, even intrigerende video (toevallig opgenomen in Maastricht, klik hier) betoogt Sinek dat bedrijven ‘spiritueel inzakken’ zodra de oprichter (of de familie) vertrokken is: “When stress goes up and passion goes down.” Hij geeft in de video ook voorbeelden van bedrijven die weer opleefden zodra de oprichter in het bedrijf terugkwam: Steve Jobs bij Apple, Howard Schulz bij Starbucks en Michael Dell bij eh Dell. Maar wat als de oprichter niet meer terug kan keren, bijvoorbeeld omdat hij dood is? Volgens Maud kan iedereen dat vuur dragen: “Dat kan iedereen zijn, maar je moet wel het lef hebben en daar ontbreekt het in bedrijven vaak aan. Want de politieke spelletjes, dubbele agenda’s en alle spreekwoordelijke balletjes moeten tegelijkertijd in de lucht gehouden worden. En toch, als ik mijn verhaal vertel is bijna iedereen het wel met me eens, maar hoe veranderen we dan?”
Maud is nog niet zo lang bezig met het geven van workshops, ze worstelt ook nog met haar marketing: “Ik ben nu aan het kijken waar mijn doelgroep zit. Er zijn heel veel mensen en bedrijven die hiermee worstelen en mijn rol daarin zie ik als ‘mensen laten geloven’: een spiegel voorhouden en laten geloven dat ze de moeite waard zijn. Maar ik moet natuurlijk wel een doelgroep kiezen vanuit de marketingtheorie toch?” Het is maar de vraag natuurlijk of je nog over doelgroepen moet spreken, een studente naast mij in het vliegtuig bedacht de term ‘volggroepen’ nadat ik haar het concept van Inbound Marketing had uitgelegd. Want zodra je je kennis en persoonlijkheid online zet als magneet voor klanten heb je eigenlijk niet veel keus meer. En dus adviseer ik Maud om geen doelgroepen te omschrijven, maar haar kennis en persoonlijkheid online te zetten. Daar komen zeker mensen op af.
“Ja vreemd eigenlijk dat ik online amper actief ben, dat zal ik eens hard gaan veranderen.” Het valt me op dat onze denkbeelden goed op elkaar aansluiten. Weet je hoe mijn workshop heet Edwin? ‘Gun jezelf jezelf’. Dat klinkt goed, ik ga het eens proberen denk ik. Ik ben benieuwd of ik ook kan sprankelen.
Dit interview met Maud Stevers was naar aanleiding van een BlogBon.

Geplaatst in B2B-marketing, Case

“Advocatuur nieuwe stijl”: markten vol contracten

wim weijers“Ik merk dat ik het altijd leuk vind als een klant me niet als zijn advocaat ziet, maar als een adviseur. Dan ben je echt een relatie aan het bouwen.” Wim Weijers is een gedreven contracten-advocaat merk ik, iemand die heel anders met klanten om wil gaan dan gebruikelijk in de advocatuur: “In het verleden creëerden advocaten altijd een afstand met hun klanten, die afstand hoeft er wat mij betreft niet te zijn. Mijn taalgebruik is ook praktisch, niet hoogdravend. En klanten waarderen dat.” Wim wil het allemaal een tikje anders doen merk ik, maar wel méér klantgericht en dat kan ik als marketeer natuurlijk alleen maar waarderen. Zelfs als hij bedrijven helpt met het opstellen van arbeidscontracten en dergelijke denkt hij op de lange termijn. En gebruikt scheidingen als voorbeeld.

Dit is het eerste BlogBon-interview ooit, geschonken aan Wim door ondernemersvereniging ‘Unieke Zaken’

Naast de klant, niet er tegenover

“Ik vind het altijd bijzonder jammer, Edwin, als bedrijven te laat beseffen dat ze een contract niet goed hebben opgezet. Het is net als bij huwelijkscontracten, pas als het te laat is beseft men dat er te weinig over is nagedacht. Kijk maar naar al die showbizz-vechtscheidingen waar gevochten wordt om miljoenen.” Wim is erg stellig: “Er zit een soort taboe op het praten over mogelijke problemen bij het opstellen van contracten, alsof dat ongeluk brengt. Maar ik zie het toch als mijn taak om mensen op die mogelijke problemen te wijzen. Ondernemers zijn volwassen mensen die daar open over moeten kunnen praten.” Wim kijkt duidelijk op de lange termijn, uit alles blijkt ook dat hij niet tegenover zijn klanten gaat zitten, maar ernaast: “Ik ben misschien specialist op contracten, maar de klant is specialist op zijn gebied. We moeten samen tot een goed product komen, ik heb niet het recht om alles te dicteren.” Het klinkt allemaal zo logisch, maar blijkbaar is de aanpak van Wim en zijn collega’s van FALCQ relatief vernieuwend: “We lopen hier soms in spijkerbroek, dat is in de advocatuur op zich al bijzonder.”

Bier in glas
Een andere manier waarop Wim het beter wil doen voor de klant, is dat hij samenwerking zoekt met andere professionals als fiscalisten en notarissen. Dankzij deze samenwerking leveren we  de klant één samenhangend advies, waarin een bepaald onderwerp meteen door verschillende mensen bekeken kan worden. “De MKB’er hoeft zijn verhaal dan maar één keer te vertellen.” Deze denkwijze is ook een belangrijke reden dat Wim met zijn collega’s bij een notaris is ingetrokken, in het voormalige hoofdkantoor van bierbrouwer Dommelsch. Een statig pand, waar de liefde voor de ingrediënten van bier zelfs in de glas-in-loodramen is verwerkt: “Het pand is misschien nog het enige dat mensen doet denken aan de klassieke advocatuur als ze bij ons op bezoek zijn. Verder zijn we, zoals ik het wel eens noem, ‘advocatuur nieuwe stijl’.”
Voorkomen beter dan genezen
Een ander aspect van de aanpak van Wim die opvalt is dat zijn focus ligt op het voorkomen van problemen. Dat kan als je er op tijd bij bent, en met een goed advies een conflict kunt voorkomen. Zijn collega’s Frank Linders en Maarten Blommaert worden vaak benoemd tot curator in faillissementen, maar ze adviseren ook ondernemers om uit een faillissement te blijven. “Het contact met de klant is hierdoor niet alleen plezieriger, op lange termijn is dit ook de meest winstgevende strategie.” Vanwege zijn affiniteit met de Duitse taal wordt Wim ook vaak ingeschakeld voor het begeleiden van Duitse bedrijven bij hun stapjes op de Nederlandse markt (of vice versa): wat zijn de verschillen in taal, recht en cultuur. “Ik zeg er wel eerlijk bij dat ik over het Duitse recht natuurlijk niet kan adviseren, maar ook daarin weet ik de juiste mensen wel te vinden.”
Nieuwe prijzen
Het meest vernieuwende onderdeel van de ‘Advocatuur nieuwe stijl’ van Wim en zijn collega’s omvat enkele experimenten met een ander declaratiemodel: “Iedereen is ermee bekend dat advocaten werken volgens het uurtje-factuurtje-model, maar dat wil niet zeggen dat mensen het plezierig werken vinden. Het gebruikelijke argument dat er veel onvoorspelbaarheid in juridische zaken zit, gaat maar ten dele op. Voor bijvoorbeeld contracten moet het mogelijk zijn om na een goede briefing door de klant een offerte op te stellen.” Wim heeft er goed over nagedacht: “De ene keer verlies je daar dan op en de andere keer win je, maar wat ik het belangrijkst vind is dat de klant geen ongemakkelijk gevoel heeft als hij contact met je zoekt. Ik zou ook het liefst met een soort abonnementenmodel werken, waar de meeste reguliere contractwerkzaamheden onder vallen. Voor bijzondere gevallen, bijvoorbeeld als een conflict uit de hand loopt, kun je dan altijd nog op andere manieren declareren. Wat ik het belangrijkst vind is dat de drempel voor een klant niet te hoog is om mij te bellen, als er echt iets aan de hand is.”
Wim snijdt aan het eind nog een persoonlijke frustratie aan: “Wat me altijd wel een beetje stoort, Edwin, is het gemak waarmee over arbeidscontracten met medewerkers wordt nagedacht. Contracten voor machines worden veel beter dichtgetimmerd, maar het zijn juist de arbeidscontracten waar het meeste waarde in zit. Bedrijven beseffen dat niet. Dan wordt vaak gezegd ‘stuur me maar een modelletje”. Wim beseft het belang van goede afspraken, hij wil dat het zijn klanten goed gaat merk ik. Hij wil niet alleen hun advocaat zijn maar ook een adviseur, zo zei hij eerder. Een vernieuwende aanpak, en ik denk dat het een aanpak met succes zal worden.
Wim Weijers (FALCQ Advocaten) is specialist in contracten voor MKB-bedrijven:  distributiecontracten, arbeidscontracten, joint ventures etc. Wim geeft advies over het ‘contractuele speelveld’ en doet het beheer over contracten.

Geplaatst in Case, Social selling

Video-selfies en andere "social selling" tips van verkopers

“Ik zie zoveel mensen op LinkedIn die in een discussie alleen maar hun product zitten te pushen: wij van WC-eend adviseren WC-eend. Maar mensen willen toch niet dat je zo tegen ze praat op social media?”  De verkopers van het Business Analytics Team in mijn workshop Social Selling zitten vrijwel allemaal op LinkedIn en beseffen ook dat de meeste van hun klanten daar rondlopen. Ze bewegen zich nog wat voorzichtig op het medium, veel verder dan het uitbreiden van hun netwerk gaat het vaak nog niet. Ergens beseffen ze wel dat het deze kant op gaat, dat ze meer kennis zullen moeten delen om weer aan het begin van het koopproces van hun klant te komen. Maar hoe ze dat concreet moeten doen is nog niet helder. Dus hebben we van het verzamelen van ideeën maar een vraag voor de hele groep gemaakt: “Wat ga je morgenvroeg concreet doen om Social Selling in je werk te integreren?”. En er kwamen interessante ideeën uit, ik bespreek ze hieronder:

  • Woman_selling_photo_stuffVideo-content: “Video’s werken erg goed online heb ik ooit gehoord,” zo merkt één van de deelnemers op, “ik sprak ooit iemand die regelmatig zijn telefoon op zich richt voor een soort video-selfie, waarbij hij in 1 minuut iets vertelt over een onderwerp”. En dat klopt ook: uit verschillende onderzoeken blijkt dat mensen graag plaatjes en video zien, blogs waar deze in zitten worden vaker en beter bekeken. Er is echter een belangrijke maar: Google vindt geen beelden, alleen teksten. Het is dus aan te raden om alles wat in de video gezegd wordt ook eronder te (laten) typen, bijvoorbeeld in de vorm van een blog. Dit kun je combineren met ondertiteling, want veel mensen die een video willen bekijken zijn op dat moment niet in staat om het geluid aan te zetten (op het werk, in de trein etc.). De social media goeroe Gary Vaynerchuck heeft iemand in dienst die de hele dag door alles wat hij zegt en doet vastlegt in beelden, maar die ook alles tekstueel uitwerkt wat er gezegd wordt en wat er te zien is. Volgens Gary versterkt dit enorm zijn vindbaarheid bij Google, er is volgens hem altijd wel iemand in geïnteresseerd en dan is het volgens hem de moeite al waard.
  • Blogfrequentie: “Als je gaat bloggen is het volgens mij belangrijk dat je dat in een vaste frequentie gaat doen,” zo merkte iemand uit de zaal op, “dus je moet daar voor jezelf een vast tijdstip in gaan vinden”. Het klopt inderdaad dat routine helpt bij bloggen, en dan niet alleen omdat je ‘vaste lezers’ dat fijn vinden. Als je van het schrijven van blogs een onderdeel van je leven hebt kunnen maken, zul je zien dat het ook steeds makkelijker gaat.
  • Authenticiteit: “Wat je online ook plaatst, het moet wel authentiek zijn”, zo zei één van de aanwezigen. En dat klopt: mensen prikken er vrij snel doorheen als iemand iets plaatst wat niet ‘echt van hen’ is, zelfs als ze je niet of amper kennen; onze ‘authenticiteitsdetector’ is sterk ontwikkeld. Het is ook de reden dat ‘ghostwriting’ -iemand namens jou laten schrijven- minder goed werkt, mensen zien vrij snel dat het de pen van een ander is.
  • ‘Content curation’: Over één onderwerp verschilden de meningen: moet je aan ‘content curation’ doen? Volgens één van de aanwezigen is het “wat te gemakkelijk om de artikelen van anderen door te sturen”. De meeste goeroes op het gebied van content marketing vinden echter dat je ‘thought leadership’ (een door de markt ‘erkend’ expertise) best kunt opbouwen met doorgestuurde artikelen, zij het dat je af en toe ook zelf natuurlijk een artikel moet schrijven.
  • Keyword-analyse: “Je artikelen moeten beginnen met de vraag van de klant, bij vraagstukken die in hun branche spelen”. Jaren terug was het de website eHow die dit principe als eerste doorhad: laat de onderwerpen van je artikelen niet bepalen door een redactie in een ivoren toren, maar door te kijken waar mensen bij Google op zoeken. Als je het antwoord op hun vragen geeft, ben je spekkoper. Je moet wel de woorden gebruiken die de zoekers gebruiken, vermijd dus jargon en zeker typische woorden die alleen binnen jouw bedrijf gebruikt worden.
  • Interne lobby: “Ik twijfel altijd wel over het geven van mijn mening online, vindt mijn werkgever dat ook?”. Eén van de aanwezigen snijdt een complex onderwerp aan. Want de toevoeging “op persoonlijke titel” bij je social media accounts geeft blijkbaar geen volledige bescherming tegen problemen met je werkgever. Het betekent dus dat je een gulden middenweg moet zoeken tussen politiek correct geneuzel en ‘trolling’ (bewust negatief hakken op social media). Maar dat geldt ook buiten werktijd, want ‘trolls’ hebben weinig vrienden en mensen zonder (expliciete) mening hebben alleen kennissen.
  • Contentpromotie: “Je moet in LinkedIn natuurlijk wel je blogs delen, en nieuwsbrieven van je bedrijf en zo. Alhoewel, is dat niet Outbound Marketing?”, zo vroeg iemand in de groep. Het delen van je creaties wordt door niemand als storend ervaren, mits je het natuurlijk niet overdrijft. Bij het delen van nieuwsbrieven van je bedrijf moet je wel opletten dat het niet je ‘thought leadership’ versterkt, je wordt vrij snel als doorgeefluik gebruikt (en vaak ook gezien).

Wat opviel is dat in korte tijd een sessie die rustig begon met wat sceptische blikken, uiteindelijk in vrij korte tijd uitmondde in een verzameling goede ideeën. Want bovenstaande lijstje is slechts een bloemlezing. “Wat me opvalt Edwin is dat ik hier in mijn hoofd al we mee bezig was, maar dat het plezierig is om te zien dat mijn collega’s er ook mee worstelden. Normaal praten we alleen over onze salesprestaties”. Leuk om te horen, en leuk om te zien hoeveel creativiteit er in korte tijd vrij kan komen. De vraag was dus wat men morgenvroeg concreet anders gaat doen, ik ben benieuwd of er bij sommigen daadwerkelijk wat veranderd is. Maar als ik zo de updates in hun LinkedIn-profiel zie komt dat wel goed. De klanten zullen vanzelf wel komen.