Geen teleurstellingen meer in marketing en sales


sales marketing“Wen er maar aan, als je dit beroep doet zul je vaak ‘nee’ moeten  horen.” Bij elke blog over sales komt hij terug: de ‘nee’. Dat je 100 nees (of is het neeën?) zult moeten horen voor die ene ja. En dat je het allemaal niet persoonlijk moet opvatten. Maar toch: blijkbaar is de hele dag ‘nee’ horen als je aan het cold callen bent niet goed voor je zelfbeeld, en vallen verkopers zelfs onder de meest depressieve beroepsgroep. Volgens mij is het niet eens nodig, steeds vaker wordt bij mij het hele verkoopproces ‘overgeslagen’. Potentiële klanten bellen me en vragen “wat data waarop ik een workshop zou kunnen geven”. Een voorgesprek over de aanpak en de insteek? “Niet nodig, ik volg je al twee jaar en heb al gelezen hoe jij het bij anderen doet.” Een offerte? “Als jij dat wilt. De prijzen staan toch op je website?” Natuurlijk was er wel een verkoopproces, maar ik was daar zelf geen onderdeel van. Omdat mijn kennis online staat weten mensen wat ze kunnen verwachten, en hebben ze blijkbaar het vertrouwen dat het wel goed komt. Geen teleurstellingen, de enige die nog ‘nee’ kan zeggen ben ik. Gelukkig is Brussel bezig met een bel-me-nietregister voor bedrijven, dan zal cold calling binnen een jaar wel ‘outlawed’ zijn. Goed voor de geestelijke gezondheid van salesmensen, maar niet alleen zij kunnen teleurstellingen straks vermijden. Dat geldt ook voor acteurs als Robert de Niro.

Vroeg beginnen met vertrouwen

“At this day of graduation a new door is opening to you. A door to a lifetime of rejection. How do you cope with it? Rejection might sting, but keep in mind that it has nothing to do with you.” Robert de Niro moest een speech geven aan pas afgestudeerde acteurs, en vertelde over de vele afwijzingen die hij moest verwerken. Maar tussen neus en lippen door vertelde hij dat dit op een bepaald moment niet meer nodig was, toen de mensen in de markt wisten wat ze van hem konden verwachten. Hij had immers al een bepaalde hoeveelheid films gemaakt, die de regisseurs het gevoel gaven dat ze wisten wat ze aan hem hadden. Waardoor hij steeds minder audities moest doen. En het mooie is: we leven in een tijd dat je met het opbouwen van dit vertrouwen al heel vroeg kunt beginnen. Door al je kennis op jouw manier online te delen.

Niemand lastig vallen

“For instance when you wrote a script and you have to drag it from door to door to sell it.” Robert gebruikt hier een treffend voorbeeld, want als je al je schrijfsels online zet krijgen anderen vanzelf een beeld van hoe jij schrijft en vertrouwen ze dat je dat wel kunt. Als ik van schrijvers van boeken hoor hoeveel ze hebben moeten leuren met hun manuscript, sta ik daar van te kijken (ik sprak zelfs iemand die haar baan ervoor had opgegeven). Want ik ben al twee keer benaderd door een uitgeverij om een boek te schrijven, ik heb nooit hoeven leuren. Het delen van kennis trekt de juiste mensen aan, en dat is mooi. “Dat bloggen kost toch veel tijd” hoor ik vaak. Dat klopt, maar je hoeft niemand lastig te vallen met je verhaal en dus ben je net zoveel tijd kwijt maar loop je minder depressies op. En datzelfde zie je ook op het gebied van vacatures.

Geen bedreiging maar een kans

Opvallend, hoe sommige marketingstudenten in mijn netwerk al in staat zijn om duizenden volgers aan te trekken en voor zichzelf een heel netwerk op te bouwen. Het is niet eens dat ze zoveel blogs schrijven, ze delen meestal kennis van anderen met hun mening erbij. Ze komen met gemak aan een stage, en ze komen met gemak aan een baan. Want als ze online aankondigen dat ze afgestudeerd zijn, is er altijd wel iemand in hun netwerk bij wie ze langs mogen komen voor een gesprek. Ze weten al precies wat ze in huis halen, want ze hebben online al een goede indruk gekregen. Niet alleen een indruk van de kennis van deze persoon, maar ook het vertrouwen dat het de juiste persoon is. Het ‘verkoopproces’ gaat ook bij deze student aan hem voorbij: door het delen van zijn kennis heeft hij zonder het te weten al een koopbehoefte opgewekt. Veel leuker, en veel efficiënter. En dat is precies ook hoe Rikkert Walbeek het voor verkoopmensen ziet: dat een steeds groter deel van het verkoopproces zich online voltrekt is geen bedreiging maar een kans, een kans op veel leuker werk.

Klanten hoef je niet te bellen

“De laatste tijd spreek ik steeds meer bedrijven die problemen hebben om voldoende leads aan te boren. Wat haaks staat op de economie die weer aan het aantrekken is. Je zou dus zeggen dat er daardoor juist meer leads ‘beschikbaar’ zouden moeten zijn.” Rikkert Walbeek geeft workshops en trainingen over Sales 2.0, en ik merk dat hij in zijn blogs een strategische visie laat zien. In een interessant artikel laat hij zien dat het aantal leads weliswaar daalt, maar dat de verkoopkansen alleen maar toenemen. Omdat potentiële klanten een steeds groter deel van het verkoopproces zelfstandig doen, hebben ze daarbij steeds minder ‘sales’ nodig. Maar door ervoor te zorgen dat ze bij hun zoektocht (via Google meestal) op jouw kennis landen, kun je in staat zijn om vrij snel bij hen ‘in the picture’ te komen. In een ander artikel beschrijft hij een voorspelling van Forrester dat het aantal verkoopbanen met een kwart gaat verminderen, maar dat ook dat geen bedreiging is maar een kans: door te evolueren naar de rol van consultant wordt je verkoopfunctie alleen maar interessanter. En minder deprimerend. Rikkert vertelde het me ook ooit persoonlijk“Eigenlijk hoef ik tegenwoordig weinig klanten meer te bellen, ik schrijf regelmatig blogs en daar komen mensen op af die me in willen huren.” Inbound dus. Naast Inbound Marketing heb je dus ook Inbound Sales (en zelfs Inbound Recruitment).

‘Beroemde vlogger Enzo Knol krijgt rol in film’, zo las ik laatst. Ik gok dat hij ervoor gevraagd is: een half miljoen mensen kijkt elke dag blijkbaar naar de filmpjes die hij online plaatst. Enzo zal tegen die mensen regelmatig vertellen hoe trots hij op zijn rol is, en wat hij tijdens de productie allemaal meemaakt. Ik draag Robert de Niro als acteur op handen, maar ik ben het niet eens met zijn waarschuwing aan afgestudeerden. Ik zou niet voorspellen dat ze veel teleurstellingen moeten verwerken. Als ze het goed aanpakken (Enzo is ook pas 21) worden ze gevraagd, en zal het aantal teleurstellingen afnemen. De toekomst is mooi.

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit / Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit / Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit / Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit / Bijwerken )

Verbinden met %s