Op dit moment lopen de agenda’s van veel verkopers weer helemaal leeg: vanwege de Corona-maatregelen worden bezoeken door klanten afgezegd, vaak niet eens omgezet naar een videocall. Dat geeft veel vrije tijd, hoe kun je die het meest nuttig invullen? Door je marketingcollega’s te helpen (en zo jezelf)! Ik vertel hieronder hoe je dat kunt doen. En waarom natuurlijk.
Afzeggingen zijn kansen
Verkopers merken steeds vaker dat hun (potentiële) klanten al zijn ‘voorgesorteerd’ bij het eerste bezoek: ze weten veel meer van je product dan vroeger, en hebben vaak ook al een voorkeur. Verkopers vertellen me dit vaak vol frustratie, maar dat hoeft niet. Want waarom weten die klanten zoveel? Ze hebben gezocht bij Google, net zoals jij dat elke dag doet.
Als je omdenkt kun je deze ontwikkeling ook als kans zien, je kunt je (potentiële) klanten immers helpen bij het ‘voorsorteren’! Zorg ervoor dat je kennis op de juiste manier online staat, zodat mensen het willen lezen en Google het goed kan indexeren. Je marketingcollega’s zijn vermoedelijk al bezig met deze ‘Search Engine Optimization’ (SEO), oftewel het optimaliseren van de website voor zoekmachines. Maar daar hebben ze jou voor nodig!
Concurrenten bieden kansen
Marketeers hebben (ook ik tot mijn schaamte) vaak weinig verstand van het product, een belangrijk kritiekpunt vanuit Sales. Hun SEO beperkt zich daarom tot het schuiven van woorden op de huidige website of het verzinnen van trucs om Google te misleiden. Maar wat je als bedrijf beter kunt doen (en wat Google ook aanbeveelt) is het beantwoorden van de vragen van potentiële klanten. Eerlijk, geen verkooppraatjes. En wie weet er het beste welke vragen klanten stellen? Precies, de verkopers. En dat de concurrent die antwoorden mee kan lezen is ook geen bedreiging, de klanten van je concurrent lezen immers ook mee (deze quote is niet van mij overigens).
Plan dus nu een afspraak met je marketingcollega’s en zorg dat jouw antwoorden zo snel mogelijk op de website staan. Geen lijstje met ‘Frequently Asked Questions’, maar een blog per vraag. Google zal een blog namelijk pas hoog in de zoekresultaten laten zien als deze minimaal 300-400 woorden bevat.
Hulp bij kennis delen
Mocht je te weinig inspiratie hebben om vragen van klanten te bedenken, dan zijn er tools als ‘Answerthepublic.com’ die je kunnen helpen. Typ je belangrijkste product/dienst in (in de taal van de klant!) en zie welke vragen ze daarover aan Google stellen. Veel daarvan kun jij vast beantwoorden!
Een snelle en makkelijke manier om dit voor elkaar te krijgen is als jij je door de collega van marketing (of door mij 🙂 laat interviewen. Nog beter is het als je zelf gaat bloggen, in veel mensen zit een schrijver verstopt die eruit moet. Bij de komst van Corona in maart heb ik de les ‘bloggen’ uit mijn online marketingtraining gratis online gezet, ook toen omdat verkopers en marketeers tijd over hadden. Maar ik geef de les ook nog steeds incompany (ja ook digitaal), tegen betaling natuurlijk.
Enkele dingen die je leert in mijn workshop zie je ook in dit blog: minimaal 400 woorden, tussenkopjes, witregels, noem maar op. En zeg nu niet ‘Ja maar wat ik weet is niet zo bijzonder, daar is al veel over geschreven.’ In de meeste B2B-markten is dat niet het geval, en als dat wel het geval is: een zanger zegt ook niet ‘ik zal maar niet over liefde zingen, daar is al over gezongen’. Nee, die quote is ook niet van mij.
Succes met het delen van kennis, zodra het virus is verdwenen staat je agenda weer vol voorsorterende klanten. Bovendien ben je op dat moment geen verkoper meer, maar een consultant. En ook dat is veel leuker.
