“Nee, op dit moment hebben wij geen interesse in een kennismakingsgesprek. U bent één van de tien bedrijven die ons hiervoor deze week benaderde”. Het bouwbedrijf Huybregts Relou had al vrij snel door dat cold calling niet meer werkte. Bij selectietrajecten was men vaak één van de 30-40 bedrijven die in aanmerking wilden komen voor een project, zeker gedurende de recessie was het lastig op te vallen tussen de vele inschrijvingen. Men merkte dat vragende partijen bij tendertrajecten en preselecties toch vaak teruggrepen naar partijen welke ze al kende en dus waar ze al een gevoel bij hadden. Want op het moment dat de nieuwe klanten hun keuze moesten maken hadden ze vaak nog geen gevoel bij ‘Huybregts Relou’. Elke keer weer spannend dus. Maar wat de mensen van het bedrijf niet doorhadden, was dat de oplossing van hun probleem best wel dichtbij lag: het zat namelijk al in hun genen. Ze deelden al jaren kennis, zonder te beseffen dat dit ‘magneetwerking’ op (nieuwe) klanten kan hebben. En dat de beslissers bij projecten hierdoor een ‘gevoel’ bij Huybregts Relou kunnen krijgen. Hoe ze dat doen vertel ik zo, eerst iets over het bedrijf.
Deze case is onderdeel van hoofdstuk 6 van het boek ‘Scoren met Content Marketing’
Een oud bedrijf met veel kennis
Het bedrijf heeft een rijke historie: in 1873 werd Huybregts Bouw al opgericht. Jarenlang werkt men aan projecten met diverse eindgebruikers, vaak op eenduidige wijze georganiseerd. Later werden de disciplines ‘ontwikkelen’ en ‘beleggen’ als activiteiten toegevoegd, gezamenlijk georganiseerd onder VB Groep. Diverse fusies en overnames volgden, waardoor het familiebedrijf (Van Boldrik) inmiddels is uitgegroeid tot integraal dienstverlener op het gebied van ontwikkelen, bouwen en beleggen met een omzetvolume van meer dan 100 miljoen op jaarbasis.
De organisatie ziet in dat het juist nu zich meer dan ooit moet richten op klant en eindgebruikers. Het adaptieve vermogen van de organisatie draagt hieraan bij. Bij de implementatie van de content-marketingstrategie staat de klant en eindgebruiker dan ook centraal. Continu worden vragen gesteld als: “hoe kunnen wij onze klant helpen?” – “wat zijn de wensen van de eindgebruiker?” – “welke keuzes zijn gunstig in de uiteindelijke exploitatie van het vastgoed?” -“Waar ligt onze klant wakker van?”. Het stellen van deze vragen draagt eraan bij dat er op een duurzame wijze invulling gegeven wordt aan het bestaansrecht van de organisatie, de “why” zoals Simon Sinek zou zeggen: ‘VB Groep wil gebouwen ontwikkelen, bouwen en beleggen, waar mensen graag wonen, winkelen en recreëren, plezierig werken, perfecte verzorging verkrijgen en goede educatie genieten.’
Het beste leerbedrijf leert het zelf ook
Dat Huybregts Relou niet meteen doorhad hoe ‘content marketing’ ze kon helpen zich te onderscheiden tijdens en na de recessie is op zich opmerkelijk. Want ze organiseerden regelmatig bijeenkomsten met de naam ‘Informatie op locatie’, waarop ze ‘vragende partijen’ bij elkaar brachten en samen met hun klanten een specifiek onderwerp of project belichtten. En de pro-actieve manier waarop ze medewerkers en stagiaires hun kennis laten delen leverde ze in 2011 zelfs de titel “Beste Leerbedrijf Bouw” op. Op zich vreemd dus dat een kennisdelend bedrijf niet meteen zag dat het delen van kennis de uitgesproken manier is om je in de toekomst in die bloeddoorlopen ‘red ocean’ van bouwbedrijven te onderscheiden. Maar zodra het kwartje viel ging men los.
“Het was echt verbluffend”, zo schrijft commercieel manager Maarten van Ham over de reacties op zijn eerste stapjes op content marketing gebied. Hij had samen met zijn (twee) stagiaires elk een aantal blogs geschreven, die al meteen zo’n 2000 lezers opleverden en een stijging van het websitebezoek met 150%. Bovendien werden ze door 2 potentiële klanten (‘inbound’ dus) benaderd naar aanleiding van deze blogs, en dat alles in een maand tijd. Opvallende cijfers in een branche die zo ‘conservatief’ wordt geacht als de bouw. En gelukkig heeft hij het management mee.
Steun van hogerhand
“Het management van Huybregts Relou is overtuigd, nu trekken we het breder naar alle werkmaatschappijen binnen VB Groep”. Maarten van Ham is in een traject bezig dat hij ‘spannend’ noemt, hij wil ook de collega’s ervan overtuigen dat ze hun kennis gaan delen. Maar daar zit nog wel een belangrijk gewenningsproces vermoedt hij. Want ook voor commercieel managers zoals hij is het wennen geweest: “Marketing? Echt succesvol producten vermarkten in de bouw was niet noodzakelijk. Projecten werden opgehaald om te worden gecalculeerd en uit eigen ontwikkeling realiseren was relatief eenvoudig. De producten welke werden bedacht vonden toch wel aftrek. De crisis heeft er noodgedwongen voor gezorgd dat deze wereld er anders is gaan uitzien”. Maarten begreep snel dat de ‘great recession’ geen tijdperk van verandering was, maar een verandering van tijdperk. Een tijdperk waarin bedrijven -ook in de bouw- actief hun kennis online zetten om als magneet voor (nieuwe) klanten te dienen. En hij boft met de steun van hogerhand, iets wat niet in elk bedrijf vanzelfsprekend is.
Reacties op “Huybregts Relou: kennis delen is niet nieuw”