Cold Calling: Wat moet ik nu met mijn acquisitiebureau?

“Ik heb je artikel gelezen over die nieuwe privacywet, maar hoe moet ik bedrijven vanaf mei 2018 dan aan nieuwe klanten helpen?” Ik krijg steeds vaker deze vraag van mensen die nog aan cold calling doen en verkoopafspraken regelen voor hun klanten. Ze hebben mijn artikel gelezen en beseffen dat hun aanpak moet veranderen om toekomstbestendig te zijn. Helaas zijn er hele andere vaardigheden vereist in de toekomst dan heel veel mensen koud bellen en hopen dat ze tijd voor je vrijmaken (en voor je klant). Ik leg het hieronder uit.

Nieuwe privacywet?

Het valt me op dat veel cold callers die me bellen niet op de hoogte zijn van de wet die op 25 mei 2018 in Europa wordt ingevoerd, en waardoor het benaderen van onbekenden erg moeilijk wordt. Ik adviseer ze om bij Google te zoeken op ‘privacywet verkopers’ en het artikel te lezen dat bovenaan staat. Als ik tijd heb leg ik ze uit dat het mijn artikel is wat bovenaan staat, en dat het meteen ook een voorbeeld is van hoe je tegenwoordig potentiële klanten benadert: niet. Ze benaderen jou immers, verschillende van mijn huidige klanten zijn via het artikel naar me toegekomen.

Als ik echt veel tijd heb leg ik die cold callers uit wat deze ‘inbound marketing’ precies inhoudt, en dat ik er workshops over geef. In twee gevallen vroegen die koude bellers me zelfs om een offerte voor zo’n workshop, wat bijzonder is aangezien zij mij iets probeerden aan te smeren.

Wat moet je dus niet meer doen?

Ik moet altijd lachen om de marketing- en salesmedewerkers die boos zijn op die nieuwe privacywet: “ze maken mijn werk onmogelijk”. Maar laten we niet vergeten dat die wet niet voor niks is aangenomen, mensen zijn het nou eenmaal beu om te worden lastiggevallen met commerciële praatjes. En de grap is: zelf zitten die verontwaardigde commercianten ook in het bel-me-niet-register, en spoelen ze commercials door.

Toen ik het vroeg aan Anita Stegwee van Leads&Meets onderschreef ze dit: “Niet voor niets doe ik geen opdrachten voor koude acquisitie meer. Niemand wil ’s avonds meer privé lastiggevallen worden voor een schitterende aanbieding of overdag gestoord worden met de vraag: ‘bent u degene die verantwoordelijk is voor….’ Toch willen zij zelf nog altijd acquisitie plegen met cold calling? Tegenwoordig vertel ik ze over inbound marketing.”

Zo moeilijk moet het dus niet zijn, begrijpen waarom die privacywet er komt. Wie irriteert zich niet aan die reclameblokjes op Facebook en Youtube, tegenwoordig zelfs halverwege een filmpje dat je aan het kijken bent? Eigenlijk is het behoorlijk schizofreen dat je als marketingmedewerker overdag dat soort irritaties bedenkt en uitvoert, of dat je als salesmedewerker mensen belt terwijl je daar zelf ook een hekel aan hebt. Gelukkig is het tegenwoordig veel leuker om klanten aan te trekken, maar dat vraagt wel om hele andere vaardigheden.

Hoe moet je dan klanten aantrekken?

“Vroeger was ik een sales-tijger, Edwin, maar ik heb nu mijn tijgerpak uitgetrokken en deel mijn kennis.” Eén van mijn klanten kon het onlangs treffend verwoorden, de beweging die nodig is. Want mensen zijn je commerciële praatjes misschien beu, je niet-commerciële praatjes zeker niet.

Commerciële kansen zijn er namelijk nog steeds, ze zijn echter van de telefoon naar Google verschoven. Bijna alle koopprocessen, zeker B2B, beginnen immers bij Google. Potentiële klanten typen daar hun vraag in, het is slim als jij voor het antwoord zorgt. Net zoals ik potentiële klanten aantrek met mijn artikel over de privacywet.

Natuurlijk zijn er bureaus die je helpen met ‘search engine optimization’ (SEO), maar die vragen vaak (de goede niet hoor) veel geld voor het uitvoeren van ‘trucs’ om hoger bij Google te komen. Google strijdt tegen die trucs, en ze zijn ook niet nodig: geef gewoon antwoord op de vraag van de zoeker. Dat is immers wat Google doet, vragen beantwoorden, en als jij ze daarmee helpt helpen zij jou.

Maar vragen beantwoorden betekent wel dat je blogs moet schrijven.

Blogs schrijven? Dat meen je niet.

“Ik lees nooit blogs”, hoor ik vaak. Maar ik merk dat mensen die dat zeggen vaak blogs zien als tijdschriften: je gaat een uurtje blogs lezen. Maar niemand doet dat, op blogs land je vanuit Google omdat je een bepaalde vraag hebt ingetypt. En als je telkens op dezelfde plek terecht komt voor je antwoord, ga je misschien overwegen om daar klant te worden. Of zoals de directeur van een bloggend advocatenkantoor tegen me zei: “Iemand zal na één blog geen klant van ons worden, maar als wij telkens het antwoord op hun vragen geven zie je steeds vaker dat ze hun huidige bureau in de steek laten. Want daar delen ze geen kennis.”

Hoe je zakelijke blogs moet schrijven? Dat leer je in mijn workshop. Dat klinkt misschien een beetje flauw, maar ik kan de inhoud van een workshop van één dagdeel natuurlijk niet in een blog gooien. Wat ik eerder wel heb uitgelegd is hoe je een interviewblog kunt maken, de kennis van anderen is immers laaghangend fruit. Zelf heb je niet alle antwoorden.

Als ik een acquisitiebureau zou hebben dat nieuwe klanten werft via cold calling, zou ik me dus gaan bekwamen in ‘warm sharing’. Deel relevante kennis, beantwoord de vragen van potentiële afnemers van je klanten. Die antwoorden zitten tussen de oren van de medewerkers, dus help ze om die te delen. Met interviews bijvoorbeeld.

Veel leuker toch ook? Mensen niet onderbreken bij wat ze interessant vinden, maar ZIJN wat ze interessant vinden. Ze komen vanzelf op je af, soms nog met een zak geld ook. En zo kan de kachel toch blijven branden.

2 gedachtes over “Cold Calling: Wat moet ik nu met mijn acquisitiebureau?

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit / Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit / Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit / Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit / Bijwerken )

Verbinden met %s