Cold Calling: Wat moet ik nu met mijn acquisitiebureau?

“Ik heb je artikel gelezen over die nieuwe privacywet, maar hoe moet ik bedrijven vanaf mei 2018 dan aan nieuwe klanten helpen?” Ik krijg steeds vaker deze vraag van mensen die nog aan cold calling doen en verkoopafspraken regelen voor hun klanten. Ze hebben mijn artikel gelezen en beseffen dat hun aanpak moet veranderen om toekomstbestendig te zijn. Helaas zijn er hele andere vaardigheden vereist in de toekomst dan heel veel mensen koud bellen en hopen dat ze tijd voor je vrijmaken (en voor je klant). Ik leg het hieronder uit.

Nieuwe privacywet?

Het valt me op dat veel cold callers die me bellen niet op de hoogte zijn van de wet die op 25 mei 2018 in Europa wordt ingevoerd, en waardoor het benaderen van onbekenden erg moeilijk wordt. Ik adviseer ze om bij Google te zoeken op ‘privacywet verkopers’ en het artikel te lezen dat bovenaan staat. Als ik tijd heb leg ik ze uit dat het mijn artikel is wat bovenaan staat, en dat het meteen ook een voorbeeld is van hoe je tegenwoordig potentiële klanten benadert: niet. Ze benaderen jou immers, verschillende van mijn huidige klanten zijn via het artikel naar me toegekomen.

Als ik echt veel tijd heb leg ik die cold callers uit wat deze ‘inbound marketing’ precies inhoudt, en dat ik er workshops over geef. In twee gevallen vroegen die koude bellers me zelfs om een offerte voor zo’n workshop, wat bijzonder is aangezien zij mij iets probeerden aan te smeren.

Wat moet je dus niet meer doen?

Ik moet altijd lachen om de marketing- en salesmedewerkers die boos zijn op die nieuwe privacywet: “ze maken mijn werk onmogelijk”. Maar laten we niet vergeten dat die wet niet voor niks is aangenomen, mensen zijn het nou eenmaal beu om te worden lastiggevallen met commerciële praatjes. En de grap is: zelf zitten die verontwaardigde commercianten ook in het bel-me-niet-register, en spoelen ze commercials door.

Toen ik het vroeg aan Anita Stegwee van Leads&Meets onderschreef ze dit: “Niet voor niets doe ik geen opdrachten voor koude acquisitie meer. Niemand wil ’s avonds meer privé lastiggevallen worden voor een schitterende aanbieding of overdag gestoord worden met de vraag: ‘bent u degene die verantwoordelijk is voor….’ Toch willen zij zelf nog altijd acquisitie plegen met cold calling? Tegenwoordig vertel ik ze over inbound marketing.”

Zo moeilijk moet het dus niet zijn, begrijpen waarom die privacywet er komt. Wie irriteert zich niet aan die reclameblokjes op Facebook en Youtube, tegenwoordig zelfs halverwege een filmpje dat je aan het kijken bent? Eigenlijk is het behoorlijk schizofreen dat je als marketingmedewerker overdag dat soort irritaties bedenkt en uitvoert, of dat je als salesmedewerker mensen belt terwijl je daar zelf ook een hekel aan hebt. Gelukkig is het tegenwoordig veel leuker om klanten aan te trekken, maar dat vraagt wel om hele andere vaardigheden.

Hoe moet je dan klanten aantrekken?

“Vroeger was ik een sales-tijger, Edwin, maar ik heb nu mijn tijgerpak uitgetrokken en deel mijn kennis.” Eén van mijn klanten kon het onlangs treffend verwoorden, de beweging die nodig is. Want mensen zijn je commerciële praatjes misschien beu, je niet-commerciële praatjes zeker niet.

Commerciële kansen zijn er namelijk nog steeds, ze zijn echter van de telefoon naar Google verschoven. Bijna alle koopprocessen, zeker B2B, beginnen immers bij Google. Potentiële klanten typen daar hun vraag in, het is slim als jij voor het antwoord zorgt. Net zoals ik potentiële klanten aantrek met mijn artikel over de privacywet.

Natuurlijk zijn er bureaus die je helpen met ‘search engine optimization’ (SEO), maar die vragen vaak (de goede niet hoor) veel geld voor het uitvoeren van ‘trucs’ om hoger bij Google te komen. Google strijdt tegen die trucs, en ze zijn ook niet nodig: geef gewoon antwoord op de vraag van de zoeker. Dat is immers wat Google doet, vragen beantwoorden, en als jij ze daarmee helpt helpen zij jou.

Maar vragen beantwoorden betekent wel dat je blogs moet schrijven.

Blogs schrijven? Dat meen je niet.

“Ik lees nooit blogs”, hoor ik vaak. Maar ik merk dat mensen die dat zeggen vaak blogs zien als tijdschriften: je gaat een uurtje blogs lezen. Maar niemand doet dat, op blogs land je vanuit Google omdat je een bepaalde vraag hebt ingetypt. En als je telkens op dezelfde plek terecht komt voor je antwoord, ga je misschien overwegen om daar klant te worden. Of zoals de directeur van een bloggend advocatenkantoor tegen me zei: “Iemand zal na één blog geen klant van ons worden, maar als wij telkens het antwoord op hun vragen geven zie je steeds vaker dat ze hun huidige bureau in de steek laten. Want daar delen ze geen kennis.”

Hoe je zakelijke blogs moet schrijven? Dat leer je in mijn workshop. Dat klinkt misschien een beetje flauw, maar ik kan de inhoud van een workshop van één dagdeel natuurlijk niet in een blog gooien. Wat ik eerder wel heb uitgelegd is hoe je een interviewblog kunt maken, de kennis van anderen is immers laaghangend fruit. Zelf heb je niet alle antwoorden.

Als ik een acquisitiebureau zou hebben dat nieuwe klanten werft via cold calling, zou ik me dus gaan bekwamen in ‘warm sharing’. Deel relevante kennis, beantwoord de vragen van potentiële afnemers van je klanten. Die antwoorden zitten tussen de oren van de medewerkers, dus help ze om die te delen. Met interviews bijvoorbeeld.

Veel leuker toch ook? Mensen niet onderbreken bij wat ze interessant vinden, maar ZIJN wat ze interessant vinden. Ze komen vanzelf op je af, soms nog met een zak geld ook. En zo kan de kachel toch blijven branden.

Hoe kom je tegenwoordig als MKB’er aan klanten?

inbound marketing MKB

“Ik weet veel van mijn vak en praat er graag over Edwin, maar in cold calling heb ik echt geen zin. Hoe kom ik dan aan mijn klanten? Moet ik echt gaan twitteren?” Ik krijg de vraag steeds vaker van ondernemers zonder een marketingachtergrond, en het antwoord is voor mij eenvoudig: met Inbound Marketing. Maar die term gebruik ik natuurlijk niet bij ondernemers, ik confronteer ze gewoon met zichzelf.  Lees verder “Hoe kom je tegenwoordig als MKB’er aan klanten?”

Mijn blog op Inbound Industry over geld verdienen aan cold callers

cold calling“Het is eigenlijk gewoon een beetje kwallen, gewoon voor de lol. Er zit geen strategie achter. Als iemand mij een nieuwsbrief stuurt stuur ik een nieuwsbrief terug. En als ze me bellen om iets te verkopen probeer ik iets aan hen te verkopen. En soms lukt dat nog ook.” Richard Theuws is ondernemer en al heel lang erg digitaal. Hij hoeft weinig te doen aan het benaderen van klanten voor zijn websites, want deze worden dagelijks gevonden. En als hij zelf wordt benaderd door spammers of cold callers vindt Richard het alleen maar leuk om ze terug te pakken, “maar alleen als ik tijd heb hoor.”

Klik hier om bij Inbound Industry verder te lezen

Mijn blog voor LewisPR: verschil tussen Content en Inbound Marketing

“Ach Edwin, dat is toch oude wijn in nieuwe zakken?”. Ik hoor het zo vaak, als het gaat over ‘content marketing’. “En dat ‘inbound marketing’ is toch gewoon precies hetzelfde”. De uitspraken verbazen me wel. Want zoals altijd hangt het natuurlijk af van je definitie. En van een manier van denken die maar moeilijk aan lijkt te slaan: vanuit de zoeker.

Klik hier om verder te lezen op de website van Lewis PR. En als je denkt dat ik je kan helpen bij je marketing kun je me mailen op edwin@vlems.nl

3788574151_8c6c667f48_o

Mijn blog op Marketingfacts: ROI en een ode aan het ontelbare

Best wel dom van mezelf. Ik baalde er behoorlijk van. Ik dacht dat ik goed had nagedacht over de tekst, maar nee Vlems. In een blog van een paar weken terug noemde ik namelijk vier redenen om nooit meer over ‘leads’ te praten, en ik vergat de belangrijkste, de vijfde. Het schoot me opeens te binnen: imagoschade. De belangrijkste reden om niet op ‘leads’ te jagen is imagoschade, en ik ben vergeten om hem in mijn blog mee te nemen. Want als je 100 mensen belt of ze misschien nog wat van jouw merk nodig hebben irriteer je de meeste behoorlijk, op zijn minst roep je vragen op: “Zou het slecht met ze gaan omdat ze zomaar rondbellen?”. Imagoschade. Vergeten. Dom. Maar misschien moest het wel zo zijn, want in de weken erna besefte ik dat imagoschade onderdeel is van een steeds belangrijker deel van marketing: het ontelbare deel. Het deel van het koninkrijk waar ‘Le ROI’ niet komt. Het deel waar ik een ode aan wil brengen, en dat dus een aparte blog verdient. En de man die het al lang wist was een beroemde wetenschapper: Einstein.

Klik hier om de blog op Marketingfacts te lezen. En als je denkt dat ik je kan helpen bij je marketing kun je me mailen op edwin@vlems.nl

BULAJ_AFGANISTAN_4093_34

Mijn blog op Marketingfacts: verkoop en marketing rond de tafel

“Dag Erica, ik zag dat je op mijn LinkedIn-profiel bent geweest, wat kan ik voor je betekenen? Je kunt me eventueel ook even mobiel bellen op 06…”. Erica stuurde me deze LinkedIn-uitnodiging door, ze was hoofdstuk 1 van mijn boek aan het lezen en vond het erg treffend dat ze tijdens het lezen van een hoofdstuk over cold calling een hijgerig berichtje kreeg van een ‘koude acquisitie expert’ die mensen helpt die ‘moeite hebben met het bellen van nieuwe klanten’. Ze heeft zijn uitnodiging weggegooid en eerlijk gezegd zijn dit soort LinkedIn-uitnodigingen ook de enige die ik negeer, uitnodigingen waaruit snel duidelijk wordt dat iemand je als een leeg te kieperen zak geld ziet. Het zijn dit soort mensen die mijn beeld van verkopers elke dag weer negatiever maken, ik greep dan ook met beide handen een uitnodiging aan voor een rondetafelsessie met enkele topverkopers. Ik moest mijn beeld echter drastisch bijstellen, merkte ik: het gesprek verliep heel anders dan verwacht. Want ik besefte al vrij snel: dankzij internet staan marketeers en verkopers uiteindelijk voor dezelfde kansen en bedreigingen. We willen namelijk naar dezelfde mooie plek, en er is maar één manier om daar te komen.

Klik hier om bij Marketingfacts verder te lezen. En als je denkt dat ik je kan helpen bij je marketing kun je me mailen op edwin@vlems.nl

508561

Telemarketing: Allemaal tegelijk krijsen!

Een leuk artikel in de Telegraaf (ik lees alleen de website hoor): een 61-jarige Duitse vrouw heeft een telemarketeer het ziekenhuis ingeblazen met een fluitje. Ze was het méér dan zat dat ze voor de zoveelste keer gebeld werd, en blies keihard met een scheidsrechtersfluitje in de hoorn. Ze moet nu een boete van 800 euro betalen voor gehoorschade bij de beller, maar dat weigert ze. Eigenlijk best een origineel idee, zeker voor de mensen die niet weten dat er een bel-me-niet-register bestaat. Want mensen zijn ons marketeers helemaal beu. Maar er is hoop. Leuke hoop. Nee geen ‘leuke hoop’. Ach laat maar.

Slasher-films
Dat heet Marketing, mensen onderbreken om aandacht te krijgen. Eigenlijk is het best wel absurd, dat wij marketeers het als ons beroep zien om mensen lastig te vallen. En dat we verontwaardigd zijn over alle ‘rechten’ die mensen tegenwoordig hebben om zich tegen ons te beschermen. Maar niets houdt ons tegen hoor: we omzeilen hun infofilters, anti-cookies en bel-me-nietregisters wel, we beginnen gewoon weer met colportage aan de deur. Net als vroeger. Of we betalen hun vrienden om onze producten aan te prijzen. Is dit gedrag niet raar? Of ligt het aan mij? Het is op het obsessieve af, het lijkt wel het script van een slasher-film: “Here’s Johnny”. Niemand ontsnapt.
Een mooi staaltje van dit absurdisme zie je in een artikel over zogenaamde ‘ad-blokkers’ (mooi Nederlands, vind ik ook) die in browsers als Google Chrome de advertenties verbergen, en waarin een marketeer de onvergetelijke woorden uitspreekt dat consumenten natuurlijk een “geldende behoefte” hebben om ad-blokkers te installeren, maar dat deze ad-blokkers “zakelijk gezien niet op een duurzame manier werken”. Wij marketeers willen mensen immers lastig vallen met onze advertenties, en alle pogingen om dat tegen te werken zijn natuurlijk niet ‘duurzaam’. Huh?

Cold dripping
“People shop and learn in a whole new way compared to just a few years ago, so marketers need to adopt or risk extinction.”, 
zo Twitterde Brian Halligen onlangs, de CEO van Hubspot. Maar toch: als je discussies op de marketinggroepen in LinkedIn volgt dan zie je toch nog veel marketeers die graag dit risico op uitsterving nemen: “Koude acquisitie blijft de beste manier is om nieuwe klanten te realiseren. Klanten kunnen het vervelend vinden dat je belt maar in de meeste gevallen kom je ze geld brengen toch ;-)”, zo reageerde iemand in een discussie over ‘cold calling’. Let eens op die smiley aan het eind van het citaat: de minachting voor de klant druipt er vanaf. En kwam je in de vorige eeuw nog makkelijk weg met die minachting (leuke docu hier): we leven tegenwoordig in transparante tijden!

Jaloerse echtgenoten
Waarom willen wij zo graag mensen onderbreken? Waarom kunnen we ze niet gewoon met rust laten, en wachten tot ze komen kopen? Is het een schreeuw om negatieve aandacht? Ik heb de laatste dagen in discussies gezeten met mensen die met ‘outbound marketing’ hun geld verdienen, en opeens viel het kwartje: we worden onrustig als wij niet aan de knoppen zitten… Wij willen, als jaloerse echtgenoten, precies weten waar ‘onze’ consument zit, waar hij of zij naar kijkt, en vinden het ‘intimiderend’ (klik hier) als ze niet te vinden zijn. We trekken het niet als ze anoniem kijken naar onze content, we moeten weten wie ze zijn en bellen ze vlak nadat ze een whitepaper gedownload hebben (“Ik zie dat u zojuist…”). We willen ze niet met rust laten. We willen hun geld, en snel.
Ik heb deze week het langverwachte boek van Doc Searls uit Amerika over laten komen, over de ‘Intention Economy’. Hij had er al een indrukwekkend stukje over geschreven in de Harvard Business Review (en ik heb hem met de haren bij een discussie erover getrokken, klik hier). Hij laat zien dat in de toekomstige ‘Intention Economy’, als de klant het uiteindelijk helemaal voor het zeggen heeft, het “tracking customers like animals” helemaal geen zin meer heeft. Ze gooien hun intenties als het ware in de lucht en bedrijven kunnen ze opvangen. Dit betekent voor ons marketeers wel een enorme ommezwaai. We zullen anders moeten leren genieten. Maar het mooie is, dat de rest van de wereld er ook van mee kan genieten. We hoeven ze niet meer lastig te vallen namelijk.

“Verkopen begint pas als de klant 1 x NEE heeft gezegd. Als klanten altijd maar blind hun bestellingen doen heb je geen verkopers nodig”, zo meldt iemand, eigenlijk best wel typerend, in een marketinggroep op LinkedIn. Want ‘helaas’ leven we in een tijd dat klanten steeds zelfstandiger worden in het doen van hun bestellingen. Zeg eens eerlijk: luister jij nog naar marketeers of verkopers als je iets wil kopen? En wat doe jij als het reclameblok begint? Blijkbaar is er behoefte aan iets anders. De fluitjesmarkt zal het merken.

Deze post vormt de basis van het eerste hoofdstuk van het boek ‘REAL Inbound Marketing’ (klik hier, Nederlandstalig). En als je denkt dat ik je kan helpen bij je marketing kun je me mailen op edwin@vlems.nl