“B2B-marketing is vooral complex en onbekend, maar ik hou van grote uitdagingen. Het is niet voorgekauwd zoals bij B2C-marketing. Als je met je strategische B2B-marketing dingen voor elkaar krijgt, is dat een uitstekend begin van het oplossen van het groeiprobleem van een bedrijf.”
Arie Barendregt is Marketing Manager bij verpakkingsspecialist Dutch Pack, hij benadrukt altijd dat B2B-marketing begint met een helder en gestructureerd inzicht in de markt: “Ik werk vooral veel met cijfers en marktstudies, voordat er overgegaan wordt tot actie. Eerst alle beschikbare marktcijfers bekijken, dat is van kritisch belang om de juiste richting te geven aan waar er gegroeid kan worden. Ik ken ook niet alle verpakkingsmarkten natuurlijk.”
Deze case staat in mijn boek en is onderdeel van mijn Cursus B2B Content Marketing
Wat heb je daar bij Dutch Pack van geleerd?
“Ik constateerde dat Dutch Pack in een flink deel van haar marktsegmenten niet leidend was. Een ander substantieel deel van hun omzet is daarentegen erg winstgevend en dus zeker interessant om uit te breiden. En dus focust Dutch Pack nu vooral op winstgevende sectoren, mits die groeien natuurlijk. Dat is die aloude MABA-analyse, waarbij per markt gekeken wordt naar de marktpositie van een bedrijf en de aantrekkelijkheid van die markt. Als Verkoop aan het werk gaat, moet je dat in de juiste richting doen natuurlijk. Ik zorg er daarnaast natuurlijk ook voor dat de deelname aan beurzen georganiseerd wordt, maar ik bewaak vooral de marketing.”
“De website van Dutch Pack kan nog wel wat beter, maar daar wordt nu ook aan gewerkt. We willen er geen digitale brochure van maken, maar een plek waar de bezoeker aan de hand wordt meegenomen naar een verpakkingsoplossing of een goed advies. We zijn ook bezig met zoekwoordenanalyse en de komende maanden gaan we de nieuwe website vullen. Onze verkopers komen immers steeds later ‘in the picture’ tijdens het zoekproces van klanten, content is het eerste wat mensen zien.”
Vertel eens wat over je bedrijf?
“Ik werk nu 60% van mijn werkweek bij Dutch Pack in Utrecht, ik doe de marketing, met een klein stukje sales. Er werken maar 10 mensen maar ze doen het erg goed, iedereen is qua werk goed gevuld.”
“Je moet mij vooral zien als een Sales-man, ooit begonnen op de Verkoop Binnendienst. Op een bepaald moment ging ik ook klanten bezoeken en zo begon ik als vertegenwoordiger. Toevallig was mijn werk altijd in B2B-markten, relatief vaak iets met verpakkingen. Vanaf 1988 had ik veel ideeën en besloot ik om in de avonduren meer van marketing te gaan leren: NIMA A, B en C.”
“Ik was inmiddels Verkoopleider, maar ik kreeg op deze manier veel theoretische en fundamentele kennis van marketing. Ik gebruikte die marketingkennis vervolgens vooral om te zien waar onbenutte kansen te vinden waren die we konden benutten. Ik ben altijd wel in de verpakkingswereld blijven werken, met tussenstapjes naar andere sectoren.”
“Ik wil alleen maar gaan varen als ik eerst de zeekaart grondig bestudeerd heb. Dat is wel een beetje de samenvatting van mijn aanpak. In B2B heb je ook mensen om je heen nodig die dit snappen, maar daar heb ik gelukkig niet over te klagen. Ik krijg voldoende ruimte.”
