Geplaatst in B2B-marketing

Mijn interview met Daan Mourik op B2BMarketeers

“Ik vind B2C-marketing vaak zo schreeuwerig, in de B2B-markt mag je mensen professioneel aanspreken. Mensen zoals jij, die je zo goed mogelijk probeert te helpen. Als bedrijven je klant zijn, wil je zorgen dat ze terugverdienen wat ze van je kopen.”

Daan Mourik is B2B Content Strategy Manager bij T-Mobile, hij probeert B2B-marketing daar zo professioneel mogelijk te doen: “Bij T-Mobile kijk ik vooral wat we in de marketing stoppen en wat we eruit halen. De puzzelstukjes van elke tak van marketing leg ik naast elkaar om er een geheel van te maken.”

Klik hier om het interview op B2BMarketeers.nl verder te lezen

Daan Mourik

Geplaatst in B2B-marketing, Content Marketing

Vink Kunststoffen: “We laten bezoekers van de webshop niet alleen producten zien”

vink“We doen weinig met online adverteren, onze vindbaarheid is goed vanwege onze autoriteit. In korte tijd zijn veel aanbieders van kunststof platen webshops voor consumenten begonnen, waarvoor ze flink adverteren. Voor ons blijkt dat nog niet nodig.”

Robbert van Dijk en Willem Gudden zijn bij Vink Kunststoffen medeverantwoordelijk voor e-commerce. Behalve het succes van hun webshop hebben ze meer te vieren: “We bestaan nu 65 jaar, we hebben een campagne opgezet waarin we klanten, leveranciers en medewerkers aan het woord laten. We laten zien wie we zijn, het DNA van Vink.” Lees verder “Vink Kunststoffen: “We laten bezoekers van de webshop niet alleen producten zien””

Geplaatst in B2B-marketing, Marktonderzoek

Arie Barendregt: “Ik wil pas varen in een B2B-zee als ik de kaart heb gezien”

Arie Barendregt“B2B-marketing is vooral complex en onbekend, maar ik hou van grote uitdagingen. Het is niet voorgekauwd zoals bij B2C-marketing. Als je met je strategische B2B-marketing dingen voor elkaar krijgt, is dat een uitstekend begin van het oplossen van het groeiprobleem van een bedrijf.”

Arie Barendregt is Marketing Manager bij verpakkingsspecialist Dutch Pack, hij benadrukt altijd dat B2B-marketing begint met een helder en gestructureerd inzicht in de markt: “Ik werk vooral veel met cijfers en marktstudies, voordat er overgegaan wordt tot actie. Eerst alle beschikbare marktcijfers bekijken, dat is van kritisch belang om de juiste richting te geven aan waar er gegroeid kan worden. Ik ken ook niet alle verpakkingsmarkten natuurlijk.” Lees verder “Arie Barendregt: “Ik wil pas varen in een B2B-zee als ik de kaart heb gezien””

Geplaatst in B2B-marketing, Competitive Intelligence, Content Curation, Marketing Intelligence

Hoezo geen content in B2B: Content Curation meets Marketing Intelligence

“Tja Edwin in de business-to-businessmarkt is nou eenmaal niet zoveel interessants te melden”. Ik kan er soms boos over worden, het gejammer dat B2B zo ‘saai’ is en dat er ‘zo weinig content’ is. “Dan maak je zelf maar content” zou mijn vader zeggen. In al die jaren dat ik in de B2B werkzaam ben, probeer ik er al iets van te maken. Al die jaren probeer ik de kennis te verzamelen die ontbreekt, met behulp van zelf ontwikkelde marketinginstrumenten. Onze marketing-snoepfabriek, zoals ik het inmiddels zie, is jarenlang gesloten geweest. Maar ik zet hem hieronder open, en jij krijgt de ‘golden ticket’. In een serie van 4 artikelen laat ik zien dat het best mogelijk is om voor interessante content voor B2B-bedrijven te zorgen. En dit is deel 1: het Marktnieuwssysteem.
Het Tarantino-spinnetje
imagesHet is 2001 en informaticastudent Jurgen Prins is het beu om elke dag op tvgids.nl te kijken of er een film van Quentin Tarantino op de televisie komt. Hij besluit om voor zichzelf een website te bouwen die voor dit voor hem doet: zodra het woord ‘tarantino’ op tvgids.nl verschijnt krijgt Jurgen een berichtje. Een prachtig initiatief, en voor mij een geschenk uit de hemel. Ik heb namelijk zojuist de mensen moeten ontslaan die een tweewekelijkse papieren knipselkrant maakten van artikelen uit vakbladen en kranten, juist op het moment dat ik deze ‘marketing intelligence’ uit wilde breiden. En digitaliseren, waarvoor het ‘spinnetje’ van Jurgen goed van pas zou komen. Ik noemde het een ‘spinnetje’, omdat het vanaf dat moment -ik heb Jurgen wat maatwerk laten bouwen- voor mij internet afstruinde op zoek naar ontwikkelingen bij klanten, leveranciers, concurrenten enzovoorts. De nieuwsberichten kwamen via mail bij mij binnen, en ik stuurde ze door naar geïnteresseerde collega’s: aluminiumnieuws naar aluminium-inkopers, RVS-nieuws naar RVS-inkopers enzovoort. Al ruim voor 2004 dus, toen hiervoor de term ‘content curation’ werd bedacht. In dat jaar wonnen we met het systeem ook de eerste Business Intelligence Award van Nederland.
Een vaste lezersclub
Later tuigden we een nieuwsprofiel op, waarmee collega’s zelf aan konden geven in welke onderwerpen ze geïnteresseerd waren. En aangezien het toch helemaal geautomatiseerd was:  waarom boden we klanten ook niet die mogelijkheid? We wisten van elke klant welke producten ze bij ons kochten en in welke branches ze werkzaam waren, dus aan de hand daarvan richtten we in 2006 voor alle 4000 klanten een nieuwsprofiel in. 800 klanten bleken niet geïnteresseerd en haakten af, maar 3200 wel. En tot de dag van vandaag is dat aantal amper veranderd. Natuurlijk zijn er mensen die hun nieuwsabonnement hebben opgezegd (meestal vanwege pensioen of een nieuwe baan), maar er kwamen ongeveer evenveel nieuwe abonnees bij.
E-mailmarketing vanuit de lezer
Wat e-mailmarketeers verrassend vinden: elke werkdag om 15.00 krijgen (al 8 jaar lang dus) 3200 klanten  een mail van ons, en ze lezen ze graag. Of ja zo’n 2000 dan, zo blijkt uit telefonisch onderzoek. De overige 1200 ‘gedoogt’ de mails en kijkt ernaar als men verder niets te doen heeft. Een belangrijke verklaring voor de populariteit van deze nieuwsmails is natuurlijk dat ze -in tegenstelling tot normale e-mailmarketing- niet over de leverancier maar over de (markten van) de klant gaat. Uit onderzoek in samenwerking met de Universiteit van Tilburg blijkt het systeem zelfs de gemiddelde loyaliteit van de (ontvangende) klant te verhogen, via twee routes: men waardeert de gratis kennis en men ziet ons als méér deskundig.
Sinds een paar jaar versturen we de nieuwsberichten ook via Twitter (76 twitter-accounts, één voor elk productgroep en elke branche die we onderscheiden) en via een weekkrant van Paper.li (ook 76). Twitter besloot op een bepaald moment alle 76 accounts te blokkeren omdat ze vermoedden dat we er spam mee verstuurden, maar met één verklarend mailtje aan de helpdesk werd de blokkering weer opgeheven. Met de opmerking “Ik wil best betalen voor een premium Twitter-abonnement, misschien voor jullie een verdienmodel” werd niks gedaan…
Ons marktnieuwssysteem is inmiddels op verschillende congressen in binnen- en buitenland gepresenteerd, en telkens kwam aan het eind dezelfde vraag uit het publiek: kan ik dit kopen? Al die jaren moest ik nee zeggen, maar nu mag ik het eindelijk ook als ‘software as a service’ aan andere bedrijven aan gaan bieden, onder de naam ‘Content Candy News Curator’. De fabriek staat open, ik ben benieuwd wie er met zijn ‘golden ticket’ aan de poort zal staan.

Geplaatst in Authenticiteit, Metaalindustrie, Real-Time

Mijn blog op Marketingfacts: Wat B2C kan leren van B2B-marketing

Jawel. Vreemde titel niet? Meestal is het namelijk andersom en gaan artikelen zoals deze over wat de ‘business-to-businesmarkt’ kan leren van ‘business-to-consumermarketing’. Want de consumentenmarkt is natuurlijk veel verder als het gaat om het ‘bouwen van merken’ en de juiste inzet van de marketingmix. En ik lees in sommige hele arrogante artikelen dat zeker op online gebied die “conservatieve” B2B-marketeers nog veel kunnen leren van consumentenmarketeers, over hoe ze reclame via Twitter moeten versturen bijvoorbeeld.
Maar het tij gaat keren: daar waar B2B altijd goed in is geweest -authentieke conversaties met klanten- begint nu ook in de B2C-wereld de norm te worden. Denk aan hoe KLM met social media omgaat en de pogingen die Steven van Belleghem doet om bedrijven op deze manier aan het ‘converseren’ te krijgen. Voor B2B-bedrijven is dat al niet zo moeilijk, daar is al dagelijks authentieke conversatie met klanten.
Ik wil het in deze blog eens opnemen voor al die B2B-marketeers die net als ik al jaren tijdens hun opleiding, op congressen en in artikelen moeten zien hoe B2C-bedrijven als het grote voorbeeld worden genoemd. Hoe B2B-marketing achterin de vakbladen als een verplicht ‘oh ja er is ook B2B’ nummertje wordt opgevoerd. Ik wil bewijzen dat dat eigenlijk best wel vreemd is en dat er voor B2B-marketeers een hele mooie toekomst in het verschiet ligt. Een toekomst waarin wij eindelijk eens iets uit kunnen leggen.

Klik hier om op Marketingfacts verder te lezen. En als je denkt dat ik je kan helpen bij je marketing kun je me mailen op edwin@vlems.nl

images