Geplaatst in Sales

Mijn blog op Marketingfacts over de niet-verkopende topverkoper

“Oh nee dat zou ik zeker niet bij mij kopen als ik jou was. Of eigenlijk nergens, het marktonderzoek dat jij wilt laten uitvoeren gaat ontzettend veel kosten en maar heel weinig opleveren.” Mijn collega’s lachten mij uit toen ik de hoorn oplegde: “Haha Edwin, heb jij nou net tegen een klant verteld dat hij jouw product niet moet kopen? Jij zult nooit een goede verkoper worden.” Tja ik moest toegeven dat als ik er over nadacht, ik wel een paar regels van de verkooptraining had overtreden. Maar gelukkig had ik die nooit gehad. Ik werkte op mijn gevoel, en mijn eerste werkgever was gelukkig een baas die gevoel ook de beste raadgever vond. Want uiteindelijk was ik in alle volgende jaren van de vijf jaar die ik er werkte de verkoper van het jaar, zowel in omzet als in netto winst. En ik leg graag uit hoe dat dan kan.

Klik hier om verder te lezen op Marketingfacts

Sale-Girl-for-Website1

Geplaatst in Content Marketing

Mijn blog op Marketingfacts over ‘The Glyde’

“Hee dat is raar, we krijgen veel meer bezoekers op de gewichts-app dan op de hardheids-app”. Mijn collega zat de bezoekersstatistieken te bekijken en ik was ook verrast: juist de app waar we geen enkele ‘reclame’ voor hadden gemaakt, werd veel meer bezocht dan de app waarvoor we flink op de tamtam hadden geroffeld. Eventjes was ik verrast, en toen viel het kwartje: dit was het zoveelste voorbeeld dat Content Marketing echt werkt. En dat je de klassieke ‘verkooptrechter’ beter om kunt bouwen naar een glijbaan: The Glyde. Mensen typen bij Google iets in en glijden zo jouw webshop binnen. Mits je ze een eerlijk antwoord op hun vraag geeft, en geen verkooppraatje. En daar hebben webshops best wel veel moeite mee.

Klik hier om op Marketingfacts verder te lezen. 

vintage-woman-water-slide-rm-lg

Geplaatst in Klantpiramide, Sales

Mijn blog op Marketingfacts: Hoe de liefde voor leads je méér oplevert

Ik heb het er helemaal mee gehad. Leads. Potentiële klanten. Het woord blijft maar terugkomen. Ik zag laatst een paar leads lopen, het bleken gewoon mensen te zijn. Op een congres hoorde ik een spreker laatst zelfs “Love your leads” roepen. Absurd: hoe kun je houden van iemand die je zojuist tot ‘lead’ gebombardeerd hebt. Leads ‘converteren’ tot klant is het motto. Het roept een beeld op van een oneindige stroom lammeren die naar de slachtbank moet. En nee mijn irritatie komt niet voort uit moraliteit, uit weerstand tegen hebzucht. Ook als je motto ‘greed is good’ is, wordt het tijd dat je ophoudt met leads door ‘sales trechters’ heen te sleuren. Kappen met die ‘Leadofilie’, om meerdere redenen.

Klik hier om verder te lezen op Marketingfacts. En als je denkt dat ik je kan helpen bij je marketing kun je me mailen op edwin@vlems.nl

listening-to-difficult-customers

Geplaatst in Authenticiteit, Content Marketing, Inbound marketing, Outbound marketing, Toekomstvoorspelling

Mijn blog op Marketingfacts: Mijn geschiedeniswerkstuk

“Ik wil mijn spreekbeurt graag beginnen met een anekdote. We gaan precies acht jaar terug, december 2012. Mijn vader Edwin laat mij het klassieke Surprise-filmpje van KLM zien en twittert daarna “@klm mijn dochter vindt jullie surprise-filmpje leuk!”. Binnen het uur komt KLM met een reactie “@EVlems Wat leuk, Edwin! We zijn superblij dat ze het heel leukt vond”. Toen was dat heel bijzonder, zo’n reactie, zelfs met spelfout. Achteraf raar dat we dat zo bijzonder vonden. Wij zaten glimlachend te kijken naar een reactie van een mens, en bij KLM zat vermoedelijk ook iemand te glimlachen om de actie van een mens. Volgens mij won KLM in 2012 zelfs marketingprijzen met haar menselijkheid. Ik vroeg mijn vader waarom het in 2012 zo bijzonder was dat mensen in een groot bedrijf als mensen reageerden. Hij vertelde me dat er in grote bedrijven veel angst was, bijvoorbeeld voor de groeiende transparantie. Hij vertelde me over ‘The Monkey Experiment’.

Klik hier om dit blog op Marketingfacts verder te lezen. En als je denkt dat ik je kan helpen bij je marketing kun je me mailen op edwin@vlems.nl

Geplaatst in Authenticiteit, Content Marketing, Sales

Leads: heerlijk hoe ze door je vingers glippen…

Ik heb er geen verklaring voor. Echt niet.

Voor de marketeers die het nog niet gezien hebben: er is een aardverschuiving in ons vakgebied bezig. De snelheid waarmee het bel-me-nietregister volloopt toont het aan: mensen willen niet meer lastig gevallen worden met onze commerciële boodschappen (klik hier). En als het reclameblok begint? Dan duikt iedereen het internet op (jij toch ook?). Maar er is goed nieuws: marketing wordt veel leuker, ik heb het hier al eens proberen te verwoorden. Maar nog krachtiger verwoordt Craig Davis het: “We need to stop INTERRUPTING WHAT people are interested in and BE what people are interested in”. Inbound marketing heet dat: zorg dat je interessante content online hebt staan en je wordt gevonden.

Irriteren? Heerlijk…
Wat me echter opvalt als je artikelen leest over deze ‘inbound marketing’, dat we het blijkbaar toch niet af kunnen leren om “leads op te jagen”. De mensen die het vroeger heerlijk vonden om 100 mensen te bellen en daaruit één klant te vinden (en 99 te irriteren) hebben nu ontdekt dat je gelukkig nog steeds op leads kunt jagen. Je moet ze alleen eerst in een hoek van het reservaat drijven met iets dat ze een ‘whitepaper’ noemen, een rapportje over een bepaald onderwerp. En om dat whitepaper te kunnen downloaden moet ‘de lead’ natuurlijk een paar gegevens over zichzelf invullen. Soms heel veel gegevens. En wat de ‘inbound marketing’-experts dan adviseren? Binnen 5 minuten na het downloaden van het whitepaper moet de ‘lead’ al gebeld zijn…

Hubspot vraagt geen schoenmaat
Marketeers en verkopers lijken er soms van uit te gaan dat ‘leads’ (het blijken overigens gewoon mensen, klik hier) geen uitgaande telefoontjes kunnen plegen. Of dat ze helemaal niet weten wat ze willen. Want waarom kunnen we niet gewoon wachten tot de klanten die wij verdienen (en die ons verdienen) contact met ons opnemen? Waarom moeten we ze hijgend opjagen vlak nadat ze een pdf gedownload hebben? Het werkt steeds meer averechts. Sterker nog: de band met de klant is veel sterker als hij of zij jou gevonden heeft.
Het grappige is dat het meestgenoemde boegbeeld van Inbound Marketing, Hubspot, zelf de grootste hijger is. Zo hoorde ik van iemand die een whitepaper van Hubspot had gedownload, dat hij binnen no time werd gebeld door een telemarketingbureau (namens Hubspot) om te kijken of er nog geld aan deze persoon te verdienen valt. En in deze discussie op LinkedIn werd geklaagd over de grote hoeveelheid gegevens die je moet invullen als je iets van Hubspot wilt downloaden: “The only thing they didn’t ask me was my shoe size”. Op de blogs van Hubspot (klik bijvoorbeeld hier) omschrijven ze ‘landing pages’ als een soort ‘vliegenvangers’ waar je mensen niet interessante content biedt in de hoop dat ze contact met je opzoeken, maar een formulier waar ze hun privacy achter kunnen laten. En die ze vervolgens kunnen opjagen.

Ik las laatst ergens een oneliner die ik erg interessant vond, en besloot hem te verbouwen door het woordje ‘Friends’ te vervangen door ‘Leads’: “Leads are like sand in your hand: when you squeeze, they will slip through”. Ik plaatste hem op Twitter en daar gaat hij nu nog rond. Maar ik begrijp het nog steeds niet: wanneer houden wij marketeers nou eens op met knijpen? Wat is daar zo leuk aan? Kan iemand het mij uitleggen?

Dit is de basis van hoofdstuk 4 van het boek ‘REAL Inbound Marketing’ (klik hier, Nederlandstalig). En als je denkt dat ik je kan helpen bij je marketing kun je me mailen op edwin@vlems.nl

Geplaatst in Content Marketing, Transparantie, Vakbeurzen

Thought leadership op een vakbeurs

Toen ik deze week op de vakbeurs ESEF rondliep en in gesprek raakte met een conculega (ja zo schrijf je dat), maakte hij een opvallende opmerking: “Elk jaar komen er in Nederland minder klanten naar beurzen, Nederlanders zoeken op internet naar leveranciers tegenwoordig. Maar ik heb ontdekt dat Duitsers nog steeds in grote getale naar beurzen gaan, dus volgend jaar sta ik op de Hannover Messe”. Het klonk op dat moment logisch, maar later begon ik er over na te denken: het lijkt wel of de beurs een doel op zich is geworden, in plaats van een middel om de relatie met klanten te verstevigen. Ik heb vaak discussies over de ROI van een vakbeurs, voor het geld dat je aan een vakbeurs kwijt bent kun je immers veel andere marketinginstrumenten inzetten. Maar wat me het meeste verbaasde was de opmerking “Nederlanders zoeken op internet naar leveranciers”. Zorg dan dat je gevonden wordt zou je zeggen…maar dat is natuurlijk veel moeilijker dan een beursstand naar Duitsland te verplaatsen. Of toch niet?

‘Thought Leadership’
De crux zit hem in het concept ‘Thought Leadership’. Bij MCB hebben we een stagiair onlangs een ‘thought leadership’ strategie laten formuleren. Wat opviel is dat de begeleider van haar marketingopleiding het concept oorspronkelijk niet eens kende, maar dat deze enkele weken later zelf met de beste definitie kwam: “Bij ‘Thought Leadership’ marketing gaat het erom dat je een toonaangevende positie in je markt inneemt voor wat betreft betrouwbaarheid, geloofwaardigheid en expertise, en dat je een voortdurende drive vertoont om steeds beter te presteren. Je streeft er dan naar dat iedereen jou als toonaangevende partij beschouwt in je markt. Op basis daarvan kun je dan, als e.e.a. lukt, je huidige klanten optimaal aan je binden en makkelijker nieuwe relaties werven”.  Oftewel: zorgen dat je in je strategische markten gezien wordt als expert op belangrijke onderwerpen. Met ‘je’ wordt enerzijds MCB bedoeld, maar (meer en meer) ook de medewerkers van MCB. Zowel degenen die direct met klanten werken, maar ook specialisten op andere vakgebieden binnen het bedrijf.

Boeren
De markten veranderen flink, ze worden verzadigd en transparant. Dat betekent dat ‘pushen’ enerzijds steeds slechter werkt, en dat je (dus) steeds meer aan ‘pull’ dient te werken. Of zoals Jeff Bullas het (hier) verwoordt: “Ik heb in 20 jaar verkoop en marketing veel verkooptelefoontjes moeten plegen. In de afgelopen 12 maanden heb ik geen enkel verkooptelefoontje gepleegd en niets geadverteerd, en toch is de omzet gestegen en mijn werk veel leuker geworden”. We leven in een tijd dat mensen een steeds grotere hekel hebben aan marketeers en verkopers die proberen ze door een verkooptrechter te slepen, dus als je geen jager meer mag zijn zul je een goede boer moeten worden. Eentje die verstand heeft van zijn vak, en die bereid is deze kennis ook te delen. Dat is ook de reden dat we de presentatie van onze ‘Thought Leadership’-strategie online hebben gezet: klik hier. En daarmee tonen we meteen het principe zelf ook aan: wees relevant en transparant en de wereld komt naar je toe.

Dit is de basis van hoofdstuk 8 van het boek ‘REAL Inbound Marketing’ (klik hier, Nederlandstalig). 

Geplaatst in Authenticiteit, Sales, Social Media, Transparantie

Leadofilie: het failliet van de trechter in marketing

Al zolang als ik in de Marketing zit, en dat is nu al bijna 20 jaar, krijg ik het te horen: “Hoe kunnen we daar meer leads mee genereren?” Bij elk nieuw ‘medium’ (www, e-mail, etc. etc.) keert deze vraag weer terug, en nu hoor ik hem weer bij social media. Voor de niet-marketeers: leads zijn potentiële nieuwe klanten. Gewoon mensen dus. Jij en ik. En daar zit meteen het probleem: de mensen die deze vragen stellen beseffen vaak niet dat ‘leads’ gewoon mensen zijn.

15 jaar terug zei ik tegen managers in de bouwmarktwereld (waar ik toen werkte): het zijn gewoon mensen, die klanten. Ze sterven niet als ze je winkel uitlopen, en als je ze als mensen behandelt, en niet als ‘leads’, dan zullen ze misschien nog reclame voor je maken ook. Dat scheelt weer een hoop advertenties. Maar ook nu in de metaalindustrie merk ik dat succes in marketing en sales vaak afgemeten aan hoeveel ‘leads’ worden gegenereerd. Want er wordt voor het gemak maar van uitgegaan: een deel van die leads zullen uiteindelijk wel in geld verzilverd worden. Dat noemen ze het trechtermodel: je gooit de ‘leads’ (jij en ik) boven in de trechter, er vallen er een hoop af maar onderaan zullen wel een paar ordertjes overblijven. Dat je in de tussentijd een hoop mensen geïrriteerd hebt (en dus je imago beschadigd) wordt maar op de koop toe genomen. Het gaat om de leads: ‘leadofilie’ zullen we maar zeggen.

In de Harvard Business Review verscheen enkele maanden terug een interessant artikel (klik hier), waarin het trechtermodel ten grave wordt gedragen. Het wordt vervangen door een model dat leads en klanten ziet zoals ze zijn: mensen. In het model (zie afbeelding) wordt benadrukt dat je klanten door een ‘cirkel’ gaan voordat ze (opnieuw) bij jou kopen, en dat ze aan de andere kant van deze cirkel misschien geen ‘lead’ zijn, maar wel degelijk van groot belang kunnen zijn (bijvoorbeeld als ambassadeur). Een nog interessantere boodschap in het artikel was, dat de focus van de meeste bedrijven misschien ligt op de fase VOOR de koop (als een klant nog ‘lead’ is), maar dat juist de fase NA de koop het belangrijkst is: blijft de klant ook klant, en gaat hij jou aanbevelen of afkraken. En vooral dat laatste wordt steeds belangrijker in een wereld die steeds transparanter wordt.

Je mag dus best een keer iemand helpen die niet op dat moment, of misschien wel nooit meer, iets bij je koopt. De waardering is des te groter, en wellicht heb je weer een ambassadeur bij. En is dat veel meer waard dan al die dure advertenties. Geld verdienen hoeft niet moeilijk of onplezierig te zijn.

Dus als je de vraag nog eens hoort (of jezelf hoort stellen): “Hoe kunnen we hier meer leads mee genereren”, zoek dan in de apotheek maar eens naar medicijnen tegen ‘leadofilie’. Ze werken meteen.

Dit is de basis van hoofdstuk 3 van het boek ‘REAL Inbound Marketing’ (klik hier, Nederlandstalig).