“Bouw aan je publiek in plaats van aan je verkooppraatje.” En daarmee vat Rob Beltman in een tweet een treffend artikel van Gary Vaynerchuck samen. Gary pleit ervoor dat je je tijd niet moet verkwisten aan het ‘converteren’ van een klant, maar aan het vergroten van je publiek. En dan komen de klanten vanzelf: “Vind de 18 die geïntrigeerd zijn, en geef hen je tijd. Niet de mensen die toch nooit van je zullen kopen. Don’t try to convert the un-convertable.” Heel herkenbaar: als ik veel moeite moet doen om mensen te overtuigen van mijn aanpak dan haak ik al af, want ietsje verder in het publiek staan twee mensen die er al helemaal klaar voor zijn. En daar moet je dus tijd in steken: in het publiek, niet in je sales. En tegenwoordig is dat makkelijker dan vroeger, je kennis trekt online het publiek ‘gewoon’ aan. Dat geldt overigens niet alleen voor jou, maar voor al die collega’s die wat interessants te vertellen hebben en dat (online) kunnen gaan doen. De mensen die de antwoorden hebben op de vragen van het publiek, maar die nu nog niet geven. Voor die mensen, diep in de afdelingssilo’s van je bedrijf, moet je glijbanen maken. Niet voor hen, maar voor de klanten. Bij Hitma doen ze dat.
Klik hier om bij Marketingfacts verder te lezen
Tag: Gary Vaynerchuck
Mijn blog op Inbound Industry over video-selfies en “social selling”
“Ik zie zoveel mensen op LinkedIn die in een discussie alleen maar hun product zitten te pushen: wij van WC-eend adviseren WC-eend. Maar mensen willen toch niet dat je zo tegen ze praat op social media?” De verkopers van het Business Analytics Team in mijn workshop ‘Social’ Selling zitten vrijwel allemaal op LinkedIn en beseffen ook dat de meeste van hun klanten daar rondlopen. Ze bewegen zich nog wat voorzichtig op het medium, veel verder dan het uitbreiden van hun netwerk gaat het vaak nog niet. Ergens beseffen ze wel dat het deze kant op gaat, dat ze meer kennis zullen moeten delen om weer aan het begin van het koopproces van hun klant te komen. Maar hoe ze dat concreet moeten doen is nog niet helder. Dus hebben we van het verzamelen van ideeën maar een vraag voor de hele groep gemaakt: “Wat ga je morgenvroeg concreet doen om “social” selling in je werk te integreren?”. En er kwamen interessante ideeën uit, ik bespreek ze hieronder:
Klik hier om verder te lezen op Inbound Industry
Mijn blog op Marketingfacts over uitgevers en eerlijke content
Het gaat verdorie helemaal de verkeerde kant op met ons land. Nederlanders blijken binnen Europa relatief vaak webshops te misbruiken voor alleen inspiratie, om vervolgens hun koopbehoefte in de winkelstraat te bevredigen. Het wachten is nu op de eerste e-commerce professor die het boek “Red de Webshop” gaat schrijven, en op een maatschappelijke beweging die zal proberen subsidiegelden richting (vaak oudere) webshopbeheerders te krijgen, desnoods met een belasting op stenen winkels. Het zou toch verschrikkelijk zijn als Bol.com kapot gaat aan al die Nederlanders die er rondsnuffelen voor een leuk boek, om het vervolgens bij Polare te gaan kopen?
Vind je dat ik overdrijf? Zo absurd is het niet hoor: bij elke verandering staat een professor op die het boek “Red de [hoe het vroeger ging]” schrijft, en een beweging die belasting op het nieuwe wil heffen. Zelfs in het artikel waarin de ‘teloorgang van de Nederlandse webshops’ wordt beschreven, gaat alle medelijden uit naar bakstenen winkels en wordt verteld dat ze “toch een digitale strategie moeten ontwikkelen”. Wtf? Moeten de webshops geen bakstenen strategie ontwikkelen dan, als ze zo ‘bedreigd’ worden? Wanneer houden we nou eens op met dat “redden van het oude”, we zwemmen blijkbaar graag tegen de stroom in. We willen bibliotheken redden, platenmaatschappijen, alles van vroeger eigenlijk. Zoals reisbureaus. Want een stagiaire wees me hier onlangs op.
Klik hier om op Marketingfacts verder te lezen
Wavin: dit wordt een bedrijf met leuke inbound marketing
“We willen mensen niet meer onderbreken bij wat ze leuk vinden, maar ZIJN wat ze leuk vinden”. Ben Schuttenbeld is Marketing Manager bij bouwtoeleverancier Wavin, en leest een citaat van zijn marketingpresentatie op dat ik toevallig zelf ook in mijn workshop Inbound Marketing had zitten. Nota bene een citaat van de directeur van een reclamebureau, gespecialiseerd in het onderbreken zou je zeggen. Maar ik merk het vrij snel: hier bij Wavin zitten mensen die het ‘hoofd’ op de juiste plaats hebben en open staan voor marketing nieuwe stijl. De workshop verliep dan ook vrij soepel: “Ik kan jullie garanderen”, zo begon ik, “deze marketing is veel leuker dan de marketing van vroeger”. En dat is het ook.
Afvinken maar!
![wavin[1]](/dev/wp-content/uploads/2014/03/wavin1.jpg)
“Ik ben blij dat je vindt dat medewerkers veel vrijheid moeten hebben op social media, Edwin. Ik was al bang dat ik na jouw workshop elke dag perfecte tweets moest gaan versturen”. De productdata-beheerder van Wavin vindt duidelijk de authenticiteit van het gedrag van mensen op social media belangrijk: “Ik heb niet overal iets mee”. En dat hoeft ook niet, wat me stoort aan veel ‘social media marketing’ is het afvinksyndroom: “Twitteraccount check, Facebookaccount check, Pinterestaccount check, we kunnen gaan zenden mensen, net als vroeger!” Het doet me denken aan de uitspraak “Marketers ruin everything” van Gary Vaynerchuck: we maken social media alleen maar asociaal als we ze ‘klassiek’ als marketinginstrumenten in gaan zetten. En dus was ik blij dat ik deze man daarin gerust kon stellen: als je Twitter niks vindt moet je daar zeker wegblijven. Zo heeft Martijn van der Zee, de man die KLM aan het Twitteren heeft gekregen, zelf niet eens een account.
Marketing en je moeder
“Het valt me altijd op dat het veel makkelijker is om veel geld los te krijgen voor klassieke marketing zoals beurzen en dure brochures, dan om weinig geld los te krijgen voor inbound marketing”, zo zei iemand tijdens de workshop. Zelf werd ik onlangs ook door iemand van onze afdeling Financiën gebeld: “Edwin klopt het dat jij in 2013 zo weinig van je marketingbudget hebt uitgegeven?”. “Tja, dat klopt”, zei ik, “nieuwe marketingstrategie”. Het is blijkbaar wennen dat Marketing steeds goedkoper wordt, alhoewel toch nooit iemand ontslagen is voor het organiseren van een dure beursdeelname. Gary Vaynerchuck heeft zich daar ook al eens over verbaasd in een geweldig betoog over de ‘ROI van zijn moeder’: geen enkele manager vraagt ooit naar de ROI van dure advertenties in de Vogue, maar wel naar de ROI van -gratis- social media. Een weerstand tegen verandering lijkt het wel.
Het juiste sleutelwoord
“Vergeet niet de kolkkop Edwin”, ik zag de tweet later pas. Het was een ‘running gag’ gedurende de Workshop: de ‘kolkkop’ als keyword. Voor mensen die niet in de bouw werkzaam zijn: de kolkkop is dat rioolroostertje dat je in tegen trottoirs ziet zitten, daar zit blijkbaar nog een hele constructie onder (jawel: de kolk). En de discussie ging over de vaktermen die je moet vermijden als je blogt. Je moet immers de woorden gebruiken die de zoeker ook gebruikt, anders word je niet gevonden. Zelfs als die woorden je als ‘purist’ tegen de borst stuiten. Zo zijn we bij ons bedrijf allergisch voor het woord ‘roestvrijstaal’, want volgens de experts bij ons roest uiteindelijk alle staal. In blogs gebruiken we dit woord wel, maar zetten er wel bij dat de goede term ‘roestvaststaal’ is. Zou hou je Google (en de zoeker) tevreden, en ook de experts.
Toen ik op mijn OV-fiets terug naar het station van Hardenberg reed, kreeg ik het gevoel dat het bij Wavin allemaal wel goed zou komen met die omslag naar Inbound Marketing. Ik kon een deel van de workshop zelfs overslaan omdat ze mijn boek over Inbound Marketing al hadden gelezen. De basis is goed, de mindset is goed, dit is een bedrijf dat mensen niet langer hoeft te onderbreken bij wat ze leuk vinden, omdat ze zullen worden wat mensen leuk vinden. Het staat zelfs al in hun presentaties…
Mijn blog op Marketingfacts: Een wereld zonder reclame
“Grote ergernis: inmiddels moet ik eerst 3 reclames bekijken voordat ik een programma terug kan kijken via internet! Grrrr !€&#%^*%”. Mijn collega Elke irriteert zich aan reclame en ze is daarin niet de enige, zelfs Zalando heeft blijkbaar bewust besloten om te stoppen met haar irritante reclames. Jeff Bezos van Amazon zei het mooi tegen een aandeelhouder die vroeg waarom hij geen reclame maakt: “Advertising is the price you pay for being unremarkable”. Maar reclame lijkt soms wel een doel op zich, en het kan dus nog wel even duren voordat de wereld weer zonder reclame is. Want ik vraag me af: hoe ziet er die uit? Er was ooit een wereld zonder reclame, vrij van ‘ad vertere’, want dat is het Latijnse woord waar adverteren vandaan komt. En het begon allemaal met de uitbarsting van de Vesuvius.
Klik hier om bij Marketingfacts verder te lezen. En als je denkt dat ik je kan helpen bij je marketing kun je me mailen op edwin@vlems.nl
Mijn blog op Marketingfacts: ROI en een ode aan het ontelbare
Best wel dom van mezelf. Ik baalde er behoorlijk van. Ik dacht dat ik goed had nagedacht over de tekst, maar nee Vlems. In een blog van een paar weken terug noemde ik namelijk vier redenen om nooit meer over ‘leads’ te praten, en ik vergat de belangrijkste, de vijfde. Het schoot me opeens te binnen: imagoschade. De belangrijkste reden om niet op ‘leads’ te jagen is imagoschade, en ik ben vergeten om hem in mijn blog mee te nemen. Want als je 100 mensen belt of ze misschien nog wat van jouw merk nodig hebben irriteer je de meeste behoorlijk, op zijn minst roep je vragen op: “Zou het slecht met ze gaan omdat ze zomaar rondbellen?”. Imagoschade. Vergeten. Dom. Maar misschien moest het wel zo zijn, want in de weken erna besefte ik dat imagoschade onderdeel is van een steeds belangrijker deel van marketing: het ontelbare deel. Het deel van het koninkrijk waar ‘Le ROI’ niet komt. Het deel waar ik een ode aan wil brengen, en dat dus een aparte blog verdient. En de man die het al lang wist was een beroemde wetenschapper: Einstein.
Klik hier om de blog op Marketingfacts te lezen. En als je denkt dat ik je kan helpen bij je marketing kun je me mailen op edwin@vlems.nl
Mijn blog op Bouwkennisblog: Bouwmarketing na de recessie
Het viel me direct op, ze had het zwaar. Maartje zat naast mij in het vliegtuig naar Dublin, en tijdens de reis vertelde ze me over haar problemen. Met het eerste probleem kon ik haar niet helpen: heimwee. Want het leek haar zo interessant, een toerisme-opleiding, totdat ze voor haar stage werd ‘opgesloten’ in de Wicklow-mountains bij Dublin. En over de Wicklow-mountains ging ook haar andere probleem: het schrijven van een marketingplan. Gelukkig kon ik haar daarmee wel vooruit helpen. En zij mij, want ze bedacht een nieuwe ‘inbound marketing’-vakterm. Maar dat later.
Klik hier om verder te lezen. En als je denkt dat ik je kan helpen bij je marketing kun je me mailen op edwin@vlems.nl
Mijn blog op Marketingfacts: De cookiewet omzeilen
“Het is weer zover! *duikt in Flickr en gaat op zoek naar een foto van koekjes/cookies*”, zo tweette Bram Koster onlangs. De discussie over de cookiewet houdt niet op, en dwingt de redacteurs van Marketingfacts blijkbaar om regelmatig op zoek te gaan naar nieuwe foto’s van koekjes voor bij de artikelen over het onderwerp. Er zijn inmiddels vele websites vol trucs om de cookiewet te omzeilen (met koekfoto’s), maar de makkelijkste truc komt meteen ook tegemoet aan de geest achter de wet. En als Doc Searls gelijk krijgt: het is de truc die het best in de marketingtoekomst past. Wacht even, ik leg het uit.
Klik hier om verder te lezen op Marketingfacts. En als je denkt dat ik je kan helpen bij je marketing kun je me mailen op edwin@vlems.nl
Inbound Marketing: subtiel verkopen in de kerk
Elke zondagmorgen begint het. Om 9.00. Het luiden van de kerkklok in ons Brabantse dorpje. Als ik er over nadenk, is het de oudste vorm van ‘outbound marketing’ die er bestaat: mensen ‘interrumperen’ in hun slaap om ze naar de kerk te lokken. “Al 7,5 miljoen Nederlanders in het bel-me-nietregister”, zo kopten de kranten onlangs. En de consumentenbond wil samen met een paar bedrijven nu ook een ‘bel-niet-aanregister’ openen, dat de terugkeer van ‘colportage’ (verkopen aan de deur) moet afremmen. Mensen zijn het een beetje beu, die opdringerigheid. Wel raar trouwens dat er nog geen ‘maak-me-niet-wakker-met-je-klokkenregister’ bestaat.
Een lezing over zwembaden Ik krijg de vraag heel vaak: als je met inbound marketing begint mag je dus niet meer ‘opdringerig’ zijn. Maar hoe zorg je dan dat het geld binnenkomt? Je kunt wel alle content online zetten, maar hoe rollen daar de euro’s dan uit? Hoe kun je nog verkopen als je niet meer mag verkopen? Iemand die precies doorheeft hoe je in deze ‘sociale’ tijden nog kunt verkopen is Marcus Sheridan, goeroe op het gebied van content marketing maar van oorsprong zwembadverkoper. Vanaf het moment dat hij alle antwoorden op alle vragen die mensen hebben over zwembaden online had gezet, hoefde hij niemand meer te benaderen: iedereen vond hem via Google. En omdat hij de mensen zo goed hielp met hun vragen, besloten ze ook meteen maar hun zwembad bij hem te kopen. Marcus verdient tegenwoordig vooral veel geld als spreker, en heeft een hele subtiele manier om zichzelf als spreker te ‘verkopen’: hij zegt niet ‘huur mij in’, maar laat tijdens online discussies regelmatig de woorden ‘toen ik laatst hierover een lezing gaf’ vallen. Potentiële congresorganisatoren krijgen door de discussie enerzijds het gevoel dat hij erg goed op de hoogte is, en zien in zijn ‘subtiele hints’ dat hij vaak spreekt op congressen. Hij beschrijft ook graag (klik hier) hoe hij andere bedrijven adviseert over content marketing, en erg vaak krijgt hij de vraag ‘Ik las iets interessants, wil je dat voor ons bedrijf ook doen?’.
De wijnverkoop door kerken Iemand die al langer door heeft hoe je iets tegenwoordig moet verkopen, is Gary Vaynerchuck. In dit interview met CNN-verslaggever Piers Morgan legt hij uit dat hij tijdens online discusses maar heel af en toe zegt “read my book”, alleen als hij vindt dat het relevant is. Gary is multimiljonair geworden door eenvoudig vragen over wijn online te beantwoorden, en de drempel naar zijn wijnwinkel heel laag te maken. Maar nooit roept hij tegen iemand “koop je wijn in mijn winkel”, de meeste mensen doen dat vanzelf toch als ze door hem goed geholpen zijn. De blogger TJ Philpott beschrijft het in dit artikel goed: eerst geven dan nemen, en leg het er niet te dik op dat het je vooral om het geld gaat. Subtiel verkopen is het nieuwe verkopen. Als de katholieke kerk een bedrijfsmodel zou hebben, zou het als volgt aan de nieuwe tijden van ‘inbound marketing’ kunnen worden aangepast: stoppen met klokken luiden (en eh andere onplezierige activiteiten), alle antwoorden op de levensvragen van mensen online zetten en wachten tot ze gevonden worden (typ bij het Google zoekvak maar eens “why are we” en kijk hoe het wordt aangevuld). In discussies op fora laat je zien dat je de antwoorden hebt, en laat regelmatig vallen ‘toen ik laatst hierover een preek gaf’. En je maakt de drempel naar de kerk laag.
Wat zou het heerlijk zijn, geen kerkklokken. Dan kan ik op zondagochtend ten minste doorslapen, in plaats van dat ik maar een blog ga typen…
Inbound Marketing: subtiel verkopen in de kerk
Elke zondagmorgen begint het. Om 9.00. Het luiden van de kerkklok in ons Brabantse dorpje. Als ik er over nadenk, is het de oudste vorm van ‘outbound marketing’ die er bestaat: mensen ‘interrumperen’ in hun slaap om ze naar de kerk te lokken. “Al 7,5 miljoen Nederlanders in het bel-me-nietregister”, zo kopten de kranten onlangs. En de consumentenbond wil samen met een paar bedrijven nu ook een ‘bel-niet-aanregister’ openen, dat de terugkeer van ‘colportage’ (verkopen aan de deur) moet afremmen. Mensen zijn het een beetje beu, die opdringerigheid. Wel raar trouwens dat er nog geen ‘maak-me-niet-wakker-met-je-klokkenregister’ bestaat.
Een lezing over zwembaden
Ik krijg de vraag heel vaak: als je met inbound marketing begint mag je dus niet meer ‘opdringerig’ zijn. Maar hoe zorg je dan dat het geld binnenkomt? Je kunt wel alle content online zetten, maar hoe rollen daar de euro’s dan uit? Hoe kun je nog verkopen als je niet meer mag verkopen?
Iemand die precies doorheeft hoe je in deze ‘sociale’ tijden nog kunt verkopen is Marcus Sheridan, goeroe op het gebied van content marketing maar van oorsprong zwembadverkoper. Vanaf het moment dat hij alle antwoorden op alle vragen die mensen hebben over zwembaden online had gezet, hoefde hij niemand meer te benaderen: iedereen vond hem via Google. En omdat hij de mensen zo goed hielp met hun vragen, besloten ze ook meteen maar hun zwembad bij hem te kopen. Marcus verdient tegenwoordig vooral veel geld als spreker, en heeft een hele subtiele manier om zichzelf als spreker te ‘verkopen’: hij zegt niet ‘huur mij in’, maar laat tijdens online discussies regelmatig de woorden ‘toen ik laatst hierover een lezing gaf’ vallen. Potentiële congresorganisatoren krijgen door de discussie enerzijds het gevoel dat hij erg goed op de hoogte is, en zien in zijn ‘subtiele hints’ dat hij vaak spreekt op congressen. Hij beschrijft ook graag (klik hier) hoe hij andere bedrijven adviseert over content marketing, en erg vaak krijgt hij de vraag ‘Ik las iets interessants, wil je dat voor ons bedrijf ook doen?’.
De wijnverkoop door kerken
Iemand die al langer door heeft hoe je iets tegenwoordig moet verkopen, is Gary Vaynerchuck. In dit interview met CNN-verslaggever Piers Morgan legt hij uit dat hij tijdens online discusses maar heel af en toe zegt “read my book”, alleen als hij vindt dat het relevant is. Gary is multimiljonair geworden door eenvoudig vragen over wijn online te beantwoorden, en de drempel naar zijn wijnwinkel heel laag te maken. Maar nooit roept hij tegen iemand “koop je wijn in mijn winkel”, de meeste mensen doen dat vanzelf toch als ze door hem goed geholpen zijn. De blogger TJ Philpott beschrijft het in dit artikel goed: eerst geven dan nemen, en leg het er niet te dik op dat het je vooral om het geld gaat. Subtiel verkopen is het nieuwe verkopen.
Als de katholieke kerk een bedrijfsmodel zou hebben, zou het als volgt aan de nieuwe tijden van ‘inbound marketing’ kunnen worden aangepast: stoppen met klokken luiden (en eh andere onplezierige activiteiten), alle antwoorden op de levensvragen van mensen online zetten en wachten tot ze gevonden worden (typ bij het Google zoekvak maar eens “why are we” en kijk hoe het wordt aangevuld). In discussies op fora laat je zien dat je de antwoorden hebt, en laat regelmatig vallen ‘toen ik laatst hierover een preek gaf’. En je maakt de drempel naar de kerk laag.
Wat zou het heerlijk zijn, geen kerkklokken. Dan kan ik op zondagochtend ten minste doorslapen, in plaats van dat ik maar een blog ga typen…
Deze post vormt de basis van het elfde hoofdstuk van het boek ‘REAL Inbound Marketing’ (klik hier, Nederlandstalig). En als je denkt dat ik je kan helpen bij je marketing kun je me mailen op edwin@vlems.nl