Geplaatst in Authenticiteit, Maatschappelijk verantwoord ondernemen, Marktonderzoek, Real-Time, Reclame, Social Media, Transparantie

Realtime Marketing: De nieuwste snelheidsregel

Toen Jeff Schwartz, directeur van schoenenfabrikant Timberland, op 1 juni 2009 zijn mailbox opende, stond hem een grote verrassing te wachten. De mails bleven komen en komen, allemaal in dezelfde trant: ‘Timberland vernielt de wereld’. Het zou de start van een lange dag worden, en die dag zou de eerste worden van een bijzondere periode…
Omdat Jeff zichzelf een moderne manager vindt die begaan is met de wereld, besloot hij eens goed na te denken over een snelle en correcte reactie. Hij zette de hele bedrijfskolom onder druk, tot aan de koe toe die de huid voor hun schoenen leverde (deze bleek niet schuldig overigens). Eind juli kwam Timberland met de perfecte reactie:  de hele bedrijfskolom was ‘schoon’ en vriendelijk voor de wereld. Twee maanden na de eerste mail, maar volgens de publieke opinie: veel te laat. In de Harvard Business Review beschrijft Jeff zijn belangrijkste les: hij had niet alles onder druk hoeven te zetten om met de perfecte reactie te komen, hij had meteen de eerste mailers moeten vertellen ‘Ik vind het erg, ik ben ermee bezig en ik kom er bij u op terug’. Gewoon een niet-perfecte maar ‘real-time’ reactie als mens.

Het snelle raam
Nu is het al heel transparant dat hij fouten in een managementblad durft toe te geven, maar wat het voorbeeld vooral bewijst is dat we steeds meer naar een realtime-wereld toe gaan. Hebben we onszelf als marketeers geleerd om zaken goed voor te bereiden (plannen maken, onderzoek doen, reclamecampagnes opzetten etc.), nu kunnen we dat onszelf weer afleren.
In het boek Real-Time Marketing & PR (klik  hier om het gratis te lezen) vertelt David Meerman Scott dat snelheid in de marketing belangrijker wordt dan kwaliteit. Lange brainstormsessies, uitgebreide plannen, grote marktonderzoeken: zodra je op de markt komt is het al te laat: “Act before the window of opportunity vanishes”. En de wereld draait alleen maar sneller, kijk alleen maar hoe de ‘oude’ media bij calamiteiten achter de nieuwe aanhollen.  Bedrijven die het met schade en schande geleerd hebben zijn United Airlines en Carglass

Deze boodschap van David betekent concreet dat je als metaalbedrijf online moet zijn: zie wat er over je (bedrijf) gezegd wordt, praat mee en anticipeer. Stop met die campagnes en spring in de discussie. Doe het nu, voordat er een liedje over je bedrijf op Youtube wordt gezet…

Dit is de basis van hoofdstuk 7 van het boek ‘REAL Inbound Marketing’ (klik hier, Nederlandstalig).

Geplaatst in Content Marketing, Marktonderzoek, Metaalindustrie, PR, Reclame, Social Media, Transparantie, Verspaning

De contentmarketing van een Angry Bird

Twee keer deze week, twee keer dat ik me verbaasde. En beide keren om KPN. De ene keer was het reclame voor Spotify, het ‘overal muziek’ bedrijfsmodel. Reclame voor Spotify? Toen het onlangs in België geïntroduceerd werd was er geen reclame nodig, de roem van Spotify was al voor haar uitgesneld en heel (internettend) België wist er al van. En de tweede keer reclame voor Angry Birds. Reclame voor Angry Birds? De hele (mobielbezittende) wereld weet van Angry Birds, daar is toch geen reclame voor nodig? Maar zoals gezegd ging het in beide gevallen om KPN. Om precies te zijn: ‘Nu gratis Spotify Premium bij abonnement’ en ‘Gratis Angry Birds speaker bij abonnement’. KPN wil natuurlijk meeliften met deze populaire diensten, maar gebruikt hiervoor een ‘oud’ medium.

Want het is opvallend, of misschien juist niet, dat een groot bedrijf reclame inzet voor concepten die dat niet nodig hebben, en ook nooit nodig hebben gehad. Het doet me denken aan het boek dat ik jaren terug eens gelezen heb: ‘The fall of advertising & the rise of PR’. Reeds in 2002 beschreven Al Ries en zijn dochter Laura de teloorgang van reclame: mensen zijn het beu en geloven het allang niet meer. Maar mensen zijn nog steeds, en misschien nog wel meer, geïnteresseerd in het bedrijfsleven. Dus als je wat interessants te vertellen hebt en je weet dat een journalist goed uit te leggen, waarom zou je dan zijn collega van de advertenties nog ‘omkopen’ om hetzelfde betaald in een advertentie te laten zetten? Die vervolgens toch niet wordt geloofd?

Deze filosofie was in onze MCB Groep ook één van de redenen om de ‘Hamel Verspaningsindex‘ op te zetten, een maandelijks marktonderzoek onder verspaners (een metaalbranche) naar ‘hoe het met de zaken gaat’ dat door dochterbedrijf Hamel elke maand wordt uitgevoerd. De resultaten van de ‘Hamel Verspaningsindex’ worden ook elke maand door verschillende vakbladen en andere media opgepikt. Maar we zien aan de statistieken dat het verder gaat: het lezen van de resultaten gebeurt tegenwoordig steeds vaker door mensen die deze content ‘gevonden’ hebben. En dat is een belangrijke trend in deze transparantere wereld: breng relevante content en het wordt gevonden. Het wachten is dus op het boek ‘The fall of PR, the rise of Content Marketing’.

De advertenties van KPN over Spotify en Angry Birds hebben me wel aan het denken gezet, zeker als je enkele dagen daarna uit interviews met KPN-managers de indruk krijgt dat de enige manier om geld te verdienen nog het maken van prijsafspraken met Vodafone en T-Mobile is… Het zou wellicht goed zijn voor de Marketingafdeling van KPN om Spotify niet als onderwerp voor reclame in te zetten, maar om te kijken wat er van het bedrijfsmodel van Spotify geleerd kan worden. Zodat, als KPN in een land wordt geïntroduceerd waar het nog niet aanwezig is, er geen reclame meer nodig is: het hele land heeft erop zitten wachten…

Geplaatst in Authenticiteit, Innovatie, Klantbehoeften, Transparantie

“Philips creëert bonuscultuur”: vuur doven voor beginners

Ik krijg de vraag al jaren: “Waarom belonen we klanten niet omdat ze lang klant zijn? Of omdat ze veel kopen? Of ons aanbevelen?” En onlangs in het nieuws: “Philips introduceert bonuscultuur”: alle medewerkers krijgen een deel van hun salaris in bonus. Wat dat met elkaar te maken heeft? Vuur. Ik leg later uit waarom.

Het idee van Philips-topman Frans van Houten lijkt heel logisch:  maak de beloning van de medewerkers voor een deel afhankelijk van het succes van Philips. Van alle medewerkers. En toch heeft de Harvard Business Review enkele maanden terug een open excuusbrief gepubliceerd: ze boden excuses aan voor het feit dat ze begin jaren ’90 de bonus bedacht hadden. Want het leek toen al zo logisch: maak mensen deelgenoot van het succes van het bedrijf, en ze zullen meer gemotiveerd zijn. Het ging bij de excuusbrief echter niet zozeer om de ethische discussie over eerlijkheid (die ik hier vakkundig uit de weg zal gaan), maar om een groter probleem met financiële beloningen: ze doven het vuur in mensen. Medewerkers én klanten.

En eigenlijk is dit principe al lang bekend, van experimenten uit de jaren ’60. En het is ook heel simpel uit te leggen: als je kind het leuk vindt om tekeningen te maken, en je begint met het betalen van een euro per gemaakte tekening, doof je in feite een klein vuurtje. Want -en je kunt het eens proberen haha- zodra je stopt met het betalen van de euro’s is je kind zijn of haar plezier in het maken van tekeningen kwijt. In vaktermen: je hebt intrinsieke motivatie vervangen door extrinsieke motivatie. Beter nog dan door mij wordt dit principe uitgelegd door Dan Pink in dit filmpje, opnieuw een juweeltje van Ted.com. Hij laat ook treffend en indrukwekkend (kijken!)  zien dat beloningen niet alleen motivatie doven, maar ook creativiteit.

En dat terwijl de intrinsieke motivatie van je medewerkers en klanten alleen maar belangrijker wordt in een wereld die transparanter wordt en waar authenticiteit en creativiteit steeds belangrijker worden: het is het vuur in hun ogen dat anderen doet overtuigen om ook bij jou te kopen, bij jou te werken, bij jou te willen zijn. Je hoeft geen advertenties meer te plaatsen om klanten of medewerkers aan te trekken, ze komen naar je toe. Als mensen mij horen praten zeggen ze “Je werkt graag bij MCB, niet?”. Ze zien het vuur.

Dus als je creativiteit en motivatie wilt doven in je medewerkers en je klanten, beloon ze dan met geld voor datgene wat ze graag doen. Succes gegarandeerd.

Geplaatst in Authenticiteit, Sales, Social Media, Transparantie

Leadofilie: het failliet van de trechter in marketing

Al zolang als ik in de Marketing zit, en dat is nu al bijna 20 jaar, krijg ik het te horen: “Hoe kunnen we daar meer leads mee genereren?” Bij elk nieuw ‘medium’ (www, e-mail, etc. etc.) keert deze vraag weer terug, en nu hoor ik hem weer bij social media. Voor de niet-marketeers: leads zijn potentiële nieuwe klanten. Gewoon mensen dus. Jij en ik. En daar zit meteen het probleem: de mensen die deze vragen stellen beseffen vaak niet dat ‘leads’ gewoon mensen zijn.

15 jaar terug zei ik tegen managers in de bouwmarktwereld (waar ik toen werkte): het zijn gewoon mensen, die klanten. Ze sterven niet als ze je winkel uitlopen, en als je ze als mensen behandelt, en niet als ‘leads’, dan zullen ze misschien nog reclame voor je maken ook. Dat scheelt weer een hoop advertenties. Maar ook nu in de metaalindustrie merk ik dat succes in marketing en sales vaak afgemeten aan hoeveel ‘leads’ worden gegenereerd. Want er wordt voor het gemak maar van uitgegaan: een deel van die leads zullen uiteindelijk wel in geld verzilverd worden. Dat noemen ze het trechtermodel: je gooit de ‘leads’ (jij en ik) boven in de trechter, er vallen er een hoop af maar onderaan zullen wel een paar ordertjes overblijven. Dat je in de tussentijd een hoop mensen geïrriteerd hebt (en dus je imago beschadigd) wordt maar op de koop toe genomen. Het gaat om de leads: ‘leadofilie’ zullen we maar zeggen.

In de Harvard Business Review verscheen enkele maanden terug een interessant artikel (klik hier), waarin het trechtermodel ten grave wordt gedragen. Het wordt vervangen door een model dat leads en klanten ziet zoals ze zijn: mensen. In het model (zie afbeelding) wordt benadrukt dat je klanten door een ‘cirkel’ gaan voordat ze (opnieuw) bij jou kopen, en dat ze aan de andere kant van deze cirkel misschien geen ‘lead’ zijn, maar wel degelijk van groot belang kunnen zijn (bijvoorbeeld als ambassadeur). Een nog interessantere boodschap in het artikel was, dat de focus van de meeste bedrijven misschien ligt op de fase VOOR de koop (als een klant nog ‘lead’ is), maar dat juist de fase NA de koop het belangrijkst is: blijft de klant ook klant, en gaat hij jou aanbevelen of afkraken. En vooral dat laatste wordt steeds belangrijker in een wereld die steeds transparanter wordt.

Je mag dus best een keer iemand helpen die niet op dat moment, of misschien wel nooit meer, iets bij je koopt. De waardering is des te groter, en wellicht heb je weer een ambassadeur bij. En is dat veel meer waard dan al die dure advertenties. Geld verdienen hoeft niet moeilijk of onplezierig te zijn.

Dus als je de vraag nog eens hoort (of jezelf hoort stellen): “Hoe kunnen we hier meer leads mee genereren”, zoek dan in de apotheek maar eens naar medicijnen tegen ‘leadofilie’. Ze werken meteen.

Dit is de basis van hoofdstuk 3 van het boek ‘REAL Inbound Marketing’ (klik hier, Nederlandstalig). 

Geplaatst in Authenticiteit, Content Marketing, Social Media, Transparantie

Content Marketing met een honkbalknuppel

In 1989 verscheen een vreemde maar indrukwekkende film in de bioscoop: Field of Dreams. In deze film wordt boer Ray Kinsella, gespeeld door Kevin Kostner, wakker gemaakt door een stem die zegt “Build it and they will come”. Het verhaal dat volgt is bijzonder: Ray ploegt een deel van zijn maisveld om en maakt er een baseball-veld van, en allerlei gestorven baseball-helden komen er spelen. Je kunt het bijna niet geloven, maar de film is erg goed.

Steeds meer marketingboeken die de laatste jaren op de markt verschijnen, zoals Unmarketing, komen met dezelfde boodschap: hou op met het voorgekookt ‘duwen’ van producten, hou op met het ‘kopen’ van aandacht via irritante reclameboodschappen, en zorg dat je aandacht en geld daadwerkelijk verdient met authentieke manieren waarop je  je doelgroep wijzer en/of gelukkiger maakt. We leven in een tijd van transparantie en overvloed, een tijd waarin de macht niet langer bij het bedrijfsleven maar bij de klant ligt. Als marketeer moet je daarom overgaan van ‘uitgaande’ naar ‘inkomende’ marketing, zoals in dit artikel treffend wordt geschreven: “The New Marketing is any marketing tactic that relies on earning people’s interest instead of buying it”. Zorg voor aanbod dat voor je doelgroep relevant is, en verspreid dit via social media (of laat anderen het verspreiden!). Want wat het artikel ook duidelijk laat zien, is dat het 62% minder kost om op deze manier aan een nieuwe klanten te komen dan op de oude manier: door te betalen of smeken voor aandacht. Bij MCB zijn we aan het kijken hoe we dit idee toe kunnen passen binnen de metaalindustrie.

Bij een congres waar ik laatst moest spreken stelde een andere spreker een vraag aan het publiek: “Hoe kan ik zorgen dat de regionale krant aandacht geeft aan ons IT-evenement”. Ik zei tegen haar: wie heeft tegenwoordig nog aandacht van regionale kranten nodig? We leven in transparante tijden, en de mensen van jouw doelgroep zijn continu ‘online’. Ik vertelde haar over Field of Dreams, en over de stem die zei “Build it and they will come”. Ik adviseerde haar om dat als motto voor haar activiteiten te nemen: bouw een relevant evenement, vertel het rond, en ‘ze’ zullen komen. En in hun kielzog ook de regionale krant…

Het baseball-veld uit de film is nog steeds te bezoeken, de boer die zijn veld hiervoor beschikbaar heeft gesteld heeft het nooit meer omgeploegd. Hij heeft het gebouwd, en elke dag weer komen er mensen kijken…

Dit is de basis van hoofdstuk 5 van het boek ‘REAL Inbound Marketing’ (klik hier, Nederlandstalig).

Geplaatst in Concurrentie, Transparantie

Concurrentie en transparantie: Concumanie in de metaalindustrie

Dr. Jeffrey Liker, hoogleraar ‘industrial engineering’, schreef een paar jaar terug een opvallend boek: ‘The Toyota Way’. Het boek is opvallend omdat het gaat over al die andere boekjes die geschreven zijn over de management- en productiesystemen die Toyota op kwalitatief gebied zo ver gebracht hebben. Eh tot enkele jaren terug dan. Dr. Liker legt in zijn boek uit waarom Toyota er helemaal geen problemen mee heeft dat al deze kennis op straat ligt, immers ‘ook de concurrenten kunnen meelezen’. Hij betoogt dat deze openheid voor Toyota geen probleem is, omdat je de (kwaliteits)cultuur van Toyota nou eenmaal niet simpelweg via letters in een boek over kunt dragen. Interessant, als je nagaat dat de belangrijkste weerstand tegen transparantie bij bedrijven is ‘ja maar de concurrent kijkt ook mee’. Ik merk sowieso dat er, zeker in de metaalindustrie, erg veel focus is op de concurrentie. Een vorm van ‘concumanie’, zou je kunnen zeggen.Concurrentie

De grote managementgoeroe Michael Porter, wie kent hem niet, probeert het zijn hele werkende leven ook al duidelijk te maken: haal je focus van de (directe) concurrent. Hiervoor zijn enkele redenen te noemen:

  • Je salaris wordt betaald door de klant, niet door de concurrent. Concurrenten spelen dus alleen indirect een rol, door de invloed die ze op je klanten uitoefenen.
  • Met elke vergelijking die je met je concurrenten maakt zeg je eigenlijk “ons bedrijf is niet uniek”. Een vorm van valse bescheidenheid, met vaak als gevolg dat bedrijven de meerprijs niet durven vragen voor hun unieke positie, omdat ze die niet zien. En dus gaat de prijs omlaag.
  • Het beeld dat de markt een arena is waarin je ‘vecht’ tegen concurrenten, veronderstelt dat klanten de weerloze trofeeën voor de winnaar zijn. Dat strookt niet met het feit dat de gemiddelde klant qua inkoop steeds professioneler wordt.
  • Het uitgangspunt is de klant, maar de klant koopt niet WAT je doet, maar WAAROM je het doet (en alleen op WAT kun je concurreren): klanten vinden een bedrijf veel aantrekkelijker dat gedrevenheid toont, dan een bedrijf dat de prijs desgevraagd wel omlaag kan doen. Deze stelling wordt prachtig betoogd door Simon Sinek in een filmpje van 20 minuten, de 20 best bestede minuten van deze week (beloof ik), klik hier (onder het filmpje kun je Nederlandse ‘subtitles’ vinden).
Kortom: werk vanuit je hart en verander de concumanie in klantmanie, dan wordt de concurrentie vanzelf irrelevant. En misschien wordt er over jouw bedrijf dan ook ooit een managementboek geschreven.
Dit is de basis van hoofdstuk 4 van het boek ‘REAL Inbound Marketing’ (klik hier, Nederlandstalig). 
Geplaatst in Klantpiramide, Metaalindustrie, Transparantie

Customer Marketing Methode: Klanten werven met Franse paella

Toen ik enkele weken terug in een klein Zuid-Frans plaatsje op een terras plaats wilde nemen, werd ik meteen door de serveerster aangesproken: de tafel was weliswaar niet ‘réservé’, maar blijkbaar kwam daar elke dag rond die tijd een vaste klant zitten en een bordje paella eten, een gerecht dat in die regio ook een lokaal gerecht is. Blijkbaar. Ik werd met mijn gezin naar een soort van bijkeuken gedirigeerd, vlak naast de pan paella die enkele minuten later inderdaad aan de vaste klant werd geserveerd. Voor mij als toerist kwam het erg klantonvriendelijk over, maar ik besefte me in die bijkeuken wel dat het restaurant juist erg klantvriendelijk was. Want de klant die ze het meeste opleverde werd voorgetrokken, en dat was niet ik.

Enkele jaren terug heeft Jay Curry, jawel de vader van Adam, in een klein en boeiend boekje de ‘Customer Marketing Methode’ uitgelegd. Ik hoor nog vaak van bedrijven in de metaalindustrie die ‘ook aan marketing’ gaan doen om ‘nieuwe klanten te werven’. Maar wat Jay duidelijk wilde maken -middels de zogenaamde Klantpiramide- is de grote valkuil bij het werven van nieuwe klanten: het gaat ten koste van de aandacht voor huidige klanten. In het boekje worden 10 lessen over de klantpiramide besproken, waarvan de belangrijkste zijn:

– De top-20% van de klanten genereert 80% van de omzet (het aloude Pareto-principe)

– De top-20% van de klanten is goed voor méér dan 100% van de winst (immers kleine en potentiële klanten zijn vaak verliesgevend)

– Bestaande klanten zijn goed voor het leeuwendeel van de omzet (nu en in de toekomst)

– Het leeuwendeel van het marketingbudget gaat doorgaans naar niet-klanten

– Ontwikkeling van 2% van de (bestaande) klanten kan resulteren in 10% méér omzet (en 50-100% méér winst, bij gelijkblijvende vaste kosten).

Concreet kun je hieruit afleiden dat het erg gevaarlijk kan zijn om aandacht te verschuiven naar het werven van nieuwe klanten, en erg winstgevend om aandacht te verschuiven naar je huidige klanten. En het mooie is: als deze klanten tevreden zijn zullen ze, zeker in een wereld die steeds transparanter wordt, voor jou de klantenwerving gaan doen. En zorgen zo dat je paellarestaurant al vrij snel een nieuwe aanbouw nodig heeft.

Geplaatst in Social Media, Transparantie

Transparantie in marketing: Doorzichtig metaal met dr. Phil

In 2002 gingen twee metaalconstructies door hun hoefjes: een dak van Ikea in Amsterdam en een dak van Van der Valk in Tiel. Dat kan gebeuren in een jaar tijd natuurlijk. Maar marketingdeskundige Max Kohnstamm stelde een interessante vraag: Is het iemand opgevallen hoe verschillend de media op deze incidenten reageerden? Op het instorten van het dak van de Ikea was de algemene reactie van media en maatschappij “wat zielig, hopelijk is het snel gerepareerd dat we weer naar binnen kunnen”. Maar de reactie op het incident bij Van der Valk was heel anders: alle gemeentes met een vestiging van Van der Valk gingen de blauwdrukken nog eens nakijken op mogelijke bouwfouten. De verklaring van Kohnstamm voor dit verschil? Ikea is een transparant bedrijf, Van der Valk een gesloten familiebedrijf.

Maar waarom wordt anders op transparante bedrijven gereageerd? Dr. Phil geeft antwoord met een van zijn oneliners: “Those who hide nothing have nothing to hide”. Dat is even een doordenker, maar het komt erop neer dat mensen en bedrijven die transparant zijn, blijkbaar niets te verbergen hebben.

Ik las ooit “Als de ramen opengaan zijn bedrijven méér bezig met de vieze luchtjes die naar buiten gaan dan met alle frisse wind die binnenkomt”, en ik merk dat als ik dit tegen mensen zeg die in de metaal werkzaam zijn, het bij hen heel bekend voorkomt. De angst voor transparantie is groot, ook wij bij MCB moeten hier nog aan wennen. Wat dat betreft was de opmerking van Scott McNealy, directeur van softwarebedrijf Sun, treffend: toen een journalist hem bij de presentatie van een nieuw product vroeg hoe het zat met de privacy, antwoordde hij ‘you have zero privacy anyway, get over it’.

En dat terwijl er met transparantie zoveel voordeel te behalen valt, onder andere in het besparen van marketingkosten. 10 jaar terug stond Google op het punt om miljoenen aan marketingactiviteiten uit te gaan geven, maar omdat het bedrijf door nerds geleid werd, werd besloten om het geld aan nieuwe servers uit te geven. De enige marketinginvestering die Google deed tot het moment dat ze het sterkste merk ter wereld waren, is het sponsoren van het voetbalelftal van Mountain View. Daar zijn blijkbaar veel fans van. Nee, de verklaring is natuurlijk dat ze besloten (vrijwel) volledig transparant te worden, en dus ook open te gaan staan voor samenwerking met de gebruiker.

Ik krijg wel eens de vraag “hoe kunnen we social media (b.v. Twitter) gebruiken om RVS te verkopen?”. Wat je in elk geval niet moet doen is elke dag twitteren dat je RVS verkoopt. Maar wat je met social media wel kunt doen is de ramen wijd open zetten, en genieten van alle frisse lucht die binnenkomt. En dat er af en toe een vies luchtje naar buiten gaat is alleen maar een bewijs dat er mensen in het bedrijf werken.